基本的な知識が無ければ、コストのムダを生むことも

―企業がデータマーケティングを行ううえでの問題点はなんでしょう。

　「SNSマーケティング」や「メールマーケティング」といった施策を検討したり取り入れたりする企業が増えているなか、担当者がデータマーケティングに関する体系的な知識を身につけていないケースが多いことです。

　企業はいま、POSシステムやECサイトなどを通じ、消費者行動をデジタルデータとして簡単に得られるようになりました。しかし、そこから消費者の行動や心情の「変化の兆し」を正確に捉え、さらにそれに対して適切な判断を下せるかどうかは、マーケターの能力次第です。しかし、マーケティングの知識が足りていないと、なんらかの「兆し」を捉えることはできても、具体的な成果をあげられないどころか、大きなムダを生んでしまうことも起こりえます。

―たとえば、どのようなムダを生み出してしまうことがありえますか。

　「パレートの法則(※)」を例にあげてみましょう。この法則が示す通り、「企業の売上の大半は、少数の優良顧客によってもたらされている」といったケースは多くあります。こうした場合、全体の大半を占める一般消費者の行動に「変化の兆し」が表れたからと言って、そこに多額のコストを投じて宣伝を打つのは費用対効果の観点からムダが大きいと考えられるでしょう。

　そのため、データマーケティングを行うには、さまざまなデータをもとに適切な判断を行える人材を育成することが、非常に重要なのです。

※パレートの法則 :「物事の結果の8割は、2割の要素によってもたらされる」という法則

現場に即したトレーニングで、実践的なスキルが身につく

―そうした人材をどのように育成すればよいのですか。

　自社が保有するデータをもとに、実践を通してマーケティングの知識を身につけてもらうことが大切です。企業を取り巻く経営環境はさまざまに異なるので、マーケティングに関する書籍や講座で「教科書的」に示される事例と、実際の経営で発生する事象はかけ離れていることが少なくありません。そのため、書籍や講座から得た知識をそのまま経営活動に活かすのは難しいのです。

　そこで当社では、プロのマーケターが現場に入り込み、OJTを通じた実践的なカリキュラムによって担当者のマーケティングスキルを伸ばす支援を行っています。

―支援内容を詳しく聞かせてください。

　まずは、マーケティング担当のほか、情報システム担当など、育成対象の候補となる人材に対してスキル診断を行います。これにより、組織内で伸ばすべきポイントや補うべきポイントを見極めます。そのうえで、データマーケティングに必要な3つのスキルを伸ばしていきます。そのスキルとは、1つ目に、さまざまなデータやデータベースを取り扱う「エンジニアリング」。2つ目は、データから顧客の心理や動向を読み取る「アナリティクス」、3つ目は、そこから具体的な解決策を企画できる「マーケティング」です。当社の人材育成支援では、これらの各スキルを、現場がもつリアルなデータをもとにトレーニングするのです。

　しかし、データマーケティングで自走できる組織を構築するには時間がかかります。そこで当社では、企業が現状で抱えているマーケティングの課題を短期的に解決するための支援も行っています。

変化する経営環境に、スピーディに対応せよ

―具体的にどのような支援を行えるのですか。

　企業に蓄積された売上など既存のデータを分析し、KPIを設定しながら具体的なマーケティング施策の企画立案を行います。当社は、マーケティングや経営戦略の立案に長年携わった、経験と実績が豊富なマーケターを多く抱えており、オンラインとオフラインを問わず幅広いマーケティング施策を提案できるのが強みです。

　一時期は、「デジタル施策のみに注力したい」という企業が多かったのですが、現在は、「オンラインとリアルを区別せず、それぞれの消費者に対してプロモーションを図りたい」と考える企業が増えています。オンラインとオフラインを問わない施策に実績をもつ当社のマーケターは、そうした企業のニーズに対してより豊富な施策を提案することができるのです。

―データマーケティングを活用して自社を成長させたい経営者にアドバイスをお願いします。

　誰もがインターネットで情報を簡単に取得したり共有したりできる現在、企業を取り巻く経営環境は急速に変化していきます。そうしたなかで企業が成長を続けていくには、消費者の行動や心情の「変化の兆し」をいち早く捉え、対応することが求められます。世の中には、そうした「変化の兆し」をスピーディに可視化できるマーケティングツールも数多く提供されてきました。しかし、それらのツールを確実に企業成長につなげられるようにするには、確かなマーケティングスキルをもった人材がいることが大前提となります。当社では、そうしたマーケター人材を育成したい企業を支援します。関心のある経営者のみなさんは、ぜひお問い合わせください。