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営業支援の経営者インタビュー
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株式会社BPOソリューションズ 執行役員 浮田 聡介

営業戦略にひもづいたB to Bマーケで熾烈な顧客開拓競争を勝ち抜く

既存顧客をフォローしつつ、新規顧客を開拓していく。この基本原則が実現できず、多くの中堅・中小企業が苦労している。まさに「言うは易く行うは難し」。そこで今回は、BtoB企業を対象に営業やWebマーケティングなどのアウトソーシング事業を行っているBPOソリューションズを取材。営業・マーケティングを熟知する浮田氏と大平氏に、売上を上げるための営業戦略を聞いた。

※下記は経営者通信27号(2013年9月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―売上を上げるためには、どのような営業戦略を行えばいいでしょう。

浮田:マーケットを既存顧客と潜在顧客にわけて、アプローチする優先順位を決める。そして、顧客の需要にあった営業チャネルを組み合わせることです。たとえば、既存顧客をフォローしつつ、潜在顧客をWebマーケでECサイトに集客し、メールやセミナーで関係を構築。ニーズが顕在化したら電話や訪問営業でクロージングする、といった方法です。一般的な手法ですが、実際はできていないケースが多いですね。

―なぜ手法を理解していても、実践できないのでしょう。

大平:「この顧客に、この営業チャネルを使用する」という設計が不十分だからです。また、各チャネルを活用した施策自体が目的化し、「なんのための施策か」が考えぬかれていない場合も多い。さらに、営業人材への資源投下にかたよる傾向もありますが、人海戦術による顧客開拓には限界があります。 浮田:ECサイトをつくり、SEOやリスティング広告で見込み客を集めている企業もあります。しかし、メルマガ配信や動画を使ったWeb上のセミナーなど、クロージングにつなげるためのコンテンツがない。だから、途中で見込み客が離脱してしまう。もっとも重要なのは、市場開拓の戦略を明確にし、組織全体で共有すること。そして、戦略にひもづいた営業チャネルにリソースを投入することです。

―しかし、経営資源の乏しい中堅・中小企業は、多くの営業チャネルを使えません。

浮田:そういった場合、営業支援サービスを利用するといいでしょう。営業リソースを変動費としてコントロールできるからです。たとえば当社の場合、訪問、電話、Web、セミナーなど幅広いチャネルで対応することで、商材・サービスの認知向上からクロージングまでワンストップで支援しています。そのため、営業戦略に必要なチャネルに対して、必要なだけリソースを提供できるのです。 大平:当社はインテリジェンスのセールスアウトソーシング部門だった前身も含め、13年にわたってノウハウを蓄積。そのため、営業戦略の立案から携わることができます。さらに、営業戦略の立案から施策の実行までを可視化した独自のメソッドを作成。属人的に陥りがちな営業プロセスを体系化し、企業ごとにカスタマイズすることで生産性を向上させます。

―中堅・中小企業の経営者に、マーケティングのアドバイスをお願いします。

浮田:B to B商材の場合、Webで集めた見込み客が商材を購買するまでのリードタイムは長くなります。そのため、短期的な成果が期待できる対面営業に力を入れがち。でも長期的な視点で業績拡大を考えた場合、潜在顧客の獲得にはWebマーケが必要です。最適なチャネルを選択し、ムダやモレのない提案を行ってください。