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オアシスアシスト 代表取締役 武田 まゆみ

「上得意客の声」から自社本来の強みを抽出できれば営業成績はかならず伸ばせる

「昔のように引き合いが来ない」「価格競争で負けてしまう」。営業面でこんな悩みを抱える経営者は多い。それに対し、「上得意客の声のなかにこそ現状打開のヒントがある」と語るのは、これまで100件以上の大型コンサルティング案件を手がけてきたBtoBマーケティングのプロ、オアシスアシスト代表の武田氏である。「上得意客の声をもとに営業の仕組みを変え、“売れる組織づくり"を実現する」という手法の詳細について、同氏に聞いた。

※下記は経営者通信42号(2016年12月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

どんな会社にも必ずコアファンはいる

―営業が伸び悩む会社にみられがちな問題とはどんなものでしょう

 多くの企業が、他社と差別化困難な機能や仕様の詳細説明と、見積書の提出を営業ととらえています。そうなると顧客の判断材料は見積書の価格のみとなり、価格競争に巻き込まれてしまうのです。そうした企業では売上目標達成が至上命題となっているため、目先の顧客を獲得することだけに意識が向かい、意思決定が場当たり的に。結果、安価な代替品が出現すると思考停止状態に陥り、新規開拓の効果的な次の一手がわからない。あせる経営者は営業現場にはっぱをかけますが、成果が出ないまま現場が疲弊していくのです。

―そうならないために経営者はどうすべきですか。

 判断基準を明確にし、社員と共有することです。判断基準とは、「だれのために」「なんのために」「なぜその事業をするのか」という事業本来の目的。「だれの」「なんのために」とは、自社の上得意客(コアファン)の悩みの解決だけに事業をフォーカスするということです。「なぜその事業をするのか」とは、「コアファンの悩みの解決に対し、自社はなにを約束するのか」ということ。顧客の悩みを深いところで理解できれば、目先の引き合いがなくても、同じ悩みをもつ見込み客にリーチすることができます。

―具体的な手法を教えてください。

 どんな会社にもコアファンはいます。そのコアファンを抽出し、「自社を選んだ理由」などを正確にヒアリングしてもらいます。聴取の対象をコアファンのみにしぼることで、特徴のない標準的なサービスにならず、自社ならではのとがったサービスを実現できます。  ヒアリング項目は当社が設定した12項目。その回答を購買心理に基づいて設定した12の分析軸で整理。そこから自社がライバル不在の「NO.1」となれる領域を浮き彫りにします。それこそが自社の絶対的な強み。それを共感されるストーリーにして、売上に直結する営業ツールに統一的に展開します。

顧客の悩みを深いところで解決する組織が売上を伸ばす

―その手法で実際に効果を上げた事例はありますか。

 「価格競争で負ける」と悩んでいた、ある機器メーカーの例があります。その企業では技術担当者が、機器を実際に使用する現場に、「トラブルを回避する使い方」や「楽に使える工夫」などをていねいに指導し、喜ばれていました。しかし、経営者も営業もそのことを知らず、相手の経営者にはアピールしておらず、見積価格のみで判断され、負けていたのです。コアファンの声から浮き彫りになったその事実をもとに営業方針を転換したところ、新規顧客を3倍に増やすことができました。  この手法は、売上向上にとどまらず、組織の変革にも貢献しました。

―どういうことでしょう。

 組織の変革には、顧客と接している営業から改善するのが有効なんです。社内で目的が共有され、顧客から感謝された営業は、もっと喜んでもらおうと考えます。そして営業に成果が出始めると、次に企画や開発、購買、経理までも「顧客が求めるものを提供する」という共通目的の下で、顧客の悩みを深いところで解決する提案をするようになるのです。

―営業を立て直したい経営者にアドバイスをお願いします。

 組織や習慣を変えることは、経営者にしかできません。売上停滞の現状を打開したいのであれば、ぜひ一歩を踏み出してください。その決断に踏み出す経営者の方には、当社のノウハウの一部を無料で提供します。ぜひお問い合わせください。

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武田 まゆみ(たけだ まゆみ)プロフィール

東京都出身。慶應義塾大学卒業後、IT企業に入社し、電子メールシステムの開発などに携わる。総務省の電子メール普及プロジェクトの世話人として活動し、多くの経営者たちと接触する。その経験を活かして大手通信会社のシンクタンクに転職。新規事業開拓を中心にコンサルティングを15年間経験した後、2014年8月に株式会社オアシスアシストを設立。独自の視点から社長をプロデュースするコンサルティング事業などを展開している。

株式会社オアシスアシスト

設立 2014年8月
資本金 300万円(2016年12月現在)
事業内容 企業変革を実現するための社長ブランドプロデュース、顧客に選ばれるBtoBマーケティングのコンサルティング、結果のでるWeb・広告媒体のファシリテーション
URL http://oasis-assist.co.jp/

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