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株式会社エムトラッド 代表取締役 伊藤 康弘

なぜ、ほとんどの企業がECサイトで失敗するのか?

EC市場が拡大する中、自社専用のECサイトを作ったり、インターネットショッピングモールに出店する中小企業が増え続けている。その一方で、「お金と手間がかかる割に売上が上がらない」という声も少なくない。一体どうすれば、効率的にECで売上を上げられるのだろうか。数多くのECサイトをつくってきたエムトラッド代表の伊藤氏に聞いた。

※下記は経営者通信12号(2011年5月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―なぜ多くの企業がECサイトで失敗してしまうのでしょうか。

伊藤:自社商品の“真の顧客層”を見つけていないからです。そもそもECサイトは数万とあるため、非常に競争が激しい。だから、サイトのデザインや広告にお金を費やしてしまうのですが、その割に売上が上がらない。しかし、新規顧客を開拓するためには、広告をやめるわけにもいかない。そうやって、どんどんお金が呑み込まれてしまうのです。

―では、どうすればいいのでしょうか。

伊藤:テストマーケティングを行い、自社商品を買ってくれる顧客層を明確化することです。すでに実店舗で商品が売れていると、ココを見落としがちなんです。実は同じ商品の場合でも、「実店舗の顧客層=ECサイトの顧客層」とは限りません。意外かもしれませんが、「実店舗では30代に売れていた化粧品が、ECサイトでは50代に売れた」なんてことは珍しくないんです。この“真の顧客層”が明確になれば、効果的な販売活動が可能になります。つまり、顧客層に合わせて、商品の見せ方、販売手段、販売価格などを最適化できるわけです。そうすれば、広告費を抑えても売上が上がるでしょう。

※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ユーザーは提供情報の真実性、合法性、安全性、適切性、有用性について弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。自己の責任において就職、転職、投資、業務提携、受発注などを行ってください。くれぐれも慎重にご判断ください。

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