累計経営者300人に取材
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Web強化の経営者インタビュー

株式会社ラスマイル 代表取締役 松本 重範

低コストでWebを活用し売上を上げる方法

売上アップを目指す中小企業にとって、Webの活用は有力な選択肢である。しかし、多くの中小企業は具体的なノウハウを知らないのが実情だ。費用対効果や優先順位を精査することなく、やみくもにWebを活用しても高い成果は得られない。今回は中小企業から年間300件以上の相談を受けるラスマイル代表の松本氏に、売上アップに導くWeb活用法を聞いた。

※下記は経営者通信13号(2011年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―Webを活用して、売上を上げる方法を教えてください。

松本:まずは“売上が上がらない原因”を突き止めることが最も重要です。企業によって原因は千差万別。ホームページが販促目的の内容になっていない、複数のWeb閲覧用ソフトに対応していない、電話番号の表示が目立たない・・・。この原因を正確に突き止めるためには、信頼できる外部パートナーが必要でしょう。しかし、原因さえ分かれば、解決は難しくありません。

―多くの中小企業は多額の予算を割けません。どうすれば、低コストでWebを有効活用できますか。

松本:優先順位を間違えないことです。たとえば「見込み客の倍増」といった目標を立てた場合、それを達成する方法はいくつもあります。その中で、最も費用対効果の高い手法から順番に実施していくのです。単純な方法は、広告費を増やしてホームページへの集客数を倍にすること。しかし、この方法は多額の費用がかかるケースが多いので、優先順位は低くなります。

―では、どんな手法から始めればいいのでしょうか?

松本:たとえば、ホームページを改善して、問い合わせ率を倍にする方法があります。中小企業のホームページは「問い合わせフォーム」に改善の余地が大きい。入力項目が多すぎたり、入力後にシステムエラーが起きたりします。  実際、こういった未整備が原因で過半数のユーザーを逃がしているホームページが多いんですよ。つまり、この取りこぼしを防げば、見込み客を倍増させることができる。この「問い合わせフォーム」の改善は安価で可能です。  ただし、これはあくまで一例にすぎません。広告を行う場合も考え方は同じです。※リスティング広告や※SEOのキーワードごとに予算を細分化し、課題に即した施策を順番に行えば、コストを必要最小限に抑えることができます。

―中小企業ができるWeb活用のノウハウを教えてください。

松本:ノウハウはたくさんありますね(上図参照)。中でも簡単かつ効果的なのは、名刺とホームページに内容を連動させた企画要素を盛り込むこと。特に法人顧客にプッシュ型営業を行っている企業は有効です。認知度の低い中小企業の場合、名刺に書いてある会社名や商品名が検索されることが多い。名刺は人が実際に渡していますから、信頼を勝ち取るチャンスです。具体的には、名刺に企業や商品の概要と検索キーワードを掲載します。すると、名刺を配れば配るほど、ホームページのアクセス数が増える。さらに本人のプロフィールなどをホームページなどで用意しておくことで、営業マンを覚えてもらいやすくなります。

―リアル営業での名刺交換と※Webマーケティングを融合させるわけですね。

松本: 「Webマーケティング」と言うと難しそうですが、複雑に考える必要はありません。分かりやすく言えば、「Web上の営業マン」をつくるようなものです。この営業マンは幅広い顧客にアプローチでき、固定費も安い。顧客との接点を増やせるため、企業の認知度向上にもつながります。

―御社は中小企業から年間300件以上の相談を受けていると聞きました。

松本:ええ。当社はクライアントと密なコミュニケーションをとり、当たり前のことをしっかりと行います。奇をてらった手法は使いません。こういった企業姿勢が評価されているのだと思います。また、すべての支援事例をデータベース化し、ノウハウを蓄積しています。この豊富なノウハウを持っているからこそ、多種多様な課題を解決できるんです。これからも中小企業の良きパートナーとして、クライアントの売上向上をサポートしていきます。

松本 重範(まつもと しげのり)プロフィール

1977年、神奈川県生まれ。神奈川大学を卒業後、株式会社武富士に入社し、営業と債権管理を担当。その後、ベンチャー業界に転身し、マーケティングプランナー、プロジェクトマネージャーなどを経て、2007年に株式会社ラスマイルを設立。代表取締役に就任。

株式会社ラスマイル

設立 2007年1月12日
資本金 400万円(出資金)
従業員数 6名
事業内容 Webマーケティングコンサルティング、Web制作、システム開発
URL http://lasmile.jp/
お問い合わせ電話番号 03-6459-3428

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