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株式会社サウザンドクレイン 代表取締役 高橋 良太

テレマーケティングで売上を伸ばす方法

どうすれば不況下でも自社の売上を伸ばせるのか?今回この悩みに答えてくれるのがサウザンドクレイン代表の高橋氏だ。サウザンドクレインはテレマーケティングのプロフェッショナル集団。同社は2009年に新規クライアント数が150社を突破し、売上140%成長を実現。不況下でも中小・大手企業から絶大な支持を集めている。高橋氏に「不況下でも売上を上げる秘訣」を聞いた。

※下記は経営者通信7号(2010年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―この不況下、売上低迷に悩む企業は多いと思います。どうすれば不況下でも売上アップを実現できますか。

高橋:営業戦略を再構築することです。営業には訪問販売、テレマーケティング(電話を使った販促活動)、Webマーケティング、メールマーケティングなど、様々な手法があります。しかし、多くの企業はこれらの営業手法を有効活用できていません。たとえば、Webマーケティングやメールマーケティングを営業プロセスに組み込んでいなかったり、テレマーケティングがうまく機能していなかったり...。私から見ると、多くの企業は売上アップの機会をみすみす逃しているんです。今回の不況は、自社の営業戦略を抜本的に見直す絶好の機会です。最適な営業戦略を構築すれば、売上アップと業務効率化を実現できるはずです。

―どうやって営業戦略を再構築すればいいのですか。

高橋:基本的には「プッシュ型」と「プル型」の営業手法を組み合わせるべきです。まず2つの営業手法のメリット・デメリットを簡単に説明しましょう。プッシュ型のメリットは、顧客と対面でコミュニケーションがとれること。デメリットは、労働集約的で生産性が低いことです。一方、プル型のメリットは、顧客を効率的に集客できること。デメリットは"待ちの営業"しかできないことです。では、この2つをどう組み合わせればいいか。簡潔に言えば、プル型で集客して、プッシュ型でクロージングすればいいんです。そうすれば両者の営業手法のメリットを活かし、デメリットを補完することができるわけです。

―もう少し具体的に教えてもらえますか。

高橋:わかりました。たとえば、低コストで新規顧客を獲得したい場合。まず精度の高い見込顧客リストを作成します。具体的には、Webやモバイルサイトでプレゼントキャンペーンを実施し、見込顧客にアンケートに答えてもらうんです。たとえば、化粧品を売りたい場合、「お肌の悩み」についてアンケートを取ります。このアンケートの回答者が、精度の高い見込顧客リストになるわけです。次に、見込顧客に対してメールやDMを送り、商品の案内をします。ただし、メールやDMを送るだけではレスポンス率は低い。そこで、メールを送った見込顧客にフォローの電話をかけます。すると、見込顧客と直接コミュニケーションをとることができ、クロージングの成功率が高まるんです。次に、休眠顧客を掘り起こしたい場合。いきなり休眠顧客に訪問販売をしたり、電話で商品を売り込んでも非効率です。ですから、最初に休眠顧客に対して、商品案内のメールやDMを送ります。その後、フォローの電話をかける。「先日メールで新サービスを紹介させて頂きました。分かりにくい点はございませんでしたか?」と。そうすれば、会話がスムーズに進み、クロージングの成功率を格段にアップさせられます。ちなみに、どんなパターンにも共通して言えるのは、電話、つまりアウトバウンドのテレマーケティングがポイントになるということ。先ほどの例でも、アウトバウンドのテレマーケティングをクロージングに使っています。アウトバウンドのテレマーケティングは低コストで顧客と直接コミュニケーションがとれます。大きなコストをかけられない中小・ベンチャー企業にとって、欠かせない営業手法なんです。

―ここからは御社の経営戦略について聞いていきたいと思います。御社は2009年度、昨対比で売上140%成長を実現しました。不況下にも関わらず、高い成長を遂げている理由は何ですか?

高橋:まずテレマーケティング業界の概況からお話しします。テレマーケティング業界の市場規模は5000億円。そのうち、数社の大手企業が8割のシェアを占めています。そして残りの2割を、数千社もの中小企業で分け合っているんです。この状況を踏まえ、当社は3つの戦略を立てました。1つ目は「ポジショニング戦略」。テレマーケティング会社は、大きくインバウンドとアウトバウンドの2つに分けられます。そして、ほとんどのテレマーケティング会社はインバウンドが主体です。そこで当社は創業以来、あえてアウトバウンドに特化しました。それによって、業界内で同業他社との明確な差別化を図ることができたんです。

2つ目の戦略とは

―なるほど。では2つ目の戦略を教えてください。

高橋:「サービス戦略」です。当社は質・価格・スピードの面で高いレベルのサービスを提供しています。まず質の面では、大手テレマーケティング会社の2倍以上の成果を出しています。その理由は、当社が人財や組織体制をアウトバウンドに最適化しているから。同業他社の中で、人財や組織体制をアウトバウンドに最適化している会社は少ないんです。また、営業手法も工夫しています。プッシュ型のテレマーケティングだけでなく、プル型のEメールやWebサイト、DMなども活用しています。つまり、先ほどお話ししたプッシュ型とプル型の営業手法を効果的に組み合わせているんです。

 価格の面では、中小・ベンチャー企業でも利用しやすい価格に抑えています。初期費用は大手テレマーケティング会社の数分の1。たとえば、個人事業主から40件程度のテレマーケティングを数万円で請け負うケースもあります。またテレマーケティングの他にも、低価格でサービスを提供しています。たとえば、Eメール配信は月々3900円~、見込み客リストの作成は1件250円~。これらの価格は業界相場より低く設定しています。特に見込顧客リストの作成に関しては、データの質が高いと自負しています。当社では収集したリスト先に必ず電話をかけ、データに不備がないか確認しているからです。また、リストの作成を完全成果報酬型で行っているため、クライアントにリスクもありません。スピードの面でも、当社は圧倒的に速い。クライアントの依頼後、約2週間でサービスをスタートできます。一方、大手テレマーケティング会社の場合、1~2ヵ月はかかりますね。

―サービス面でも同業他社と徹底的に差別化を図っているわけですね。

高橋:ええ。そして3つ目の戦略は「人財戦略」です。アウトバウンドはコールセンター運営の仕組みよりも、人財力がポイントになります。この人財力とは経験豊富なオペレーターの人数がカギになります。アウトバウンドのテレマーケティングのスキルは、一朝一夕には身につきません。どんな人材でも、ある程度の経験が必要なんです。そして経験豊富なベテランオペレーターほど、高い成果を出すことができます。その点、当社のオペレーターは平均勤続年数が長い。約1.5~2年です。一方、大手テレマーケティング会社は平均0.5~1年。つまり、当社のほうが2倍近くも長い。この平均勤続年数が長いほど、当社の企業競争力は高まると考えています。

―なぜ御社のオペレーターは平均勤続年数が長いのですか。

高橋:自社で直接雇用しているからです。自社雇用したオペレーターは会社に帰属意識を持つため、長期雇用につながりやすい。一方、大手テレマーケティング会社では、オペレーターを自社で雇用していません。大半のオペレーターは「派遣社員」なんです。派遣社員の場合、派遣先の会社に対する帰属意識は低い。だから1年以内に辞める人が多いんです。さらに、当社では長期雇用を促すための仕組みをつくっています。たとえば、長期勤続手当。これは勤続年数によって、自動的に給与が上昇する仕組みです。その他にも、表彰会やクラブ活動などを行い、オペレーターが会社に定着してくれるように工夫しています。

―なるほど。最後に、御社のビジョンを教えてください。

高橋:テレマーケティング会社のイメージを変えていきたい。従来、アウトバウンドのテレマーケティングというと、「単なる電話営業」というイメージだったと思います。でも、私たちの提供するサービスはまったく違う。テレマーケティングを軸にして、企業の営業の悩みを多面的に解決する。つまり、結果を出すコンサルティングなんです。ちなみに、今年は当社のサービスをより多くの企業に利用してもらうため、今秋には福岡、大阪への事業所の開設を予定しています。東京で蓄積したノウハウを地方にも展開していき、少しでも多くの企業の売上アップをサポートしていきたいですね。

高橋 良太(たかはし りょうた)プロフィール

1981年、埼玉県生まれ。大学在学中の2003年に株式会社サウザンドクレインを創業し、代表取締役に就任。同社は創業以来、6期連続増収を果たし、業界の注目を集めている。

株式会社サウザンドクレイン

設立2004年1月28日(創業2003年10月)
資本金2,000万円(2010年1月現在)
売上高8億5,000万円(2009年9月期)、13億円(2010年9月期見込み)
従業員数300名(社員56名。2010年1月現在、グループ合計)
事業内容セールス・プロモーション事業、CRM・マーケティング事業、Webプロモーション事業、BPO事業
URLhttp://www.thousand-crane.co.jp
お問い合わせ電話番号03-5957-5252

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