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営業支援の経営者インタビュー

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部 剛

最強の営業組織を90日間でつくる方法

中堅・中小企業の多くは新人営業マンをゆっくり育てる余裕などない。よって早期の戦力化が至上命題である。そこで今回は「営業力強化のプロ」である野部氏を取材した。野部氏が代表を務めるソフトブレーン・サービスは営業の体系的理論と実践的ノウハウを持ち、これまでに2,000社以上の「売れる仕組みづくり」を支援してきた。今回は野部氏に、強い営業組織をつくる方法を聞いた。

※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―これまでに御社は2,000社以上の営業力強化を支援してきました。どうすれば、強い営業組織がつくれるのでしょうか。

野部:まず自社の営業プロセス、面談のステップ、営業マンの行動の一つひとつを分解します。たとえば「商談前の事前準備」というステップは、「顧客の事前理解」、「顧客ニーズの想定」、「提案内容の企画」などに分解できます。この時のベースとなるのは、自社のトップ営業マンの行動です。トップ営業マンの行動を分解し、「自社のあるべき営業の行動」を標準化していくわけです。私たちのコンサルティングでは、この標準化において「5ステップ70スキル」の分解表を活用しています。この分解表は私たちのノウハウが詰まった体系的マニュアル。2,000社以上のクライアントにヒアリングして、標準的な営業の行動と具体的なトークスクリプトを記しました。

―業種・業態に関わらず、営業マンの行動は共通しているのでしょうか。

野部:たしかに、多くの営業マネージャーは「ウチの営業は特殊なので、標準化は難しい」と言うでしょう。でも、その認識は大間違い。それこそが属人的営業を続けてしまう悪しき固定概念です。実際、私たちがクライアントにヒアリングすると、驚くほどトップ営業マンには共通項が多い。製造業と金融業の営業スキルが全く同じだったことすらあります。

―自社の営業プロセスや面談ステップを分解した後はどうすればいいのでしょうか。

野部:全営業マンが実行可能な実践法をマニュアルに落とし込みます。たとえば、マニュアルに「先方のキーマンを知る」と書くだけではダメ。新人営業マンが「御社のキーマンはどなたですか?」なんて、文字通りに聞いてしまうからです。だから、具体的なトークスクリプトを明記します。たとえば「他にご意見を尊重されたい方はいらっしゃいませんか?」などです。

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