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オーシャン・アンド・パートナーズ株式会社 代表取締役 谷尾 薫

IT業界で勝ち続けるオーシャン流反常識経営

営業しない!顧客を選ぶ!従業員ゼロ!なのに、仕事の依頼が絶えない理由

※下記は経営者通信2号(2009年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社の経営スタイルがIT業界内で注目を集めています。まずオーシャン流の仕事の受注方法を教えてください。

谷尾:受注方法としては、紹介やクチコミ、Webサイト経由のお問い合わせですね。当社は営業を一切していませんし、コンペにも参加しません。私は現在までお客様に「仕事をください」とか「提案書だけでも出させてください」と言ったことは一度もありません。ありがたいことに、それでも仕事の依頼は絶えない状態です。

―営業をしないというのはユニークですね。その理由は何ですか。

谷尾:理由は2つあります。1つ目は、営業コストを料金に上乗せしたくないから。顧客には成果に直結するコスト以外は負担してもらいたくない。 だから当社は営業コストをゼロにしているんです。2つ目は、無理にサービスを売り込みたくないから。成果を出すためには、顧客の主体的かつ強い意志が必要です。その意志を引き出すためには、こちらから売り込むのではなく、顧客に当社を選んで頂かなければいけません。また、当社は営業しないだけでなく、仕事も選ばせてもらっています。その際の判断基準は❝人❞。具体的に言うと、顧客の経営陣ですね。システムによって、自社を本気で変革したいと考えている経営陣だけに限っています。なぜかというと、経営陣自らがプロジェクトに深くコミットしてもらわなければ、本当の意味で成果を出すことは難しいからです。もちろん、当社は下請けや、当社に一方的に丸投げするような案件はすべてお断りしています。

―谷尾さんの言う「成果を出す」とはどういうことですか。

谷尾:「成果を出す」とは、企業の課題を解決するということ。具体的には、売上の向上、業務効率の改善などですね。この課題解決のためにヒアリングを徹底的に行い、顧客の今後のビジョン、現状の課題、システムのイメージなどをじっくりと時間をかけて丁寧に聞きます。

 ちなみに、ヒアリングでは2つのことを心がけています。1つ目は❝顧客の要望を聞かない❞ということ。要望通りに作っても、絶対に良いシステムは作れません。なぜなら、顧客はシステムに関しては分かっているようで分かっていないことが多いから。当社のヒアリングは、たとえるなら医師の診察のようなものですね。患者さんが「おなかが痛いので痛み止めがほしい」と訴えたとしても、医師はその言葉通りに薬を処方するわけにはいきません。その腹痛の原因が重大な病気なのか、単なる食べすぎなのか、診察をしてみないと分からないからです。同様に、当社も顧客にあらゆる角度から質問をすることで、顧客の❝表面的な要望❞を鵜呑みにせず、❝本質的なニーズ❞をつかむようにしています。そのヒアリングの結果、「システムを新規につくりたい」という要望に対して、「社内の人的リソースの適正配分」を提案したこともあります。また、顧客の要望をすべてシステムに入れるのは投資の無駄につながります。顧客が手作業で苦しんでいることでも、本質と無関係な業務であれば「現状通り手作業でやりましょう」とハッキリ言えることが大切です。

 ヒアリングで心がけている2つ目は、❝顧客に新しい視点を提供すること❞。たいていの場合、顧客は自社のビジネスについては、当事者であるがゆえに客観性が失われ、視野が狭まっています。そこで、当社が情報を常にニュートラルな状態で評価することで、顧客に新しい視点を提供することができます。その結果、当初、顧客が抱えていた要望と、実際に行なった内容がかけ離れた実例はたくさんあります。たとえば、「システムの統合をしたい」という顧客に対して、「ビジネスフローの改善」を実施したこともありました。

―ヒアリングの後、どうやってシステム開発を進めていくのですか。

谷尾:まずヒアリングを行った人間がプロジェクトリーダーとして、そのままプロジェクトに残ります。これは脱「伝言ゲーム」のためです。そのうえで、人手が足りない部分は、プロジェクトに最適なフリーのITプロフェッショナルを招集し、少数精鋭でシステム開発を行います。一般的にシステム屋は自社でエンジニアを雇用していますが、当社は一切雇用していません。さらに、彼らの多くは自らが経営者であるため、経営的視点も備えています。つまり、経営的視点から俯瞰して、お客様の真の意図を汲んだ開発を実現できるんです。

―谷尾さんが独自の経営スタイルを生み出した原点は何ですか。

谷尾:私はこれまで20年近くIT業界で働いてきました。エンジニアや営業マン、コンサルタントなど、あらゆる職種で経験を積んできたんです。その20年の経験の中で、日本のIT業界にはまともなシステム屋が少ないと痛感しました。幸いにも、私が勤務した会社は顧客の成果を追求するまっとうな会社でしたが、他の多くのシステム屋は顧客の成果に無関心でした。結果、システムを作ること自体が目的化し、顧客の役に立たない❝ゴミシステム❞が量産されていたんです。こんなおかしな状況を野放しにしておけば、いつか業界は衰退していってしまう。私は強い危機感を抱きました。

 そこで当社を起業し、IT業界では❝反❞常識とされる、現在の経営スタイルに行き着いたわけです。今後も顧客の成果を出すため、❝反❞常識経営を貫いていきます。

プロジェクト依頼例①

保険、金融、引越、結婚、生活など多岐の分野にわたり、Eマーケットプレイスを運営するウェブクルー。5年前に東証マザーズ上場を果たし、近年は「インターネットとリアルの融合」を旗印に実店舗の運営にもその事業領域を広げている。目指すはデータベースを活用した最強のマーケティングカンパニー。そんな同社をシステム開発の面で力強く支援しているのがオーシャンだ。ウェブクルーは3年に渡り、オーシャンに8つのプロジェクトを依頼してきた。今回はウェブクルー取締役の増田氏に、オーシャンをパートナーに選んだ理由を聞いた。

―御社がオーシャンにプロジェクトを依頼した経緯を教えてください。

増田:当社は数十もの比較サイトを運営しておりまして、2006年当時、データベースを活用した最強のマーケティングカンパニーになることを目標に掲げており、そのために全サイトの会員データベースを統合し、次世代のサービスモデルを立ち上げようとしていました。そこで、パートナーを探していたのですが、なかなか当社の想いに合致したシステム開発会社が見つからなかった。なぜかというと、まずシステム開発会社に当社が追い求めているテーマの奥深さを理解してもらえない。非常に浅いところで課題を捉えられてしまい、本質を語り合える雰囲気にはならなかった。そして、ようやく谷尾さんの会社に出会いましたが、他のシステム開発会社とは全く違い、❝反❞常識的でした(笑)。彼は見積書も提案書も持って来ません。営業する気はないのかと(笑)。でも、逆にそれが良かった。じっくりと当社の状況をヒアリングしてくれ、当社の構想を理解してくれた。いつのまにか私たちは一緒にゴールイメージを創り、具体的なシステムについて話し合っていました。私も彼らと「同じ船に乗って苦労をともにできる」と感じたのでしょう。まずは一緒にやってみよう、という感じでプロジェクトがスタートしました。そのような感覚でパートナーを決めた当社もある意味で❝反❞常識的だったと思います(笑)。

―そのプロジェクトは成功したんですか。

増田:はい。実際のところ、オーシャンはコンサルティングの切れ味が鋭いだけでなく、自分達でシステムを開発してしまう、他には例を見ないタイプのプロフェッショナル集団でした。加えて技術力も高い。おかげさまで、データベースの統合が完了し、新しいサービスもリリースできました。会員数が順調に推移するだけではなく、開発サイクルの早期化を果たせたことで、コスト削減にもつながっています。私たちが狙っていたことが着々と実現できています。振り返ると、大手に依頼して人海戦術で行う道もありましたが、そうしなくて正解だった。その後も、ネットリサーチサービス、ECサービスなど、合計8つの開発プロジェクトをオーシャンにお願いしています。彼らとの会話の中から新しいサービスが生まれた例も多いですね。当社が継続してオーシャンに依頼している理由は、お互いに前例にとらわれずに新しい構想を描き、チャレンジできるという共通項があるからです。ちなみに私自身は今までわずかでも成功の可能性があれば、前へ進む判断を下してきました。まわりからは先見の明があると言われますが、私は「絶対に失敗する」ことさえ避けて進めば道はできると思っています。その発想が非常に近く、オーシャンは当社の構想をうまく汲み取った上でシステムを組み立ててくれます。世の中に設計書通りに作るシステム開発会社は山ほどあります。しかし、オーシャンはビジネスの構想を一緒に描き、具体的なシステムにまで落とし込んでくれます。今後もオーシャンと共に新しい事業創造に挑戦していきたいですね。

プロジェクト依頼例②

2008年6月、オーシャンは業界の常識を覆すプロジェクトに挑戦した。そのプロジェクトとは日本とカナダで同時に行ったシステム開発。依頼主の菊池ファイナンシャルグループは、カナダに本社があり、日本のオーシャンと定期的にミーティングを重ねることは物理的に不可能だった。そこで、オーシャンは電話とメールのみでプロジェクトを進める。しかしIT業界では「システム開発というのは顧客と定期的にミーティングを行う」ことが常識とされ、電話とメールだけでプロジェクトを成功させるのは不可能だと言われていた。今回はそんな常識を覆したプロジェクトを追ってみた。

―御社はオーシャンにどんなプロジェクトを依頼したのですか。

京谷:2008年6月に顧客管理データベースの開発を依頼しました。具体的には世界中にある当社の支店から、いつでもインターネット上で最新の顧客データベースにアクセスできるというシステムです。このシステム開発は技術的には実現可能でしたが、ひとつ難しい条件がありました。それは、当社の本拠がカナダにあるため、日本のシステム開発会社と直接会ってミーティングを重ねられない点です。日本とカナダで電話とメールだけで連絡を取り、海をまたいでプロジェクトを進めなければいけなかったんです。実はオーシャンに依頼する1年前、同じプロジェクトを日本のシステム開発会社に依頼しました。しかし当社の意図がうまく伝わらずに結局失敗。そこで、私の前職である電通の知人から紹介を受け、オーシャンにプロジェクトを依頼したわけです。

―どうして電話とメールだけで、プロジェクトを成功できたのでしょうか。

京谷:システムの設計面と開発面で、オーシャンが当社の意図を上手に汲んでくれたからだと思います。まず設計面では、約3ヶ月かけて現状システムの問題点、システムの理想イメージを電話とメールで徹底的にヒアリングしてくれました。メールのやり取りは3ヶ月間で数百通に上りました。
 やはり開発をいったんスタートさせると、後で設計を修正するのは難しい。ですから、オーシャンは「両社の納得いく設計ができるまでは、1行もプログラムを書かない」という姿勢でプロジェクトを進めてくれました。おかげで、両社が成果物の最終イメージを共有でき、その後のプロジェクトで方向性が大きくズレることもありませんでした。

 次に開発面では、一流のエンジニアやデザイナーなどのプロフェッショナルを集めてくれました。彼らプロフェッショナルたちは、常に当社側の意図をシステムに反映させながら、迅速に開発を進めてくれました。結果、予定通りのコストと納期で、当社がイメージしていた通りのデータベースが完成したわけです。 今後、当社はこの優れたデータベースを活用して、逆風が吹く金融業界の中で、さらなる売上の伸長を見込んでいます。今回のような難しい挑戦を快く引き受けてくれたオーシャンには心から感謝しています。

谷尾 薫(たにお かおる)プロフィール

1967年、大阪府生まれ。1992年に東京理科大学工学部を卒業後、富士通株式会社に入社。その後、日本オラクル株式会社、フューチャーシステムコンサルティング株式会社、ITベンチャーにて勤務。2007年にオーシャン・アンド・パートナーズ株式会社を設立し、代表取締役に就任。IT業界の常識を覆す❝反❞常識経営で、業界の注目を集めている。

オーシャン・アンド・パートナーズ株式会社

従業員数25名(在籍のプロフェッショナル数、2009年6月現在)
事業内容「事業創造」と「変革」をテーマとするシステムコンサルティング、小型のPCサーバと最新のオープン技術を駆使した情報システム構築
URLhttp://www.ocean-ap.co.jp/

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