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株式会社拓人 代表取締役社長 松田 正男

塾のFCビジネスで加盟企業の売上アップを実現

個別指導塾「スクールIE」(小中高生対象)を軸に全国700教室以上を展開する拓人。少子化で塾業界の競争が激化する中、同社は※10期連続で2ケタ成長を達成している。今回は代表の松田氏に成長の理由、独自の教育論などを聞いた。

※下記は経営者通信5号(2010年3月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社は今期まで10期連続で2ケタ成長を達成しています。高成長の理由を教えてください。

松田:生徒の学力を確実に伸ばしているからです。学習塾のビジネスはその一点に尽きると思います。私たちは生徒の学力を伸ばすため、徹底的に❝学習の見える化❞に取り組んできました。その❝学習の見える化❞において、私たちは独自のシステムを持っているんです。それが高成長の理由です。

―どのような独自システムを持っているんですか?

松田:ふたつの独自システムがあります。ひとつが「ETS」と言って、やる気アップシステムです。この「ETS」は、生徒の性格・特性を総合的に理解するためのシステム。約200問の質問に生徒に答えてもらうことで、生徒の性格、思考法、行動特性、生活習慣、家族との関係性などが分かります。さらに❝向いている職業❞まで分かるんです。

 その後、講師が「君の特性を分析した結果、君にはこんな職業が向いているみたいだよ」と生徒に語りかけます。すると、生徒が職業に興味を持ち、自分の将来をイメージするようになります。そして、目の前の勉強が自分の将来とつながり、「勉強をする理由」が理解できるようになる。このように生徒の❝やる気スイッチ❞を入れるわけです。この❝やる気スイッチ❞を入れることができれば、あとは生徒自身が自主的に勉強に励むようになります。

―生徒に「勉強をする理由」を気づかせて、やる気を引き出すわけですね。では、もうひとつのシステムについて教えてください。

松田:もうひとつが「PCS」、成績アップシステムです。この「PCS」は、生徒の詳細な学力を把握するシステムです。このシステムを使えば、生徒が「理解している点、理解していない点」を単元(学習内容のまとまり)ごとに把握できます。また単元のつながりを系統図として表し、小学校1年生から高校3年生まで関連づけています。ですから生徒が理解していない単元については、学年を超えて復習することが可能となります。

 私たちはこのETSとPCSの分析結果により、生徒の「現在地」と「将来の目的地」を可視化しているんです。そして、実現可能な短期目標を設定し、目標までの距離を明確化します。つまり❝上るべき階段❞を明確にして、生徒一人ひとりに合った学習カリキュラムを作成するわけです。そして、これらの内容を生徒、親御さん、講師が共有します。これこそが、私たちが構築した❝学習の見える化❞の仕組みなんです。この仕組みによって、ほぼすべての生徒の学力を伸ばすことが可能となりました。

独自のシステムを構築する方法とは

―どうやって御社は独自のシステムを構築したんですか?

松田:私が学習塾の経営を始めたのは38年前、25歳の頃でした。それから十数年もの間、ずっと集団指導塾を運営していたんです。ビジネスとしては成功しましたが、どこか心の片隅に引っかかるものがありました。

 それは、提供するサービスの質についてです。当時は、すべての生徒の学力を伸ばすことができていなかったんです。

 私の塾は20名1クラス。学力のまちまちな20名の生徒に対して、同じ授業を行っていました。授業の主なターゲットは、学力が中間の10名ぐらい。すると、できる子は伸びる機会を失い、できない子は授業についてこられない。私は悩んでいました。すべての生徒と親御さんに満足してもらうサービスを提供したい。そこで、41歳で新たに個別指導塾を始めたんです。個別指導であれば、生徒一人ひとりの学力に合わせた教育ができる。さらに家庭学習の方法や学校での過ごし方など、塾以外の部分にも踏み込んだ指導ができます。そして、10年もの歳月をかけて、地道に現在のシステムを構築したのです。

―学習塾の経営はビジネスであり、教育でもあります。どうやって御社はその2つを両立させているのですか?

松田:私たちはビジネスも教育も両方大切にしています。そして、このふたつは矛盾しません。突き詰めれば、学習塾の経営は非常にシンプルです。生徒の入塾を増やして、退塾を減らす。そのために生徒の学力を確実に伸ばす。ただそれだけです。実際、私たちの塾は他塾よりも退塾率が低く、入塾期間が長いんです。

―ビジネスの面について、もう少し詳しく聞かせてください。

松田:学習塾のビジネスには、様々なメリットがあります。たとえば、資金繰りに苦労しないこと。売上となる月謝は前払い制です。また、設備投資や在庫もほとんど必要ありません。必要なのは教室と教材と講師のみです。そんな中で重要なポイントとしては、差別化された商品と出店地域のマーケティングです。これらをクリアすれば、非常にリスクの低いビジネスなんです。

―御社の今後のビジョンを教えてください。

松田:FC展開を進めていくことです。増え続けるニート、ひきこもり、自殺者…。この国は何かがおかしい。そう多くの人が感じていると思います。私たちはFC展開を通じて、これらの問題にも取り組んでいくつもりです。私たちが目指しているのは「自分力」を持った子どもを増やすこと。「自分力」とは、自分で考えて、自分で決めて、自分で実行する力です。この「自分力」を磨くことで、結果としてニートやひきこもりにならないたくましい人を育てていけると考えます。

―FCオーナーも収益を上げながら社会貢献ができるわけですね。

松田:その通りです。こんなFCビジネスはなかなか他にないと思います。だからこそ、お金儲けだけが目的の経営者はFCオーナーに向いていません。私たちがお断りしています。ぜひ同じ想いを持った経営者の方にFCオーナーになってほしいですね。

FCオーナーの籃谷勝生氏と拓人のFC本部長の錦織進也氏の対談

少子化の進行、未曾有の不況で多くの学習塾が苦戦・撤退を余儀なくされる中、拓人がFC展開する個別指導塾「スクールIE」は、右肩上がりに生徒を増やしている。大手学習塾上位20社の中で売上伸び率は1位(前年比)。保護者や生徒から高い支持を受け続ける要因は何か。FCオーナーの籃谷勝生氏と拓人のFC本部長の錦織進也氏が語り合った。

「スクールIE」独自のノウハウでオーナーを全面サポート

錦織:籃谷さんは2001年、ご夫婦で最初のスクールIEを開設されてから、現在7教室まで拡大されています。当初は不安もあったと思うのですが、実際に塾経営を始めてみていかがでしたか?

籃谷:最初はやはり不安でした。生徒や保護者の信頼を得られるのかと。しかし、個別指導の成果はすぐに見えてきました。それまで10点、20点しか取れていなかった生徒が50点、60点取れるようになり、確実に学力が伸びていることがわかりました。教室長をしていた妻が「うちの教室の子どもは本当に伸びる」と言うんですね。その妻の言葉で塾経営に自信が湧きました。生徒の学力を伸ばすための「やる気アップシステム(ETS)」や「成績アップシステム(PCS)」など、三大アップシステムのおかげだと思っています。

錦織:拓人では初めて塾を経営する人でも全国共通の高水準の教育サービスを提供できるように三大アップシステムを開発・運営しています。これらのシステムを使いこなすことによって、早くからプロとして生徒にアドバイスできるのです。

籃谷:さらに頼もしかったのが、月1回のライン研修です。夏期講習、冬期講習、保護者との面談など、塾として行動すべきプランが事前に示されます。これらのプランをきちんと実践することで、保護者の方に早め早めにプログラムを提案できました。結果として、生徒や保護者からの信頼を深めることにつながりましたね。

全国の塾マーケット状況をくまなく把握

錦織:我流の方法に固執しないで、私たちが提供するプログラムをきちんと実践しているオーナーは確実に成功しています。つまり、FCであることを最大限に利用している経営者の方ですね。もうひとつ成功の条件を加えるとすれば、籃谷さんご夫妻のように明るく元気で(笑)、活気のある教室をつくる力が必要です。何よりも教室に元気で楽しい雰囲気があると、より多くの生徒さんが集まるのです。また、複数の教室を展開していくときは、その風土を各教室に根付かせる努力も大切ですね。

籃谷:教室を展開するエリアが妻の出身地だったことも、成功のポイントかもしれません。高校の情報など地元情報に詳しいことが、塾を経営する上でのメリットになります。

錦織:オーナーの方にとって何かしら思い入れのあるエリアのほうが成功しやすいのは確かです。拓人は、このエリア選びにおいてもアドバイスをしています。私たちは全国の塾マーケット状況をくまなく把握していますので、オーナーの企業規模やご要望に応じて、適切なマーケットや物件を提案させていただいています。

やるべきことを前向きに楽しんでやるのが成功要因

籃谷:もうひとつ大切なことがあります。先ほど触れた月1回のライン研修では、経験豊かな先輩方から教室運営を成功に導くためのさまざまなことを教えていただけるんです。そこで聞いたことをしっかり実践していけば、まず間違いはないと思います。私の場合、研修で得たことは運営ノウハウだけではありません。何よりも、子どもたちへの教育に対する熱い気持ちに胸を打たれました。自分も同じように熱い気持ちで取り組むことが大切だと感化されましたね。

錦織:塾経営をしていく上で、教室をマネジメントする人材の確保も大切なポイントです。「スクールIE」では、拓人が教室長を募集し、最終的にオーナーの面接を経て決定するというルートを確立しています。ですから、スタッフの採用面でも安心感があると思います。

 その他にオーナーの立場から成功要因を挙げるとすれば、どんなことがありますか?

籃谷:「やるべきことを前向きに楽しんでやる」ということではないでしょうか。子どもの成長を見るのは何よりも楽しみですよ。私たちが運営する教室には、生徒全員の将来の夢を「わたしの夢」と題して掲げてあります。この前、卒塾生が「先生、パイロットになれたよ」と挨拶に来たときには、本当に感激しました。小学生の時から職業観を養うキャリア教育を取り入れているのも「スクールIE」の大きな特長です。人のために役立っていることを実感できる、すばらしい仕事を得たと思っています。

キャリア教育を取り入れ、子どもたちの生きる力を育む

錦織:そう言っていただけると本当にうれしいです。キャリア教育は拓人の理念のひとつが形となったものです。勉強の目的はテストの点数を上げることや有名校へ入ることだけではありません。本来は自分の将来のあるべき姿、夢を実現するためにやるべきものです。そういうことを絶えず生徒に提供しています。

籃谷:そうですね。人生の長いスパンで教育を考えているからこそ、途中で退塾する生徒もほとんど出ていません。また、高校卒業まで塾に通い、大学に進学してから今度は講師となって力を貸してくれる、そんな卒塾生も多いんです。ありがたいことですね。
錦織:拓人の理念は、学力をはじめとして、次世代を担う子どもたちの「自分力」を育むことです。「子どもたちを元気にしたい」、「自分で生きる力をつけてあげたい」。そんな私たちの想いを共有できる経営者の方は、ぜひFCに加盟いただき、共に前進していきたいと考えています。

松田 正男(まつだ まさお)プロフィール

1948年、千葉県生まれ。1973年より教育事業をスタート。1989年に株式会社拓人を設立し、代表取締役社長に就任。個別指導塾「スクールIE」を開校。ほかに幼児教室「チャイルド・アイズ」、英会話スクール「ウィンビー」、英語で預かる学童保育「キッズデュオ」を展開。全国各所で子どもたちに❝やる気スイッチ❞を入れている。

株式会社拓人

設立1989年11月(創業:1985年4月)
資本金2億5,482万円
売上高142億4,695万円(2009年2月期末)
従業員数295名(他、平均臨時雇用者数2,691名)
事業内容個別指導塾・英会話スクール・幼児教室・民間型託児保育の経営
URLhttp://www.tact-net.jp
お問い合わせ電話番号0800-123-3725(受付時間 10:00~18:00 (土日・祝日を除く))

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