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営業支援の経営者インタビュー

株式会社SEVENTEEN(セブンティーン) 代表取締役 円山 広行

根性論やインセンティブを使わずに「売れる営業組織」をつくる方法

「売れる営業組織にしたい」という経営者の声は多い。それに対し、「営業の『やり方』だけでなく、『やる気(モチベーション)』を高レベルで維持させることにもっと注目すべき」と話すのが、SEVENTEEN代表の円山氏だ。円山氏は自らの会社で「営業マンが自ら動きたくなる仕組みづくり」を実践し、社長不在で動くようになった会社をつくった実績を持つ。しかも、「今までと売り方もやり方も変えず、すぐに効果が出る方法がある」という。そこにはどんなノウハウがあるのだろうか。

※下記は経営者通信10号(2011年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―「売れる営業組織」をつくるには、どうしたらいいでしょうか。

円山:売れる営業組織をつくる王道は、「デキる営業マンのやり方を分析して、他の営業マンにも同じようにマネさせること」です。そして、分析結果の答えはとっくの昔に出ています。それは「やることの質が高くて、量が多い。そして、それを継続して行っていること」です。 質や量を一時的に他の営業マンにマネさせることは可能です。問題なのは、それを高いレベルで継続できないこと。私はこの一点だと考えています。目新しいやり方を探すより、「どうやったら高いレベルで継続できるのか」に焦点を合わせた方がはるかに効率的で、成果にも違いが生まれます。大切なのは、常にハッパをかけて“動かす”のではなく、営業マンが“自ら動きたくなってしまう”仕組みをつくることです。この仕組みができれば、会社はハイパフォーマーの集団に変わります。私はこれを「モチベーションを“自動巻き”にする」と呼んでいます。“自動巻き”の社員は、自らネジを巻くので、上司がハッパをかけたりする必要がありません。一方、 “手動巻き”の社員は、褒めて叱って言い聞かせて、延々とネジを巻き続ける必要があります。「売れる組織」をつくるには、SFA(営業管理システム)やCRM(顧客管理システム)など時代に合ったやり方も必要でしょう。しかし、今後ますます激変するビジネス環境において、唯一、企業にとって最強の保険になり得るのは、モチベーションが“自動巻き”になった営業組織ではないでしょうか。

―どうすれば“自動巻き”の営業組織をつくることができますか。

円山:世の中を見渡してみると、誰から言われるでもなく自らハリキッテ動いてしまうシチュエーションがあります。たとえば、人から注目されている時や、周りが盛り上がっている時です。キーワードにするなら「注目感」、「盛況感」、「ゲーム感」です。(上図参照)。 これらのキーワードを営業マンが最も気にしているモノに落とし込みます。それは自分や他人の業績、つまり「売上グラフ」です。売上グラフは営業マンのパフォーマンスのステージですからね。 具体的に言うと、営業マンが受注したら即時に受注速報や目標達成の速報メールを全社員にメールで知らせます。売上グラフや営業ランキングもリアルタイムに更新し、事業所が複数ある場合は即時FAXで流して共有します。リアルタイムにグラフやランキングが更新され、出先の営業現場にも即時に知らせることができる。火種が連鎖するように、誰かの受注が誰かの行動に変化をもたらす仕掛けを構築するのです。

―現在、円山社長は自らの成功体験をもとに、“自動巻き”の社員を増やす仕組みを広めているそうですね。

円山:さきほどの仕組みを経営者の仲間たちに教えところ、やはり業績が向上しました。ただ、問題なのは、リアルタイムにグラフを更新しメール速報を打つのに結構な手間がかかるということです。何より「リアルタイム」というのが重要で、数日分まとめてグラフに掲載するなど、手を抜いてしまったら効果が上がりません。そこで、どんな会社でも簡単にこの仕組みを導入できるよう、「Sales Performer(セールスパフォーマー)」というシステムを開発しました。これはパソコンやケータイでリアルタイムに売上グラフや売上ランキングが確認でき、受注や目標達成を即時知らせる速報メールを自動配信するシステムです。営業マンが入力作業をしたり、従来の売り方を変える必要もなく、業績に変化を生みます。非常にローコストでご利用して頂けるので、営業マンが数人の導入企業も多く、画期的な変化を体験して頂いています。

円山 広行(まるやま ひろゆき)プロフィール

1965年、兵庫県生まれ。事務機器販売会社、ソフトウェア開発会社などの営業職を経験し、2000年にCADシステムの開発・販売会社を設立。同社の経営を通じて「自ら動きたくなる組織づくり」の方法論を確立。それ以降、年商3億円だった同社が2年間で年商10億円に成長する。2008年、同社をM&Aで上場企業に売却し、「Sales Performer」の開発に取り掛かる。2010年に株式会社SEVENTEEN(セブンティーン)を設立し、代表取締役に就任。

株式会社SEVENTEEN(セブンティーン)

設立 2010年1月20日
資本金 980万円
事業内容 企業支援SaaS/ASPシステムの企画・開発・販売
URL http://seventeen.jp/
お問い合わせ電話番号 03-3549-0817

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