株式会社ART TRADE JAPAN 代表取締役 後藤 伸

営業人材育成のファーストステップは「売りたい」と自発的に思わせる目的設定

株式会社ART TRADE JAPAN 代表取締役 後藤 伸

大手企業に比べて事業規模や資本力の小・ベンチャー企業にとって、人材の成長は企業の成長に欠かせない。特に、業績アップに直結しやすい営業人材の育成は企業にとって必須とも言える。そうしたなか、自ら営業の講師として多くの営業人材を育成してきたART TRADE JAPAN代表の後藤氏は、「中小・ベンチャー企業の経営者の多くが、営業人材がなかなか育たずに悩んでいる」という。同氏に、その要因や解決策などを聞いた。

強制されるマネジメントでは、成長は望めない

―営業人材の育成で悩んでいる中小・ベンチャー企業の経営者は多いのですか。

 非常に多いですね。実際に知り合いの経営者でも、それが理由で経営に行きづまっている人は結構いらっしゃいます。私が客観的に見ても、良いプロダクトやサービスを提供しているのに、それをうまく提案できる営業人材がいない。そもそも人材不足のうえに、やっと採用にいたっても、一人前に育てるのに四苦八苦している、といった状況が続いているのです。

―営業人材が育たない要因はなんでしょう。

 多くの場合、マネジメントに問題があると私は考えています。ありがちなのは、「なぜ売れない? やる気があるのか?」というように強制してしまうケース。トップ営業マンが、マネジメントを担う場合によく見られます。「自分は売れるのに、なぜ部下は売れないのか」というように、自身と比べてしまうのです。これは言ってしまえば、小学校1年生の子どもに対して、大人が「掛け算なんて簡単なのになぜできないんだ」と詰め寄っているのと一緒。売り方を知らないのに、売れるわけがないんです。そもそも、上司から強制されても継続的な成長は望めません。やはり、自らの意思で「売りたい」と思えるようにならないと、たとえ営業テクニックを教えたとしても、根本的な解決にはならないのです。

研修の内容は、実践してこそ意味がある

―研修の詳細を教えてください。

 計半年間にわたって実施する、月額制のオンライン・オフライン研修です。まず初回のセッションで、「社会性」と「我欲」を自ら確認してもらうために、約2時間をかけてヒアリングを行います。そこで「どうしてあなたは研修に参加したのですか」と受講者に問いかけ、深掘っていくのです。「売上をあげたいからです」と受講者が答えた場合、「なぜ売上をあげたいんですか」と私が問い返すという具合です。そして、「社会性」と「我欲」の観点から、すべての土台となる目的を共有する。そのうえで、個々にあわせた短期的な目標を設定し、細かくフィードバックを行っていくのです。

―どのような目標を設定するのでしょう。

 たとえば、「営業を抜きにしてまずは10人と会話してみましょう」と設定し、それが達成されたら「次は商品・サービスの内容を少し話してみましょう」「その次は提案までしてみましょう」とかなり細かいフェーズに分け、そのたびに振り返りを実施して、フィードバックを繰り返すのです。この一連の取り組みを、我々は「セールスコーチング」と呼んでいます。

―ほかの営業研修との違いはなんですか。

 「社会性」と「我欲」に基づいた目的の設定はもちろん、「目標を達成してもらう」という、実践ベースの内容になっている点です。ポイントは、実践および達成しやすいように目標を細かく設定している点。いくら座学を受講しても、実践しなければ、ただの絵に描いた餅にすぎませんから。私は受講者に対し、あえて「私の話す内容自体に価値はありません」と話しています。話した内容を実践してこそ初めて価値をもち、それを繰り返すことによってこそ、営業人材が育つのです。現在、私を含めて30名の講師体制で約1,500名が受講しており、オンライン・オフラインを混ぜながら、必要であれば、毎日フィードバックを行っています。

―営業人材を育成して業績アップにつなげたいと考えている、中小・ベンチャー企業の経営者にアドバイスをお願いします。

 大手企業に比べて資金力で勝てない中小・ベンチャー企業の武器になるのは、やはり人材です。人材を育成することが、企業の成長に直結するのです。人材育成に必要なのは、小手先の営業テクニックではなく、「社会性」と「我欲」に基づいた確固たる目的と、徹底した実践の繰り返しにほかなりません。当社には企業や個人に応じたさまざまなコースを用意しているので、ぜひ気軽に問い合わせてほしいですね。

後藤 伸(ごとう しん)プロフィール

1993年、岐阜県生まれ。名古屋音楽大学在学中の2013年から映像制作事業、営業事業を展開。卒業時には自身の組織を抱えマネジメントを行うにいたる。2016年から営業講師として、多数の企業や個人に対して年間200回以上の講演を実施。2017年に株式会社ART TRADE JAPANを設立し、代表取締役に就任する。営業の研修を通じて、延べ1万人以上のサポートを行っている。

株式会社ART TRADE JAPAN

設立 2017年5月
資本金 3,000万円
事業内容 営業研修事業、営業代行、就労支援事業
URL https://art-trade-japan.com/
セミナーに関するお問い合わせはコチラから TEL: 052-887-9624 (水曜~日曜日 11:00~19:00)
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Email: info-18atj@art-trade-japan.com
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