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営業支援の経営者インタビュー

株式会社Looop(ループ) 代表取締役社長 中村 創一郎

全案件をリアルタイムで共有し受注も人材育成もスピードアップ

自然エネルギーの利用拡大を背景に、躍進を続けるベンチャー企業がある。ソーラー発電所の設置や太陽光発電機器の販売を行うLooopだ。同社は創業2年目に年商30億円を突破し、3年目の今期は年商60億円を見込む。しかし、急成長の陰でさまざまな問題が多発していた。それらの解決をサポートし、成長スピードを加速させたのが、クラウド型営業支援・顧客管理ツールSalesforce(セールスフォース)である。その活用法が評価され、同社は「ASPIC ASP・SaaSクラウドアワード2013」において「ベスト環境貢献賞」を受賞。代表の中村氏に、具体的な活用法と導入後の効果を聞いた。

※下記は経営者通信30号(2014年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―システムの導入を検討したきっかけを教えてください。

中村:売上が拡大を続けて営業スタッフを増員するなか、エクセルやメールによる属人的な案件管理に限界がきたからです。たとえば、営業マネージャーは大量のメール確認に忙殺され、部下のマネジメントに時間が割けない。部下から毎日50通くらいの案件報告メールが届くんですよ。数字の集計すらできず、売上予測が私まであがってこない状況が続いていました。そもそもベテランの営業マネージャーは日本全国を飛び回っているため、若手を直接指導する機会が少ない。週1回の営業会議も案件の状況を確認するだけで終わっていました。こういった問題を解決して生産性を向上させるため、システム導入を考えたのです。

―なぜSalesforceを選んだのでしょう。

中村:3社の製品を比較検討したなかで、基本機能、操作性、拡張性がすぐれていたからです。そして、決め手となったのは手厚いサポート。当社は従業員の年齢層が幅広く、ITツールが苦手な人も多いからです。Salesforceの担当者には何度も来社いただき、使い方をわかりやすく教えてもらいました。いまでは69歳のスタッフもiPadで簡単にSalesforceを使えるようになりましたよ。

―実際、どのように活用しているのですか。

中村:商談の進行状況や受注確度を把握する、営業案件の管理に活用しています。あわせて、Chatter(チャター)※による部門内・部門間の連携を推進。その結果、社内のさまざまな業務において、劇的に生産性が向上しました。

―具体的な効果を教えてください。

中村:まず営業会議のためにアシスタントが作成していたエクセルの資料が不要になり、作成工数がゼロになりました。また、いつでも案件の状況を確認できるので、毎週1回の営業会議がアドバイスの場に変わりましたね。さらにChatterに営業ノウハウが蓄積され、新人の立ち上がりが早期化。従来、1億円以上の大型案件は年間10件程度の受注でしたが、現在では月間2件のペースに急増しています。

―なぜChatterを活用して新人を早期に育成できたのでしょう。

中村:海外や日本全国を飛び回っている営業スタッフからでも、具体的なアドバイスを案件ごとにもらえるからです。ネット環境とモバイル端末さえあればSalesforceはどこでも使えるので、タイムリーにコミュニケーションがとれます。たとえば、農地を発電所用地に転用するには農業委員会への届出が必要なのですが、新人はそれを知らない。そういったベテラン社員にとっては当たり前の営業ノウハウを、大量に新人が吸収しているのです。もちろんダッシュボード※もモバイル端末で確認できるので、リアルタイムで売上管理が可能。かつては2割の営業スタッフが売上全体の9割を担っていましたが、いまはそうした構造も解消されています。

―そのほかに効果はありましたか。

中村:在庫量が適正化できました。以前に営業部門が特定の商品を偏って販売してしまい、他商品の在庫がふくらんだことがあったんです。いまは調達部門が抱える在庫情報をChatterで営業部門と共有。在庫と販売の不均衡が解消されています。

―システム導入を検討している経営者にアドバイスをお願いします。

中村:はじめてSFAやCRMを導入する企業は、サポートの充実度を重視すべきです。当社はITツールが苦手な社員も多く、システム導入は内心不安でした。でもSalesforceの担当者にていねいに教えてもらい、杞憂に終わりました。信頼できるパートナーを選んで、さらなる企業成長を実現してください。

※Chatter(チャター):セールスフォース・ドットコムが提供するセキュアな企業内ソーシャルネットワーキング(SNS)ツール
※ダッシュボード:複数の情報源からデータを集め、グラフ化や一覧表示ができる画面

中村 創一郎(なかむら そういちろう)プロフィール

1978年、京都府生まれ。北京語言文化大学(現:北京語言大学)在学中にネットビジネスを始め、中国の製品を日本で販売。2002年、北京康茂商務諮詢服務有限公司に入社し、日系企業と中国企業の橋渡しを行う。2004年、株式会社UMCに入社し、レアメタルの調達と販売業務に携わる。2011年4月、東日本大震災被災地への太陽光発電所の設置を契機に、日本での起業を決意。株式会社Looopを設立し、代表取締役社長に就任。

株式会社Looop

設立 2011年4月
資本金 9,996万7,569円
売上高 約30億円(2013年3月期)
従業員数 70名(2013年11月末現在)
事業内容 太陽光発電所システムの開発・販売・設置・管理、自社太陽光発電所の設置・管理、独立型太陽光発電システムと周辺機器のインターネット販売、自然エネルギーを使用した商品の企画・開発・販売、損害保険代理店事業
URL http://looop.co.jp/
お問い合わせ電話番号 0120-733-257(受付時間 平日9:00~18:00)
お問い合わせメールアドレス info@jp.salesforce.com

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