企業はアポ1件の獲得に、3～5時間を費やしている

―コロナ禍において、企業の営業活動はどのように変わりましたか。

　多くの企業でビデオ会議ツールが普及し、オンライン商談が一般的になりました。これを機に、地理的な距離や移動時間を気にせず、新規顧客の開拓にあらためて力を入れ直す企業が増えています。具体的には、従来からのテレアポに、より多く時間を充てるようになった企業が少なくありません。

　しかし、従来通り、社内の営業担当者が電話をかけるテレアポ業務には課題も伴います。

―どういった課題でしょう。

　まずは、商談アポイントを獲得するために多くの業務時間を割いてしまうことです。アポを1件獲得するのに必要な架電件数は、平均100件ほどと言われています。そうなると、従業員は1人当たり3～5時間を費やす必要があり、アポ獲得にかかる人件費の高さに悩む経営者は多いでしょう。

　そのほか、テレアポ業務が従業員の精神的負担となりうることも課題です。一日に何度も提案を断られ続けることで、従業員は業務に対するモチベーションを落としてしまいかねません。業務内容にテレアポを含めることで、採用活動で不利になってしまうケースさえあります。

―それらの課題はどのように解決できますか。

　テレアポ業務を外部に委託することで、いずれの課題も解決できます。ただし、世の中には多くのテレアポ代行事業者が存在するため、外部リソースの活用を営業活動の強化につなげるには、どういったサービスを選ぶかが重要になります。

　選定のポイントはまず、「アポ獲得率の高さ」です。効率よくアポイントを取得するためには、経験豊富なコールスタッフや、適切なターゲットの選定が必須です。商材やコール先の特性を十分に理解したうえで、トーク台本とターゲットリストを作成する必要があるため、実績の豊富さは重要な点であると言えます。 このほか、サービスに求めるべき重要なポイントは、もうひとつあります。

アポが取れなくても、改善サイクルを回せる

―どういったポイントですか。

　かりにアポが取れなかった場合でも、コール先に関する情報を取得し、蓄積できるかどうかが重要です。アポが断られたからといっても、成約に向けた一切のチャンスを失うとは限りません。「成約率を高め、売上増につなげる」という営業活動の本質を考えれば、テレアポで取得した情報をもとに改善サイクルを回していくことこそが重要です。たとえば、「担当者の名前・メールアドレス」や、「お断りの理由」「架電した時間帯」といった情報です。これらを蓄積し、定期的な営業戦略の見直しを含むマーケティングに活かすことで、継続的な成約率の向上につなげることができるのです。

　当社では、これら2つのポイントを押さえたテレアポ代行サービス『ビズコール』を提供することで、見込み客の継続的な創出と、成約率の向上をサポートしています。

―営業活動を強化したいと考えている経営者にアドバイスをお願いします。

　経営環境が大きく変わるなか、企業内で長年、変わらず行われてきたテレアポ業務にこそ、状況を打開する糸口があります。実際に、テレアポの外部委託によって見込み客へのアプローチを増やし、成約率や売上を大きく伸ばしている企業は数多くあります。当社では、テレアポ以外にも、外部からの電話に対応するインバウンド業務や、リアルでの営業訪問を代行するサービスも今後、展開していきます。営業活動の強化を目指す経営者の方は、ぜひお問い合わせください。