ココロカ株式会社　代表取締役社長　渕脇 正勝

「この治療器があることを知れば、人生の幸福度が変わる。われわれは本気でそう信じているんです」―。家庭用高電位治療器を開発・販売するココロカの代表取締役社長、渕脇氏の言葉だ。頭痛や肩こりといった症状をもつ6万人ものユーザーに広く支持されてきた同社は、今年で30周年を迎えた。独自の技術開発と独特の販売スタイルによって積み重ねられた同社の歴史。その根本にあるのが「お客さまへの想い」と語る渕脇氏に、その深意を聞いた。

※下記は経営者通信52号（2019年9月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。

「この治療器には普及させる価値がある」

―今年で30周年、顧客に長く支持されてきた理由はなんですか。

　「ひとりでも多くの方に、高電位治療器のすばらしさを体感してほしい」。創業以来のこの想いが、多くのお客さまに届き、受け入れられてきた結果だと理解しています。

　当社が扱う家庭用高電位治療器とは、管理医療機器クラスⅡに分類される医療機器で、一定の電位、もしくは温熱や低周波の電流をかけることで、頭痛や肩こりといった症状を緩解(※)させるものです。一台あたり100万円以上のラインアップもありますので、決して安価なものではありません。ですが当時、一営業マンであった創業者が、その効果の高さから「この治療器には、一家に一台普及させる価値がある」との強い想いを抱いたと聞きます。その想いが、ココロカの原点になっているのです。

※緩解:病気や疼痛の症状の度合いが、一時的あるいは継続的に軽くなる状態

―創業当時は、まだ高電位治療器の認知度は低かったと。

　ええ。私自身も、入社するまでは高電位治療器の存在を知りませんでした。しかし、営業の現場で症状が日に日に改善していくお客さまの姿を目の当たりにした経験があるだけに、私も創業者の想いはよく理解できます。

　それだけではなく、残念ながら創業当時の業界の一部では「売上第一」の風潮が強く、顧客の誤解を招き、不信を買うような売り方も横行していたようです。「そんな状況を変えたい」との想いも創業者にはありました。とにかく、良いものを長く使っていただきたい。そのため、当社の開発や販売には、そうした創業からの理念が色濃く反映されています。

「9,000Vの壁」を打破

―その理念を、開発にはどのように込めているのですか。

　たとえば、用途に合わせて販売する商品はひとつにしぼっています。家庭用高電位治療器は法律上、出力電圧の実効値は9,000V以下と定められています。このため、設定電圧の違う製品群を用意し、高い電圧へとお客さまに買い替えを促す商品ラインアップを展開する考え方もあるかもしれません。

　これに対し、つねに家庭用治療器で最高を目指すのが当社の考え方です。買い替えを促すひんぱんなモデルチェンジや安易なラインアップ展開もしません。逆にいえば、当社のモデルチェンジには、他社にはない抜本的な開発成果が盛り込まれているということです。

―詳しく教えてください。

　たとえば、法律の規制から出力電圧をさらに上げる開発はできないため、業界には新たな技術開発に乗り出すメーカーはありませんでした。一方で、人間の身体は環境に順応する能力が高いため、9,000Vの電圧環境に早晩慣れてしまい、機器の効果を感じにくくなってしまう。この「9,000Vの壁」という業界の構造的な問題に対し、当社では独自のプログラムによって身体に与える刺激をランダムに設計し、長く効果を維持できる技術を開発しました。

　また、人にやすらぎを与えるとされる「1/fゆらぎ(※)」のリズムを高電位治療に初めて応用した特許技術を開発し、現代人特有の精神的な疲労にも配慮した新しい設計思想を具現化したのも当社です。

※「1/fゆらぎ」:人にやすらぎを与えるといわれるリズム。自然現象にみられるとされ、「風の強弱」や「小川のせせらぎ」などが例に挙げられることもある

Web販売や訪問販売、電話営業も一切やらない

―理念を反映した販売手法も、独特と聞きます。

　はい。当社の製品は、決して安価なものではありません。ただし、その価値は十二分にあると自負しています。ですから、お客さまには心底納得して買っていただきたい。そのため、販売手法には創業以来強くこだわってきました。

　たとえば、当社ではWeb販売や訪問販売、電話営業は一切していません。当社の営業スタイルは、ショッピングセンターや大型スーパーといった小売店と提携し、店頭で長期間にわたって体験会場を設け、そこで時間をかけて治療器の価値を認めていただいたお客さまにのみ、販売を行うというものです。体験期間は一ヵ所あたり数ヵ月とし、十分に治療器を理解していただかなければ、いくらお客さまが望んでも売ることはありません。

―せっかく顧客が望んでも売らない。なぜですか。

　商品購入に対する納得感を高めてもらうためです。かつて体験期間は1ヵ月程度だったと聞きますが、それを延長することでお客さまの納得度はさらに高まることがわかりました。それは現在、納品後のキャンセル率が0.1%程度であることからも明らかです。数ヵ月にもわたって店頭に通っていただけるのは、商品の効果があるなによりの証拠。なかには、車で片道1時間の道のりを毎日通ってくださるお客さまもいらっしゃいます。そうまでしてくださったお客さまが商品をキャンセルすることは、まずありません。あるとすれば、それは当社で「アドバイザー」と呼ぶ営業担当者の売り方に問題があると考えます。

「購入してからがお客さま」

―アドバイザーの存在は、販売を支える重要なポイントですね。

　そのとおりです。研修の冒頭、私が特に強く伝えているのは、当社の商材がもつ特殊性です。たとえば、自動車を購入する場合、多くはメーカーや車種、性能などを比較検討した末、最後に担当営業者との相性が購入の決め手になるものです。しかし、当社の場合はまったく逆。お客さまは最初にアドバイザーへの信頼を感じ、それから製品に興味をもち、最後に、こんな素敵なアドバイザーを育成し、こんな優れた製品を開発している会社として、ココロカに関心をもつのです。

―アドバイザーと顧客との信頼関係がもっとも重要だと。

　はい。高額であるにもかかわらず喜んで買ったはずの治療器。それを返品しなければならないのは、なによりお客さまにとって酷なことです。そんな罪な状況をつくったアドバイザーの責任を問うのは、そのためなんです。アドバイザーには、「購入していただいてからが本当のお客さま」であると肝に銘じてもらい、10年、20年と購入後のお客さまの人生の面倒をみる覚悟を問うています。そんな長いお付き合いを意識すれば、目先の売上に一喜一憂することはなくなるはずです。

　またアドバイザーは、店頭を提供していただく小売店に対する感謝も忘れてはいけません。単に自分だけが「繁盛」するのではなく、お客さまや小売店といった周囲と共存共栄してこそ、長く「繁栄」していけると肝に銘じています。その意識があるからこそ、多くの小売店から協力を得られているのです。

100年存続する企業へ

―今後のビジョンを聞かせてください。

　高電位治療器の価値を広める一方で、新事業も構想し、現在当社が抱える約6万人のお客さまの満足度を追求していきたいです。豊かな国といわれる日本の国民が、心身ともに健康であることは、社会のもっとも重要なテーマのひとつでしょう。その実現に貢献できるならば、ココロカはますます世の中から認められる企業になれるはず。次なる30年、いや100年でも続いていけると信じています。