つくったことがゴールで、丸投げになってしまっている
―自社のWebサイトを作成しても売上アップに活かせていない場合、どこに原因があるでしょう。
Webサイトをつくったこと自体がゴールにしてしまっているケースが多いですね。たとえば、Webサイトから売上アップにつながった他社の事例を聞き、「ウチの会社でもWebサイトをつくろう」と経営者が考えたとします。そんなタイミングで、Web制作会社や代理店から営業を受け、「ちょうどいい」とWeb制作を依頼する。ただ、Webサイトをつくることが主目的なので、すべてを丸投げしてしまう。Web制作会社や代理店も、Webサイトをつくることしか頼まれていないので、それ以上の施策は行わない。結果、せっかく制作費をかけたのに、誰も見に来ない形だけのWebサイトが残ってしまう。私が実際に経営者から相談を受ける際、こうした話はよく聞きます。
―売上アップにつながるような、Webサイトを作成するポイントはなんでしょう。
大きく言うと、３つあります。まず１つ目は、Webサイトを作成する目的をあらかじめ決めておくこと。最終的な目的は売上アップですが、商材の種類や価格によってリードタイムが異なるため、まずは集客を図ることが重要。そこで、商品の認知拡大を図りたいのか、あるいは会社のブランド力を高めたいのか、といった目的を決めておく。そうすることで、集客後にどのような施策を打てばいいのかが明確になります。
２つ目は、Webサイトを作成するだけでなく、運用までしっかりと行うこと。これは集客後の施策につながってくるのですが、たとえば定期的にブログで情報を発信したり、ニュースリリースを出したりして、Webサイトに訪れる人を飽きさせないような取り組みを行う。そうすることで、見込み客を新規顧客へとつなげていくのです。
―３つ目はなんですか。
成果が出るまで、じっくりと取り組むことです。先ほど言ったとおり、Webサイトを作成する目的を決め、運用を行うことが重要。さらに、運用後に思ったような集客がなければ、アプローチを変えるといった施策を行い、新たにその成果を検証していく。そうした細かなPDCAサイクルを回していくことで、初めて売上につながっていくのです。そのためには、ある程度の運用予算も必要ですし、時間もかかります。
ただ、このような一連の取り組みを、自社だけで行っていくのは難しいでしょう。そこで、Webサイトに精通した、専門家の支援を受けることをおすすめします。たとえば当社では、Webサイトにまつわるサポートを一気通貫で行っています。
成果につながるまで、伴走支援を行う
―具体的なサポート内容を教えてください。
商品企画からWebサイト制作、ランディングページやバナーの制作、SNSとの連動といった集客支援のほか、制作後のWebサイトをどのように改善していくかといったITコンサルなどを行っています。特に集客支援においては、数字を重視。たとえば、「Google Analytics」を使って、どれくらいの人がどの媒体経由で閲覧して、どれくらい滞在しているのかなどを細かくチェック。必要に応じて、キーワード検索がされるようなサイト内記事の制作案や新たな広告の提案などを行います。
―実績はありますか。
では、ある不動産会社での実績をお話しします。その会社は投資用マンションを手がけており、営業担当者が地道に電話や訪問営業で顧客開拓をしていました。そこで私が、Webサイトから集客を図る支援を行ったところ、月の売上を約５倍にまで増やすことに成功。Webで集客できるぶん、営業担当者の負担が減り、一部の営業担当者をマーケティング担当に配置展開することに。結果、私がいなくてもWebサイトを運営して売上につなげるスタイルを構築することができました。
このほか飲食店や旅行会社など、幅広い分野での実績があります。
―Webサイトから売上をあげたいと考えている中小企業の経営者にアドバイスをお願いします。
繰り返しますが、Webサイトをつくっただけで売上アップにはつながりません。Webサイトは「魔法の杖」ではなく、時間とコストをかけてじっくり取り組んでこそ初めて成果につながるのです。そのため、「Webサイトをつくる予算しかない」「すぐに成果がほしい」という場合は、取り組まないほうがいいでしょう。
当社の場合、ある程度権限を任せてもらえれば、成果につながるまで伴走支援を行います。一方で、半年や１年での契約は行わず、１ヵ月単位の契約にしています。もし相性が合わない場合、ズルズル契約を引きずってもお互いにマイナスにしかなりませんから。ただ、当社は創業以来、約20社と取引を行ってきたなかで「もう私が支援しなくても自社でやっていける」と自ら申し出たケース以外、すべての会社と契約を継続中です。興味がある経営者は、気軽に問い合わせてほしいですね。
