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株式会社FBマネジメント 代表取締役社長 山田 一歩

日本一後継者が集まる場を創り、日本とアジアのファミリービジネスの拠点となる

日本企業の95%以上がファミリービジネスであると言われ、その多くは地域に根付いた「老舗」といわれる中堅中小企業が占めている。地方創生が日本経済再生のカギを握ると言われるいま、欠かせないのが地方経済を支えるファミリービジネス企業の発展である。日本のファミリービジネスの第一人者の1人である、FBマネジメントの山田代表が進める、ファミリービジネス支援のサービスと今後のビジョンについて聞いた。

―ファミリービジネス企業が抱えがちな課題について教えてください。

 地方には優れた製品や技術・サービスをもつファミリービジネス企業が数多くあります。しかし、せっかく良い商品を持っていても、肝心の売り方のノウハウを知らないのです。発想の転換によってプロモーションや販売の手法を変えれば、売上が大きく拡大し、大胆な業態転換がはかれる可能性があるのに、そのノウハウがないわけです。

 特に伝統のある老舗企業ほど新しい施策が苦手で、既存のルートセールスだけで事業を維持しようとするものの、どうしても業績は下降線をたどっていきます。

 つまり、地方のファミリービジネス企業が抱える最も大きな課題は、マーケティング戦略のノウハウがないこと。そこで当社がお客様に代わり、ファミリービジネスにおける総合マーケティング支援を行っていきます。

―総合マーケティング支援の中身について教えてください。

 当社では福岡のテレマーケティング会社と提携しており、お客様の名前で新規のアポイントを高い確度で獲得していきます。

 テレアポ代行の会社は多くありますが、アポイントを取るだけでは、地方の中小・中堅の老舗企業はなかなか受注にまで結びつきません。提案の内容に魅力がないからです。

 それを当社のマーケティング支援では、企画立案や新規事業提案を独自の営業チームが担い、お客様の営業会議から参画し、企画の提案からプロジェクトの立ち上げ、販路の開拓から顧客へのアプローチ、営業のクロージングまでをトータルで請け負います。

 つまりアポをとって営業に出向き、顧客のニーズに応える魅力的な企画を立案して実際の制約までサポートする。営業の量と質の両方を上げるから、売上の上がる確度も高まるのです。

―営業チームはどのようなメンバーなのですか。

 マーケティング戦略立案販路開拓は、当社の顧問・パートナーである東京のプロフェッショナル人材が行います。

 当社の専属顧問契約を結んで頂いているエグゼクティブ人財の中には、主要都市銀行の元副頭取や大手商社の元副社長、業界トップクラスの上場企業の役員などが約30名、名前を連ねています。豊富な人脈をもつスーパーエグゼクティブであり、ネットワークを生かしてあらゆる業種での実践的なマーケティング戦略の立案が可能になります。

 そして商材に応じて、当社のWeb戦略チームがSEOや広告、SNSを中心にした広範囲なWebマーケティングを提供します。地方の老舗企業はWebによるプロモーションを苦手とする場合も多いですから、効果的なマーケティング戦略になり得るケースが多いですね。

 つまり当社の総合マーケティングは、マーケティング戦略立案及び販路開拓とテレマーケティング、そしてWebマーケティングの3つのチームをコントロールしながら、個々のファミリービジネス企業に見合った戦略でマーケティングを総合的に支援し、売上の拡大を図ることを柱としているわけです。

―その他にはどのような支援を行っていますか。

 マーケティングの成果で売上が伸び始めると、多くの場合、人が足らなくなります。ハローワークや求人メディアに頼るのでは良い人材の獲得はなかなか望めません。そこで当社では2017年から、「FBヒューマンリソース株式会社」を立ち上げ、お客様専用の人材採用を担当するサービスをスタートします。ヘッドハンティングによる人材獲得も重視し、企業の人材採用のニーズに応えていきます。

 また同時に、地方のファミリービジネス企業の事業承継・M&Aを積極的に手掛けています。事業やエリアの横展開を目指す場合や、後継者不在を解消するための買収など、豊富なノウハウを有しているのも当社の強みです。

 このように、マーケティング支援と人材採用支援と事業承継・M&Aの3つをラインナップしてお客様にワンストップで提供します。

 地方の老舗企業のオーナーは多くの場合、経営については自信があるものの、マーケティングのノウハウは不十分で、人材採用や事業承継にも悩みを抱えているんです。それを具体的な3つの手法によって支援し成長につなげていくことが、当社が進めるビジネスモデルです。

 近いうちに大阪にも拠点を展開予定で、今後は関東・関西を中心に事業展開していきたいと考えています。

―実際に成果の上がっている企業は多いようですね。

 いま約120社の支援を継続していますが、いずれも具体的な売上増となって成果に結びついています。たとえば北陸の老舗食品メーカーは、国内の市場が縮小する中で、PBによる北米への進出が成功して、北米市場ではナンバーワンのブランドとなりました。いま工場を1つ新設中で、さらなる業容の拡大をはかっています。

 またオーナーが30年かけて築いてきた老舗のばね製造メーカーでは、最先端のWebマーケティング戦略を駆使して新規の顧客を次々と獲得し、次世代に向けて新たな可能性を拓きました。こうしたマーケティング戦略はすべてクライアント様と当社がタッグを組んで手掛けたものです。

 当社では、机上で考えた理論重視のコンサルティングなどではなく、現場で実際に行ってきたマーケティング手法一つひとつをノウハウ化し、それを実戦で使える戦略として提案することを重視しています。だからこそ経営者への説得力があると自負していますね。

―今後の御社の展開について教えてください。

 2019年秋のスタートに向けて、いま準備を進めているのが、主にファミリービジネス企業の後継者を対象としたビジネススクールの開設です。

 日本に比べて欧米各国では、ファミリービジネスに対する深い理解と支援態勢が、経済観念の土台としてしっかりと根付いています。たとえばイタリアのBocconiやフランスのINSEAD、アメリカのBabson大学などでは、ファミリービジネスの成長プロセスや次世代の起業家の育成方法、事業承継などについて積極的な研究活動が行われ、ファミリービジネスに関するMBAのコースが設置されるなど学びが充実しているのです。

 そうした各機関との連携を実現し、Babsonの日本版といえるようなビジネススクールを作り上げたいと考えています。東京の丸の内を拠点の1つに、日本のファミリービジネスの後継者が学べるMBAコースをスタートさせるという具体的なプランです。

 当社には、ファミリービジネスにおけるマーティングや事業承継について、多くの現場で培った実践的なノウハウが豊富にあります。実例をもとに、アカデミックな要素を含めて後継者に教えていく。そこでは当社でいったん社員として登用し、営業チームの現場でマーケティングを実践し、現場で使えるノウハウとして修得してもらうことも可能です。

―地方の経済にはどのような波及効果が考えられますか。

 ファミリービジネス企業の後継者はMBAを取得し、実践的なノウハウを身に着けて、やがて実家の企業に帰ります。ビジネススクールで学んだノウハウを生かして売上を上げ、企業を成長させ、地域で確かな存在感を示せるリーダーになってその地方の経済発展を実現していくわけです。

 そうやって地方のファミリービジネスを核にしながら、エリアの活性化と発展を促していくことによって日本を元気にしていくのが当社の目指すところでもあります。

―スクールの学びの内容を教えてください。

 当社にしかできない唯一無二のノウハウを生かした内容になります。つまり現場での実例を生かしたファミリービジネス企業のマーケティング手法が得られ、自分の会社に戻って実践できるノウハウとして蓄積できるのが、他のビジネススクールとは決定的に異なる部分です。

 また地方の老舗企業では、後継者同士のつながりが希薄ですから、スクールでの交流によって新たなネットワーク作りにつながります。もちろん、当社のプロフェッショナル人材との人脈ができることでも非常に大きな価値があるでしょう。

 後継者同士、そして日本の主要企業を牽引してきた顧問たちとの人脈形成に役立つのはとても大きなメリットだと思います。

 当社は実際にビジネスを行っているからこそ、生きた統計を得ることが可能です。それを生かして、ビジネススクールの中にファミリービジネスのシンクタンクを作りたい。今は世界ファミリービジネス学会でも、日本のファミリービジネスの現況を誰も発信できません。リサーチ機関をスクールに作り、当社の実例や実績を体系化し、世界に発信する機能ももたせたいですね。

―今後のビジョンを教えてください。

 たとえばASEANの市場は日本よりもまだ5~10年くらい遅れています。日本のファミリービジネスの充実を図ったあとで、ASEANのクライアントの開拓も視野に入れていきます。当社のマレーシアの現地法人を通じて、近いうちにリサーチを開始する予定です。

 いまアジアのファミリービジネスの後継者が、日本の主要大学にファミリービジネスを学びに来ていますが、「もっと実践に基づいた事例を勉強したい」と言っているのを耳にします。それは、アカデミックに偏り過ぎて、まったく実践的でないからです。彼らが知りたいのはあくまでも現場的な学びなんですよ。

 当社のスクールでは英語コースを設け、彼らが求める実践的なマーケティングビジネスを教えます。そしてASEANと日本のファミリービジネスの連動をはかることが、これからの日本経済の活況には絶対に欠かせません。当社のスクールがその拠点となり、ビジネスの実践と学びの中心となっていくことを目指しています。

 いま当社では、日本初のファミリービジネス専門の総合マーケティング会社として、日本一ファミリービジネスの後継者が集まる会社にすること、そして100年企業を100社作ることを見据えて進化を続けています。本物のオンリーワン企業を目指し、歩みを加速していきたいですね。

山田 一歩(やまだ かずほ)プロフィール

1982年、徳島県生まれ。名古屋市立大学経済学部卒業後、大手証券会社に入社し、中小・中堅企業のオーナーに対する資産運用、資産管理ビジネスに従事。大手コンサルティング会社で日本を代表する上場企業に対して資本政策立案、株主対策、コーポレートガバナンス体制の強化の支援業務に従事した後、株式会社FBマネジメントを設立し代表取締役社長兼CEOに就任。現在、ファミリービジネス企業に向けた総合マーケティング支援において高い実績を残し、業容を拡大している。

株式会社FBマネジメント

資本金 6,000,000円
従業員数 27名
事業内容 総合マーケティング支援、人材採用支援、事業承継(親族内承継、M&A、経営人材の外部招聘等)支援
URL http://www.fbmg.co.jp/

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