仲介とアドバイザリーは違う

―事業承継などを理由にしたM&Aで、適切な売却先を見つけるコツを教えてください。

　専門会社への相談をおすすめします。従業員、取引先、銀行などのステークホルダーにとっても、M&Aは大問題。売却先を限定せず、信頼できる専門会社と一緒に幅広い可能性を模索し、ベストマッチを目指してほしいですね。

―どうすれば信頼できるかどうかを確かめられますか。

　M&Aを成功に導くにはハイレベルのコミュニケーション能力が不可欠なので、豊富な経験に裏付けられた交渉力や、各業界や会計・税務・法務などの専門知識をもっているかどうかと同時に、どういったM&Aサービスを提供している会社かをチェックすることが必要です。しかし、最も大切なのは顧客の立場にたってアドバイスをする誠実さ。顧客の立場にたって一緒に考え行動してくれるかを吟味してください。

―M&Aサービスにはどのような種類があるのですか。

　仲介とアドバイザリーのふたつに大別できます。仲介は売りたい会社と買いたい企業の間を取り持つマッチングサービス。アドバイザリーは、顧客の利益を実現するため、その代理人として候補企業と交渉するなどのサービスを提供します。案件成立を最優先する双方代理の仲介とは異なり、顧客にとって一番よい条件で契約が締結できるように粘り強く交渉。契約内容を固め、また、顧客に損害が発生する可能性が大きい契約の場合は、最悪ストップを助言する場合もあります。

―どちらを選ぶべきですか。

　M&Aの経験が浅い場合は、その顧客の代理人として、その顧客のための交渉を進めてくれるアドバイザリー会社を選択するほうが賢明でしょう。しかし、どちらにしても専門会社まかせはよくありません。主体はあくまでも経営者。そこに専門会社によるサポートが加わることで〝売り急ぎ〟や〝売りそびれ〟のリスクを避け、M&Aを成功に導くことが可能になります。「専門会社を活用する」との発想でとらえてほしいですね。

報酬体系にも注意を

―アドバイザリー会社を選定する際の注意点を教えてください。

　アドバイザリー会社の企業規模がひとつの目安になるでしょう。 　大手の銀行や証券会社のほか、「M&Aブティック」と呼ばれる小規模の独立系まで、さまざまな専門会社がアドバイザリー業務を提供しています。大手はM&Aについて一定のリソースを保有している大企業の案件を得意としているのに対し、小規模な専門会社の場合、「M&Aは初めて」という中小・ベンチャー企業へのアドバイザリーを得意としています。また、報酬体系にも注意を払ってください。

―アドバイザリー会社の報酬体系を聞かせてください。

　じつは会社によってまちまち。たとえば、マッチングの前から着手金や月額報酬を設定するところがあるほか、成功報酬をうたっている場合でも、中間合意にすぎない「基本合意締結」の際に中間報酬の支払いを求める業者も存在し、最悪、金銭トラブルに発展する場合すらあるようです。しかし、報酬体系をガラス張りにしている完全成功報酬型のアドバイザリー会社なら、コストを最適化し、余計なモメごとに巻き込まれる心配はないでしょう。

―最後に、事業承継に直面する経営者にメッセージをお願いします。

　"売り急ぎ”で会社や事業を悪条件で売却する、または”売りそびれ”で廃業に至るケースが増えています。しかし、売却側にたった事業承継を進めてくれるアドバイザリー会社に早めに相談すれば、適切な価格・条件でM&Aを成立、成功させられる確率を高められるでしょう。 　当社は少数精鋭のM&Aブティック型の独立系アドバイザリー会社。複数の著名な弁護士や公認会計士と協業しながら、新規契約を月間５社にしぼってきめ細かいM&Aサービスを完全成果報酬で提供しています。これからも事業承継などに悩んでいる中小企業の経営者をサポートし続け、日本経済の活性化に貢献したいですね。