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株式会社トレーニング・カンパニー 代表取締役 安河内 亮、丸茂 喜泰

組織力と営業力を強化する方法

トレーニング・カンパニーの「トレセン」は、結果を出せる人材と組織を創り出す定額制研修だ。同社会長の安河内氏は、外食やスポーツ用品チェーンのスーパーバイザーとして約100店舗の収益改善を実現させた人物。そして社長の丸茂氏は、人材派遣会社の支店長として1年で支店の売上を全国最下位から2位まで引き上げた人物だ。現場を熟知し、「トレセン」の講師を務める二人に「組織力と営業力を強化する方法」を聞いた。

※下記は経営者通信10号(2011年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―中小・ベンチャー企業にとって、組織づくりの悩みは尽きません。組織力を強化する方法を教えてください。

丸茂:「燃え上がるようなモチベーション」、「明快な成功ストーリー」、「正しい経営管理」という3つの鉄則を守ることが大事です。たとえば「燃え上がるようなモチベーション」という鉄則を実現するためには、4つのアクションが必要です。1つ目は、組織と個のビジョンの一致。各社員の目標を組織全体のビジョンと一致させます。2つ目は、鮮明なゴールイメージ。いくらビジョンがあっても、『それどうやって実現するの?』と思われては絵に描いた餅ですから、2年後までに、1年後までは・・というマイルストーンとなるゴールが必要になります。3つ目は、意思決定への参画。活動のゴールが見えてやる事を決める際には必ず本人に意思決定に参画させる。人は人に言われた事はなかなかできないものなのです。そして最後の4つ目が、達成感の反復。日々の仕事に達成感がなければ、必ずモチベーションは下がります。ですからマネージャーは「部下ができたこと」を常に本人に伝えなければいけません。これら4つのアクションを実行すれば、勝利に燃える組織へと変わるでしょう

―では、営業力を強化するには、どうすればいいのですか。

安河内:まず自社の営業プロセスを標準化しなければなりません。営業の一般的な流れは、見込み顧客のリストアップ、アポイントの取得、顧客のニーズに合った提案など、「8ステップ」に分解することができます。この「8ステップ」を基準にして、営業マンがつまずいたステップをチェックするんです。  たとえば、ある営業マンが「顧客のニーズに合った提案」のステップでつまずいている場合。その営業マンには、情報分析力、プレゼンテーション力、ツール作成力のいずれかが不足しています。その足りないスキルを特定し、能力開発を行えばいいわけです。 丸茂:その他にも「面談設計」を工夫すれば、営業力は上がります。「面談設計」とは、面談の前に最初の挨拶から締めの言葉までのストーリーを描くこと。あらかじめ会話の内容を想定して準備を整えるかどうかで、面談の成果は大きく変わります。そこで当社は「魔法の6質問」というヒアリング法を開発し、定額制研修「トレセン」で伝授し、ロープレにより身に付けて頂きます。これは、相手にシンクロして心をつかむためのテクニックです。

―研修の受講は、現場での成果に直結しますか?

安河内:一般的な社員研修を受けさせるだけでは、成果につながりにくいと思います。なぜなら、一般的な社員研修は理論を学ぶだけで終わりがちだからです。つまり、現場のリアルな課題に対応していない。ですから、リアルな現場で発生する課題を解決する実践的なテクニックを学ぶ必要があります。その点、「トレセン」で教える内容は、すべて実際の成功事例がベースになっています。

―なるほど。ちなみに、御社は「実践的な研修」が特徴だと聞きました。なぜ御社は実践的な研修が提供できるのでしょうか。

安河内:それは、私たちが約6000店舗をマネジメントし、営業力を強化してきた実績があるからです。つまり、膨大なノウハウのバックボーンがあるわけです。私自身は述べ約100店舗のスーパーバイザーとして、顧客満足度と収益の大幅アップを実現させてきました。外食事業では、新規事業立ち上げのためにモデル店の店長をして実績をあげました。 丸茂:私は過去に1都12県の営業エリアで25名の部下をマネジメントしてきました。当時の会社はボーナスがなくなり、給料も下がるという最悪の状況。でも「全員で復活させるんだ!」と部下のモチベーションを高め、社員ひとりひとりが信念を持って活動しておりました。その経験をもとに、トレセンでは「逆境に強い組織をどうやってつくりあげるか」を教えています。

―講師陣の豊富な経験をベースにしたノウハウやテクニックを「定額制研修」という形でパッケージ化したわけですね。

丸茂:ええ。料金は月2万1000円で10以上の講座を19名まで受け放題。しかも、人数は実際の参加対象者数でカウントしますので、ムダな費用を支払う必要はありません。 安河内:当社は無料の公開講座を毎月開催しています。1回でも講座に来ていただければ、トレセンと他の研修のどこが違うか、おわかりいただけると思います。

安河内 亮、丸茂 喜泰(やすこうち りょう、まるも よしひろ)プロフィール

■安河内 亮
1980年、福岡県生まれ。2003年に株式会社ベンチャー・リンクに入社し、スポーツ用品チェーンのスーパーバイザー、スーパーの業績改善、外食事業の立ち上げ、新卒採用を担当。立地の悪いスーパーの業績を改善し、新卒採用ではエントリー数を一気に17倍に上げ、就職人気ランキング50位以内に高める。2010年9月、株式会社トレーニング・カンパニー代表取締役会長に就任。

■丸茂 喜泰
1976年、千葉県生まれ。管理者養成学校の最年少講師を経て、大手人材派遣会社に入社。2ヵ月目で全国2位の営業成績をあげ、支店長として支店の売上を全国最下位から2位まで1年で引き上げる。2002年、株式会社ベンチャー・リンクに入社し、地方銀行とのアライアンス、渉外担当者研修、FCビジネスの営業、1都12県のエリアマネジメント業務などを行う。2010年9月、株式会社トレーニング・カンパニー代表取締役社長に就任。

株式会社トレーニング・カンパニー

設立 2006年10月
資本金 1,650万円
従業員数 18名
事業内容 各種研修事業、組織コンサルティング、人材採用支援
URL http://www.training-c.co.jp/
お問い合わせ電話番号 03-5625-3175(受付時間 平日9:00~18:00)

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