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株式会社サウザンドクレイン 代表取締役 高橋 良太

テレマーケティング業界の常識破壊企業

テレマーケティングは、20年以上も市場が伸びている成長産業だ。その市場規模は5000億円以上。ただし、大手企業が80%のシェアを握る寡占市場でもある。そんな寡占市場の中で、独自戦略を武器に大手企業に真っ向勝負を挑んでいる企業がある。今回紹介するサウザンドクレインだ。同社は2009年に新規クライアント数が150社を突破し、売上140%成長を実現。業界の後発企業でありながら、7期連続で増収を達成している。その成長の理由は何なのか。今回は代表の高橋氏に話を聞いた。

※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―現在の不況下、売上ダウンに悩む企業は多いと思います。低コストで自社の売上を伸ばす方法はありますか。

高橋:あります。電話を軸に、Eメール、Web、DMなど、複数のマーケティング手法を組み合わせることです。マーケティング手法には、それぞれ特長があります。たとえば、電話の特長は低コストで顧客と一対一のコミュニケーションがとれること。Webの特長は、見込みの高い顧客を効率的に開拓できることです。ひとつの手法だけではなく、これらの複数の手法の特長を組み合わせた方が、効果的に売上を伸ばすことができます。

―具体的にどう組み合わせればいいのですか。

高橋:当社が過去にクライアントを支援した事例をお話しします。たとえば、顧客リストが全くない状態で、ゼロから個人向けに化粧品を販売したケース。まず当社はWeb上でプレゼントキャンペーンを実施し、プレゼント応募者から「お肌の悩み」についてアンケートを回収しました。そして、このアンケートの回答者を「性別」、「年齢別」、「悩み別」などで分け、顧客リスト化しました。通常、見込みの高い顧客リストを作るには、1件当たり2000円近くのコストがかかります。それをわずか数分の1のコストに抑えられたんです。次に、この見込顧客に対してDMとEメールを送り、商品の案内をしました。しかし、DMとEメールだけでは、なかなか成約にはつながりません。そこで、後日にDMとEメールを送った見込顧客にフォローの電話をかけました。「先日、新商品を紹介させて頂きましたが、分かりにくい点はありませんでしたか?」と。すると、見込顧客と会話がスムーズに進み、クロージングの成功率が格段にアップするんです。つまり、単にDMやEメールだけでなく、電話も組み合わせることで、成約率を高められたわけです。

―ここからは御社の事業戦略について聞きたいと思います。御社は2009年度、昨対比で売上140%成長を実現しました。不況下でも御社が成長を続けている理由は何ですか?

高橋:まずテレマーケティング業界の概況からお話しします。テレマーケティング業界の市場規模は5000億円以上。そのうち、数社の大手企業が8割のシェアを占めています。そして、残りの2割を数千社もの中小企業で分け合っている状態です。この状況を踏まえ、当社は3つの戦略を立てました。1つ目は「ポジショニング戦略」。テレマーケティング会社の主力事業は、インバウンドとアウトバウンドの2つに分けられます。そして、大手テレマーケティング会社はインバウンドが主体。そこで、当社は創業以来、あえてアウトバウンドに特化しています。アウトバウンドに最適な事業内容、組織体制を構築し、クライアントに高い成果を提供してきたんです。

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