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株式会社コンベックス 代表取締役 美里 泰正

電話営業で売上を上げる「5つの公式」

売上アップの有効な手段である「電話営業」。今回は、この電話営業の成果を最大化する方法を紹介したい。この方法を教えてくれるのは、電話営業の仕組みづくりのプロフェッショナル、コンベックス代表の美里氏。コンベックスは法人向けに「電話営業システム」を提供し、圧倒的なシェアを誇っている会社だ。この不況下でも同サービスの導入企業は平均で売上が1.5倍にアップしているという。今回は美里氏に「電話営業で売上を上げる方法」を聞いてみた。

※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―不況の現在、電話営業に力を入れている企業が増えています。Webマーケティングなどの営業手法に比べて、電話営業は売上アップに有効なのでしょうか。

美里:ええ、有効です。不況になると、顧客の顕在ニーズが減るため、潜在ニーズに対応しないと売上アップにつながりません。しかし、Webマーケティングでは、潜在ニーズの対応に難しい面があります。なぜなら顧客は潜在ニーズをインターネットで検索しないからです。  潜在ニーズを引き上げるには、顧客と一対一の対話が不可欠です。それが実現できる営業手法は、電話営業と対面営業が有効と言えます。そして電話営業は対面営業に比べてコストが低い。電話での受注や商談獲得などを効率的に行えるんです。

―しかし、実際に電話営業で高い成果を上げている企業は少ないと思います。どうすれば電話営業の成果を高められますか。

美里:当社では電話営業の「5つの公式」を提唱しています。5つの項目の掛け算で、電話営業の成果は最大化するんです。 その5つとは、①データベース力、②キーマン通話数、③対話力、④追客力、⑤プロセスマネージメント力(上図参照)。これまでに、当社は4200名以上の営業マンの電話営業をサポートしてきました。その数多くの事例をもとに、電話営業の成功ポイントをこの「5つの公式」に凝縮させているんです。

―この「5つの公式」を実行すれば、電話営業の成果が高まるわけですね。

美里:ええ。ただ、1~2つの項目が強いだけでは効果が限定的です。この5つの項目すべてを継続的に高めるには、電話営業を「仕組み化」する必要があります。そこで、当社はクライアントに「TELE-ALL-ONE」という電話営業システムの提供を通じて、電話営業を仕組み化し、「5つの公式」の実現をサポートしているんです。

※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ユーザーは提供情報の真実性、合法性、安全性、適切性、有用性について弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。自己の責任において就職、転職、投資、業務提携、受発注などを行ってください。くれぐれも慎重にご判断ください。

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