SFAという言葉は知っているけれど、機能やメリットがよくわからない人は、多いのではないでしょうか。
この記事では、SFAの基本的な機能や導入のポイント、CRMやMAとの違いについて解説します。
ぜひ参考にしてくださいね。
- SFAとは日々の営業業務を効率化するシステム！
- SFAがあれば属人化した営業活動を組織化できる
- SFAのメリットは営業情報の一元管理と分析！
- SFAはCRM、MAと一緒に運用すると高い効果が期待できる！
- SFAは営業プロセスが可視化できるので評価にも役立つ！
- おすすめのSFAはSales Cloud
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【2022年最新】SFA(営業管理システム)16選を徹底比較！選び方や特徴も詳しく紹介！
目次
SFAは日々の営業業務を効率化するシステム！
SFAは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」のことです。
企業における営業活動の情報をデータ化して集約・蓄積し、分析して活用するのが目的です。
企業の営業現場では、営業報告をするのに時間がかかったり、売上予測の精度が低いなどの問題が山積みになっています。
企業が抱える非効率な営業活動を改善できるのがSFAです。
SFAの5つの機能
SFAには5つの機能があり、営業業務の標準化や仕組化ができるので、営業プロセスの改善に役立ちます。
では、5つの機能を詳しく見ていきましょう。
案件管理機能：商談を時系列で管理
案件管理機能は案件を管理して、商談の進捗状況や予定などを整理し、情報を時系列で記録できる機能です。
営業先企業、営業担当者、提案した商品、商談の進み具合、受注見込みなどの情報を記録、共有できるので担当者に聞く必要はありません。
営業担当者と顧客のやりとりもわかるので、過去の商談履歴をみながら効率よく営業プロセスをすすめられるでしょう。
活動管理機能：無駄のない効率的な営業活動の実現
活動管理機能は、営業活動に関する指標を記録、管理できる機能で、営業活動の無駄を省くことができます。
営業活動に関する指標とは、たとえば、アポイントの件数、提案数、成約率、受注率、失注率などです。
これらのデータを数値化しておくことで効率的な営業活動だけでなく、公正な評価にも役立てられます。
成功例の共有や他のメンバーの改善点の洗い出し、教育にも役立つ機能です。
顧客管理機能：個人に依存しない戦略的な営業で成約率アップ
顧客管理機能は、顧客の名前、役職、電話番号などを部署や企業全体で一元管理し、個人に依存せずにチームとして戦略的な営業ができる機能です。
顧客管理機能で、既存顧客の分析ができるので、販路の開拓やチャンスの創出ができるでしょう。
個人の経験に頼りがちになっていた販路開拓を客観的なデータにもとづいて行えるので組織全体の成績アップにも期待ができます。
予実管理機能：現状チェック、目標達成をサポート
予実管理機能は、目標と実績、進捗状況を把握しながら目標達成に向けてのサポートをしてくれる機能です。
目標値に対する現在地がわかるので、営業活動の軌道修正や対策がタイムリーにできます。
目標達成のための対策をとらないまま未達が続いている部署や企業は、予実管理機能が大いに役立つでしょう。
プロセス管理：セールスマンの進捗状況、業績チェックで適正な評価
プロセス管理は、営業担当者の活動状況や営業プロセス、案件の進捗状況を管理し、数値化する機能です。
訪問数や受注率、ご紹介の数など、営業担当者としての業績やスキルが一目瞭然になるので、客観的に営業担当者の評価ができます。
プロセスの問題がある場合はすぐに改善ができるのでチャンスロスを減らすのにも役立ちます。
SFAを導入するメリット
便利でいろんな機能があるSFAですが、導入することでどんなメリットがあるのでしょうか？
ここではSFAを導入するメリットについて詳しく解説しています。
情報収集と分析がしやすくなる
SFAを導入すると、営業担当者の業務進捗状況の詳細が一元管理されるので、分析がしやすくなります。
たとえば、「Aさんは新規開拓の件数が少ない」「Bさんは成約率が低い」など、細かい課題の把握もできます。
収集したデータを集めれば部署の強みや弱みの把握もできるでしょう。
また、蓄積した情報は商品開発や新規事業のデータとして活用できるのもメリットの一つです。
営業プロセスの改善がしやすくなる
SFAを導入すると、営業のプロセスをリアルタイムで共有できるので、検証、改善がしやすくなります。
紙媒体や口頭での業務の報告や共有は記憶に残りにくく、正確な把握が難しいうえに、客観性に欠ける部分があります。
SFAがあれば、最適な営業活動に向けて改善の速度が高まり、成約率アップや新規アポイントの獲得に力を注げるようになるでしょう。
根拠のある売上予測を立てられる
SFAを導入すると根拠のある売上予測を立てられます。
営業担当からあがってくる情報が一元管理されることで、分析がしやすくなるので販売・売上予測の精度が上がります。
予測のズレを最小限にとどめることで、余分な在庫や発注、無駄な時間やコストの削減にもつながるでしょう。
顧客満足度が向上する
SFAを導入すると、顧客満足度を向上させられます。
社内業務の効率化によって、時間に余裕がでることで、顧客のフォローを迅速かつ丁寧にできるからです。
また、営業担当が対応できない場合であっても情報共有がされていれば他のメンバーが対応できるので、顧客を待たせなくてすみます。
SFAによって営業が効率化することで、顧客と質の高いコミュニケーションがとれれば組織全体としての評判もあがるでしょう。
SFAを導入するデメリット
営業活動を効率的にしてくれるSFAですが、デメリットもあります。
多くの企業が導入時にデメリットだと感じていることは次の2つです。
導入コスト
営業活動を効率的にしてくれるSFAは高機能であるため、導入コストや利用料が安くはない点がデメリットです。
費用の相場は幅広く、1ユーザーあたりの月額料金は100円と低価格のものもあれば、高機能で3～4万円するものもあります。
初期費用やシステムの構築費用、サポート費用のことも考えると、気軽に試してみるというわけにはいきません。
コストを抑えてSFAを活用するためには、導入前に営業の課題を洗い出し、優先順位を付けて必要な機能に絞って導入するのがおすすめです。
導入前にどのくらいのコストをかけてどのくらいの成果が期待できるのかをシミュレーションしておくとよいでしょう。
入力作業の負担
SFAの2つめのデメリットは、システムへの情報入力に時間がかかることです。
特に導入直後は、作業量も多く慣れないので時間がかかります。
口頭やエクセル、報告書での情報共有と比べるとSFAのほうが圧倒的に効率的ですが、導入直後は作業のほうが多くなる傾向があるようです。
入力の作業量、入力にかかる時間、入力するのは誰か、などを決めて計画的に進めるとよいでしょう。
SFAとCRM、MAとの違い
SFAと似たようなツールでCRM、MAがあります。
どれも聞いたことがあるけど違いがわからない、という方も多いので、SFAとCRM、MAの違いについて解説します。
SFAとCRMの違い
CRMとは「Customer Relationship Management」の略で「顧客関係管理」のことです。
CRMで管理・分類可能な情報は以下のものがあげられます。
- 年齢
- 性別
- 購入履歴
- 利用歴
- 問い合わせ履歴など
また、CRMがあることで顧客満足度の向上や、顧客との長期的な関係の構築に役立ちます。
SFAとCRMのどちらを導入したらいいかは、自社の抱えている課題に合せて検討しましょう。
課題別にSFACRMどちらを導入するのがいいかを整理したのが下記です。
下記はSFAとCRMそれぞれで解決できる課題の一例です。
ぜひ参考にしてみてください。
- 営業活動の状況がタイムリーにわかるようにしたい
- 新規顧客の開拓など営業活動を効率化したい
- 営業のプロセスと履歴を見える化したい
- 営業の予実管理をしたい
- 顧客にメールを一斉配信したい
- 顧客からの問い合わせ、やりとりを一元管理したい
- 顧客満足度を向上させたい
- 顧客の情報を見える化したい
自社の課題に合わせてSFAとCRMを検討するといいのですが、予算がとれるのであればどちらも導入すると効率的です。
SFAとMAの違い
MAは「Marketing Automation」の略でマーケティングに特化した活動を支援するツールです。
MAを導入することで、マーケティングの施策の実行や、データ管理、効果測定などの業務が効率化できます。
SFA、CRM、MAの特化領域は下記の通りです。
- SFAはセールスに特化
- MAはマーケティングに特化
- CRMはSFAとMAの領域を内包している
SFA、CRM、MAはどれも特化している領域は異なりますが、企業が業績をあげていくためにはどれも欠かせません。
SFA、CRM、MAのいずれか1つよりも、同時に利用したほうがより高い効果が見込めるため、なるべく同時に利用することをおすすめします。
SFAと他のシステムとの連携はRPAが便利
SFAや、CRM、MAといった便利システムを導入し、運用・定着させるにはRPAが便利です。
RPAとは「Robotic Process Automation」の略で、パソコンで行っている定型的な入力作業を自動化できます。
システム間でのデータの変換が自動でできるので、同じ内容をシステムごとに入力する手間が省けます。
入力作業が発生するシステムの導入や、複数のシステムを利用するときはRPAを使うことでより高い効果が得られるでしょう。
SFAシステムを選ぶポイント
SFAツールはたくさんあり、基本的な機能は共通していますが、細かい点では整品によって違いがあります。
営業活動における課題は企業ごとに違うので、自社の課題を解決できるシステムを選ばなければなりません。
次のポイントでSFAシステムを選定すれば自社にピッタリの整品を選べるでしょう。
クラウド型である
SFAを選ぶときはクラウド型を選ぶようにしましょう。
クラウド型のほかに、オンプレミス（自社構築）型、パッケージ型があります。
この中で初期導入のコストが安く、スモールスタートを切れるのがクラウド型です。
サーバーのメンテナンスや社内のシステムにも影響しないので導入のハードルを低くできます。
クラウド型なら、営業担当者が外出中の移動時間や待ち時間を使って入力できるのでタイムリーな情報共有が可能です。
導入したけれど自社に合わなかった場合は契約を解除すればいいのでそれ以上のコストはかかりません。
自社の求める課題が解決しなかったときのリスク、営業担当者の利便性を考えるとクラウド型を選択しておくとよいでしょう。
シンプルで使いやすい
SFAシステムで大事なことは操作がシンプルであることです。
SFAは営業部門の業務を「効率化」するために導入するので、操作にモタついたり、操作が分かりにくいと業務効率はあがりません。
SFAの操作性を確かめるために、いくつか製品を絞って無料トライアルをしてみることをおすすめします。
複数人で使ってみて、操作性や画面の見やすさ、アクセスや通信がスムーズかなどを評価してみるとよいでしょう。
カスタマイズできる
SFAシステムを選ぶときはカスタマイズできるものを選びましょう。
自社の課題を解決するには、用意された機能、仕様だけでは対応できないこともでてきます。
そのときにカスタマイズの自由度が高ければ、より効率的な運用ができるでしょう。
拡張性がある
SFAシステムを選ぶときは拡張性のある整品を選びましょう。
基本的な機能はどのシステムも標準的に搭載していますが、拡張性、つまり、他のシステムとの連携は整品によって大きく異なります。
導入時は拡張性が必要だと思っていなくても、運用していくうちに社内の基幹システムとの連携をしたいという要望が出てくることがあります。
どちらを選ぶか迷ったときは、拡張性がどのくらいあるかを見て決めるといいでしょう。
価格と機能が見合っている
SFAを導入する際は、価格と機能が見合うシステムを選びましょう。
SFAは導入費用と毎月の利用料がかかり、その金額はシステムによって大きく違います。
傾向としては、高機能であるほど高コストで、シンプルなものほど低コストになることが多いようです。
次のことを意識してみてください。
- 自社に必要な機能は何か
- 価格はどのくらいなら毎月負担なく支払いできそうか
- どのくらいの売上や成約アップが見込めそうか
- どのくらい業務効率化できそうか
オーバースペックで高機能のシステムを導入しても使いこなせなければ負担が増えるだけです。
SFAを初めて導入する場合は、機能を絞って、低コストのシステムを選んでおけば、万が一うまく使えなかったとしても大きなダメージになることはないでしょう。
充実したサポート体制
SFAシステムの導入や運用に対してどんなサポートを受けられるのかも必ず確認しておきましょう。
サポートがない場合、わからないことを解決するのに時間がかかってしまうことがあります。
導入、運用サポートがあれば、質問に対する回答だけでなく、より便利に、効率的に使うアドバイスをもらえることもあります。
システムを選ぶときはサポートの有無も確認しておきましょう。
おすすめのSFAツール6選
企業の営業活動を効率化するSFAにはさまざまな整品があり、どれを選べばいいのか迷ってしまいますよね。
ここでは、おすすめの6選を紹介しますので、参考にしてみてください。
| システム名 | 提供形態 | 価格 | カスタマイズ | サポート | 特徴 | 無料トライアル |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Sales Cloud | クラウド型 | 3,000円/月～ | 〇 | あり（価格は要問い合わせ） | AIによる業務支援 | 〇 |
| SHANONMARKETINGPLATFORM | クラウド型 | 初期費用要問い合わせ 基本利用料100,000円～ |
〇 | あり（無料） | CRM、MA、SFA機能が一体化 | 〇 |
| ネクストSFA | クラウド型 | 初期費用0円 基本利用料50,000円（10人）～ |
〇 | あり（無料） | 使いやすさ・見やすさを徹底追及 | 〇 |
| Senses | クラウド型 | 月額25,000円～ | 〇 | あり（有料） | 簡単に操作できる機能 | 〇 |
| eセールスマネージャー | クラウド型 オンプレミス型 |
3,000円/月～ | 〇 | あり（価格は要問い合わせ） | 日本の営業スタイルに合う | 〇 |
| Kintone | クラウド型 | 780円/月～ | 〇 | 要問い合わせ | アプリ機能簡単カスタマイズ | 〇 |
Sales Cloud
出典：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
Sales Cloudは世界No.1のシェアを誇り、多機能でMAなどのシステムとの連携が可能なるSFAシステムです。
ニーズに合わせて複数の製品を組み合わせられるので、メンバーとのコミュニケーションや意思決定にも役立ちます。
大企業向けの高機能なSFAという印象がありますが、中小企業向けのプランも用意されています。
機能を自社に合うようにカスタマイズして使いたい企業におすすめです。
| システム名 | Sales Cloud |
|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 利用料 | ユーザー利用料：税抜/月額/年間契約が必要 ・Essentials：3,000 円/ユーザー ・Professional：9,000 円/ユーザー ・Enterprise：18,000 円/ユーザー ・Unlimited：36,000 円/ユーザー |
| サポート費用 | 要問い合わせ |
| 最低契約期間 | 12カ月 |
| 特徴 | ・世界 No.1 の CRM で、顧客第一主義を実現 ・すべてのお客様に AI の Salesforce Einstein を提供 ・すべての仕事をモバイルから |
| 無料トライアル | あり |
| 運営会社 | 株式会社セールスフォース・ドットコム |
SHANONMARKETINGPLATFORM
出典：https://www.shanon.co.jp/
SHANONMARKETINGPLATFORMは顧客の行動に基づいた営業管理ができるSFAシステムです。
営業体制に合わせたカスタマイズが可能なので、初期設定が不要ですぐに利用を開始できます。
料金体系はシンプルで、初期費用要問い合わせで、基本利用料は100,000円/月〜です。
サポートが無料で、導入前だけでなく導入後まで担当者のサポートを受けられるので、SFA利用の定着が期待できるでしょう。
BtoC、BtoBのどちらの企業にもおすすめです。
| システム名 | SHANONMARKETINGPLATFORM |
|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 利用料 | 100,000円/月〜 |
| サポート費用 | 0円 |
| 最低契約期間 | 要問い合わせ |
| 特徴 | ・リードの行動履歴を一元管理し分析 ・新規顧客獲得から商談の増加まで支援 |
| 無料トライアル | 要問い合わせ |
| 運営会社 | 株式会社シャノン |
ネクストSFA
出典：https://next-sfa.jp/
ネクストSFAは営業体制に合わせて、感覚的にレイアウトを調整できるSFAシステムです。
営業体制に合わせたカスタマイズが可能なので、初期設定が不要ですぐに利用を開始できます。
料金体系はシンプルで、初期費用、基本利用料は50,000円/月です。（10人分含む）
11人以降は1人あたり、4,000円/月です。
サポートが無料で、必要な設定や資料はすべて専任の担当者がサポートしてくれるので、ネクストSFAの定着率は98.6％と、業界でも高くなっています。
初めてSFAを導入する企業や、少人数から試してみたい企業におすすめです。
| システム名 | ネクストSFA |
|---|---|
| 初期費用 | 0円 |
| 利用料 | 50,000円/月※10ユーザー分を含む ※11ユーザーから1ユーザーあたり4,000円/月 |
| サポート費用 | 0円 |
| 最低契約期間 | 6カ月 |
| 特徴 | ・サポートは何回でも無料 ・利用開始までの時間が短い（アカウント発行からの平均日数は1営業日） |
| 無料トライアル | あり |
| 運営会社 | 株式会社ジオコード |
Senses
出典：https://product-senses.mazrica.com/
Sensesは、AIによるアプローチの成功・失敗実績を解析し、営業社員の行動をアシストする独自機能を搭載したSFAシステムです。
BtoB営業に強く、営業担当者が使いやすいように設計されています。
案件進捗をカード形式で簡単に確認できるため、案件の取りこぼしやチャンスロスの防止に役立ちます。
3つの料金プランがあるので自社に最適な料金プランの選定が選べるのが嬉しいポイントです。
営業活動が属人化している企業や、営業担当者の営業外の業務を減らして効率を上げたい企業におすすめです。
| システム名 | Senses |
|---|---|
| 初期費用 | 0円 |
| 利用料 | ・Starter：月額27,500円から / 5人のユーザーを含む ・Growth：月額110,000円から / 10人のユーザーを含む ・Enterprise：月額330,000円から / 20人のユーザーを含む |
| サポート費用 | 有料 |
| 最低契約期間 | 12カ月 |
| 特徴 | ・AIが案件のリスク分析や類似案件をアドバイス ・モバイルアプリからでもワンクリックでデータ入力 |
| 無料トライアル | あり |
| 運営会社 | 株式会社マツリカ |
無料で一括資料請求
SFAツールを
まとめて資料請求する！eセールスマネージャー
出典：https://www.e-sales.jp/
eセールスマネージャーはSalesforceの次に国内でシェアを獲得している、国産のSFAです。
クラウド型だけでなくオンプレミス型でSFAを利用することもできる特徴があります。
導入5,000社以上の実績に基づいたサポートで、システム導入後も安心して運用できます。
また、専門アドバイザーのシステム定着支援も受けられるため、eセールスマネージャーは高い定着率を誇っているのも特徴の一つです。
専属の担当者が導入～定着、活用までの流れをサポートしてくれるため、システム運用に不慣れであっても安心して使えるでしょう。
オンプレミス型でSFAを検討している企業におすすめです。
| システム名 | eセールスマネージャー |
|---|---|
| 初期費用 | 要問合わせ |
| 利用料 | ・スタンダード：月額6,000円/1ユーザー ・ナレッジシェア：月額2,000円/1ユーザー ・スケジュールシェア：月額1,000円/1ユーザー |
| サポート費用 | 要問合わせ |
| 最低契約期間 | 12カ月 |
| 特徴 | ・簡単入力・簡単反映 ・5,500社を超える豊富な導入実績 ・継続率95％の高い定着率 |
| 無料トライアル | あり |
| 運営会社 | ソフトブレーン株式会社 |
kintone
出典：https://kintone.cybozu.co.jp/
kintoneは、プログラミング不要で業務支援アプリケーションを作成し、自社の営業活動に適したSFAを構築できるシステムです。
業務システムアプリを必要なだけ作って営業活動を効率化していくのが特徴です。
データの管理・集計・共有といったSFAに求められる機能にプラスして、 kintoneで作成した複数のアプリのデータを kintone上で一元管理できます。
営業活動データをあらゆる角度から分析して、営業課題を解決できます。
アプリを使ったシステムを組み合わせて、柔軟に営業活動を効率化したい企業におすすめです。
| システム名 | Kintone |
|---|---|
| 初期費用 | 0円 |
| 利用料 | ・ユーザー利用料：月額※5ユーザーから契約可能 ・スタンダードコース：1,500 円/ユーザー ・ライトコース：780 円/ユーザー |
| サポート費用 | 要問い合わせ |
| 最低契約期間 | 1カ月 |
| 特徴 | ・業務システムアプリを必要な数だけ追加できる ・データに紐付いたコミュニケーションができる |
| 無料トライアル | あり |
| 運営会社 | サイボウズ株式会社 |
SFA導入のよくある質問
SFAの導入の際によくある質問をまとめました。
簡潔にSFAのことを知りたい方はこちらを読んでください。
SFAとはなんですか？
SFAは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援・営業管理ツール」のことです。
営業活動を可視化することで、ボトルネックの発見や効率化を実現し、企業の業績向上が期待できます。
どのような企業が導入していますか？
BtoB、BtoC問わず、たくさんの企業が導入しています。
なかでも、製造業、不動産業、建設業、人材派遣業などの業種は導入している企業が多いようです。
独自の機能を追加開発できますか？
SFAシステムによりますので直接問い合わせてみましょう。
どのようなサポートが受けられますか？
ヘルプサイトでの対応、チャットや電話での対応、遠隔でのレクチャーなどSFAシステムによって違います。
導入費用はどのくらいかかりますか？
SFAシステムによって大きく異なります。
初期費用や初期コンサル費用があるシステムもあれば、初期費用と月額利用料のみのシステムなど料金プランは様々です。
高機能なほど高コストなので、どのくらいの予算が取れるのかを先に決めておくことをおすすめします。
SFAとはについてのまとめ
SFAはしっかり運用すれば営業の効率があがり、業績アップも期待できるシステムです。
導入、運用、定着させるためには、営業担当者、マネージャー双方にとって使いやすいシステムを選ぶことが最重要です。
SFAは営業課題を明確にし、組織的に活用していく意識を全員がもって取り組めば業務の効率化は達成されるでしょう。
本記事を参考にしながらSFAの導入、システムの検討をしてみてください。
