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株式会社プルータス・マネジメントアドバイザリー 代表取締役社長 / 公認会計士 門澤 慎

“売り手専属”のアドバイザーを活用し、社外への事業承継を成功させる

事業承継を検討するにあたり、後継者探しに悩む中小企業のオーナー経営者は多い。こうしたなか、企業価値評価に特化したコンサルティング会社を母体にもつプルータス・マネジメントアドバイザリーの代表・門澤氏は、「企業価値を適切に評価してくれる買い手がいれば、社外で後継者を探すことも選択肢のひとつになる」と話す。社外で買い手候補を探す方法や、支援事業者を選ぶポイントなどについて、同氏に聞いた。

※下記は経営者通信52号(2019年9月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

後継者問題解決のポイントは、社外に目を向けること

―中小企業の事業承継をめぐる動向を聞かせてください。

 「会社を次世代にも残したい」と考えた場合、後継者不足の問題がつきまといます。創業者であるオーナー経営者に依存して経営が回っていることも多く、最初は経営者に関係の近い親族内での承継が検討される可能性が高い。しかし実際には、親族が「現状の職や生活を捨てたくない」と感じていたり、事業に関心がなかったりすれば、親族外から後継者を探すしかありません。その場合、たとえば従業員から後継者を探すことになりますが、能力のある人材がいなかったり、有力な従業員でも株式を買い取る資金がなかったりすることも多いです。

 そのため最近では、「社外で後継者を探し、M&Aを通じて事業を承継する」という選択肢が注目されています。

―どのように買い手を探すのですか。

 M&Aの仲介会社やアドバイザーを通じて買い手候補先を探すケースが一般的です。ただし、これらの事業者を活用する場合、それぞれの違いを理解することが重要です。

 仲介会社は、売り手と買い手の双方と契約し、マッチングを図ります。買い手候補一社との相対交渉を前提に、妥結に向けて動くのが一般的なので、事業承継を迅速に行える利点があります。しかし、仲介会社は立場上、「リピート顧客」となりうる買い手に寄り添いがちで、結果、買い手に有利な条件での契約になるケースも散見されます。売り手にとっては交渉相手が一社となるので、破談した場合、イチから買い手候補を探さなくてはいけません。

 その点、アドバイザーは“売り手専属”の立場から、承継先探しを支援するのが特徴です。

―詳しく聞かせてください。

 アドバイザーは、売り手とのみ契約し、買い手と交渉するため、顧客である売り手の満足度を最大化する交渉に専念できます。売り手は、仲介会社を活用する場合の相対交渉と異なり、複数の買い手候補先と最後まで同時に交渉できるので、自社をより高く評価してくれる買い手をじっくりと探せます。一社と交渉が決裂しても買い手候補を探し直すリスクも抑えられる。こうした特徴があるため、社外での後継者探しにはアドバイザーの活用がオススメです。しかしその際にも、やはり優れたアドバイザーを選ぶことが重要です。

専門知識と買い手候補をもつ、アドバイザーを選ぶべき

―選定のポイントはなんですか。

 まずは、社長の話をよく聞けるアドバイザーであること。じっくりと顧客の話を聞いて信頼をえることは、買い手と長期間、交渉するにあたり、もっとも基本的な資質です。次に、売り手企業の価値や業界を詳細に分析できること。財務諸表の分析だけでなく、株式価値の算定を行えるような専門知識もあれば、信頼できるアドバイザーといえるでしょう。そのうえで、売り手企業の価値を評価してくれる買い手候補と、広いネットワークがあること。さらに、買い手からも信頼される誠実さをもっていることが、優れたアドバイザーの条件です。“売り手専属”であっても、買い手に悪い印象をもたれ、交渉が決裂してしまったら意味がありませんからね。

 当社ではこれらの重要な資質を備えたメンバーを社内で育成しています。

―事業承継問題に悩む中小企業の経営者にアドバイスをお願いします。

 M&Aを専門に支援するアドバイザーや仲介会社には、不動産仲介事業者における宅地建物取引士のような、保有が義務化されている資格などはありません。そのため、M&Aにかんする知識・ノウハウをもつ信頼できる事業者をしっかりと選ぶ必要があります。当社は、売り手専属のM&Aアドバイザリー業務を通じた親族外事業承継を多数手がけています。そして、母体であるプルータス・コンサルティングは株式価値評価を専門としたコンサルティング会社ですので、当社にも、財務諸表の分析や株式価値評価を行えるプロが多く在籍しているのが強みです。グループが支援する顧客約4,000社から豊富な買い手候補先も提案できます。事業承継を考えている経営者のかたは、当社にお問い合わせください。

売り手と買い手が満足する、事業承継を実現できた

 2011年に創業し、Webアプリの受託開発などを手がけていた株式会社ファンステージを2019年1月、株式会社Sharing Innovationsに承継しました。過去には何度か、他社から直接、買収を提案されたことがありましたが、いずれも条件が悪く、断っていました。自社の価値を自身でプレゼンするとなると、なにをどう説明して良いかわからず、「交渉に慣れている買い手としっかりかけあうのは難しい」とも感じていました。

 今回の事業承継では、プルータス・マネジメントアドバイザリーが当社の価値を客観的に評価し、交渉材料を見出してくれたので、自信をもって交渉できました。買い手候補としてはじめに提示された企業は約15社。「社員を活かし、成長機会を提供してくれる企業に引き継ぎたい」という私の想いを汲んでもらい、候補先を絞り、交渉を進めてもらった結果、満足できる条件で承継を実現できました。事業承継にあたり、売り手専属となってくれるアドバイザーを活用しない手はないと感じています。

門澤 慎(もんざわ しん)プロフィール

1979年、大阪府生まれ。慶應義塾大学経済学部を卒業。国内系監査法人などを経て、株式会社プルータス・コンサルティングに入社し、M&Aアドバイザリー業務や株式価値評価業務などに従事する。2017年に株式会社プルータス・マネジメントアドバイザリーを立ち上げ、代表取締役社長に就任。また親族外事業承継の啓蒙活動を行う一般社団法人虎ノ門会を運営している。

株式会社プルータス・マネジメントアドバイザリー

設立2017年1月
従業員数10名(2019年8月1日現在)
事業内容親族外事業承継支援、M&Aアドバイザリー業務
URLhttp://plutusmaad.jp/
お問い合わせメールアドレスinfo@plutusmaad.jp
親族外事業承継・M&Aに
かんするお問い合わせはコチラから
03-3502-1223
(平日10:00~19:00)

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