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株式会社ケーエフエスコンサルティング 代表取締役 小島 清一郎

継続成長企業が実践する数値管理×感性の法則

設立10年を迎えられる企業の割合は6%程度。かくも継続経営、継続成長は難しい。栄える企業とそうではない企業の違いはどこにあるのか。「行動と数字のギャップを埋められる企業は継続成長できる可能性が高い」。こう指摘するのは中小・ベンチャー企業の経営支援で多くの実績をもつケーエフエスコンサルティング(以下、KFS)代表の小島氏だ。同氏にその方法を聞いた。

※下記は経営者通信42号(2016年12月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

数値管理は経営者の夢をかなえる手段

―継続成長できる企業とそうではない会社の違いはどこにあるのですか。

 会社の現状を数字で把握できているかどうか。その違いがあります。

 たとえば、キャッシュ・フロー。新商品の投入や新規出店の効果で売上が伸びているのに儲けはそれほどない。こんな経験をした経営者は少なくないでしょう。その理由は、新商品や新規出店のための設備投資が発生しているため。売上とともに設備投資によって原価も上昇しているので、目先のキャッシュ・フローは上向きません。それなのに、売上が上がっているからといって積極投資をすると資金繰りを圧迫する可能性があります。経営状態を数値で管理しているのに活用の仕方がわからない場合もリスクが高いでしょう。

 ほかにも継続成長を阻害する要因がいくつかあります。

―どのようなことですか。

 代表例は「戦略的な対応ができていない」「将来のイメージができていない」「管理体制が整っていない」ことです。現状を数字で把握し、その活用方法をマスターすれば戦略的対応ができ、具体的な将来イメージをもつことができます。数値管理をしっかり行うためには管理体制の整備が必要なので、結果として管理体制も強化できます。

 しかし、誤解を恐れずに言うと、私は「どんぶり勘定」賛成派。数字で経営者を縛りつけてはいけません。

―その理由を聞かせてください。

 鋭い感性の持ち主が経営者には多いからです。たとえば飲食店の場合。飲食チェーンを手広く展開している当社の顧客企業の社長は、自分の店に一歩入っただけで今月は黒字か赤字か、ぱっとわかるそうです。数値管理を重視するあまり、こうした感性を摩耗させるべきではなく、そこは大切にしてほしい。数値管理はあくまでも社長がやりたいこと、ビジョンを実現する手段。そう考えてほしいですね。

「ココロ」「カラダ」「アタマ」を一体運用する

―数字による経営状況の把握と経営者の感性の掛け算が継続成長を可能にするのですね。具体的にはどのような取り組みが必要ですか。

 過去・現在・未来の時間軸で会社の「ココロ」「カラダ」「アタマ」を分析し、一体運用することが必要です。

 経営は人と同じように「ココロ」「カラダ」「アタマ」の三要素で成り立っている。私はそう考えています。「ココロ」とはビジョンやモチベーション、過去の成功体験、失敗体験など。経営者が未来に向かって実現したいこと、過去に行ってきたこと、と言い換えることができます。「カラダ」は行動。日々の営業活動はもちろん、将来の商品開発や組織計画などから構成されます。そして「アタマ」はB/SやP/L、キャッシュ・フロー計算書、KPI(重要指標)など。しっかり数値管理すべき分野です。これらがバラバラでは、継続成長できません。

―その理由を教えてください。

 せっかくたてた目標も、絵に描いた餅になるからです。たとえば5年先の長期経営計画を策定した場合。5年後の売上目標だけが独り歩きすると、結局、どのような行動をすればいいのか、社員はわかりません。ビジョンと計画に整合性があるからこそ、その必達に向けた行動ができるのです。

 日々の営業活動をがんばるなど旺盛に行動しているのに成果がともなわないのは、「ココロ」や「アタマ」と結びついていない可能性があるので注意してください。一方、継続成長している企業、長期存続している会社は数字と行動のギャップを埋める巧みなマネジメントをしています。

数字と行動のギャップを埋めるマネジメント手法

―どうすれば、そうしたマネジメントができますか。

 当社が提供している財務分析・情報管理助言サービス「FAIMAS」を例にとって説明しましょう。

「FAIMAS」では新規開拓など顧客を創造する際、理念・ビジョンなどの「ココロ」の策定を入り口とします。それを実現するための戦略を財務数値に落とし込み、「アタマ」としての経営計画を策定、社員と共有します。次に、策定した戦略や数値をもとに「カラダ」つまり行動計画を立て、行動の情報をデータとして収集する仕組みを整えます。

 行動すれば、必ず計画と実績にギャップが生じるので、この発生要因を突き止め、現場データから差を埋めるための対策を考え、再び計画し、実践していくのです。

 この計画・行動・振り返り・実践のいわゆるPDCA サイクルを適切にまわす結果、利益が積み重なり、キャッシュに厚みが生まれ、次のビジョン実現のための投資を行うことができるようになります。

―長期存続や継続成長を目指している中小・ベンチャー企業の経営者へのアドバイスを聞かせてください。

 数値管理と経営者の独自な感性を効果的に掛け合わせれば、飛躍的な成長が可能です。実際、多店舗展開に成功したり、スタートアップなのにキャッシュ・フローが潤沢にまわっていたりと、当社の支援先企業の多くが急成長を遂げています。

 企業のそれぞれのステージごとに必要な施策も提供しています。当社の母体は福島県福島市で最大の税理士法人。あらゆる業種、規模の企業の経営支援に携わってきました。社長のやりたいこと、経営者の夢を実現するサポートをこれからも提供し続けていきたいですね。

KFSが支援した企業ではどのような変化が生まれているのか。一般的な経営コンサルタントとは異なるサポート内容と実際の効果を聞いた。

―飲食店の多店舗展開を進めているそうですね。どんな業態の店舗を運営しているのですか。

 「牛タンとがぶ飲みワイン」をコンセプトにしたバルやダイニングバーなどを運営しています。私の地元の福島のほか、名古屋、東京(渋谷)にも出店。合計10店舗を運営しています。

―KFSのサポートを受けるようになったきっかけを教えてください。

 最初の接点は震災前。福島市内で2店舗を運営していた頃です。当時は私自身がお店に出ており、「もっと多店舗展開をしたい」との想いはあったものの、「自分の目が行き届かなくなる」との懸念から実際には決断できず、「地域の飲食店」の範疇にとどまっていました。そんなときに地元のある会社がKFS を紹介してくれたんです。

―どのようなアドバイスがありましたか。

 「多店舗展開を成功させるためには現場に入らないで社長業に徹するべき」とのアドバイスをもらい、財務会計の整備や経営計画の策定支援など、広範なサポートを受けました。一連のサポートで内部留保の自己資金によって出店拡大できるサイクルを確立することができました。

 また、名古屋に進出したのは震災直後。じつは地元が混乱するなかで「進出していいのか」と迷ったのですが、KFS は「だからこそ名古屋進出を成功させ、福島に貢献すべき」と力強く背中を押してくれました。財務データにもとづいて「万一、名古屋進出がうまくいかなくても会社は大丈夫」と数字の裏付けがあるお墨付きももらい、安心してチャレンジすることができました。今後の目標はニューヨーク出店。これからもKFS と一緒に成長していきたいですね。

―事業内容を教えてください。

 おもに個人のお客さま向けに通信回線の訪問販売を行っています。当社は学生を営業インターン生として受け入れ、現場で営業経験を積んでもらう方法を採用。❝営業塾❞のようなイメージで成長意欲の高い学生に活躍の場を与え、ビジネススキルを身につけてもらう機会を提供しています。

―KFSのサポートを受けていると聞いています。率直な感想を聞かせてください。

 まず、担当者の熱意に敬服しています。同時に、KFS のアドバイスどおりに施策を実行すると目に見えて変化が生まれることに驚いています。サポートを受ける前は、日々の業務を優先させていたため、理念も経営管理体制も整備していませんでした。「それをしたからといって、どんな意味があるんだろう」という気持ちもありました。しかし、契約前から理念の大切さ、数値管理体制を整備するメリットを繰り返し話してくれ、「本当に自分たちのことを本気で想って言ってくれている」。そう確信できたので、アドバイスに従ってみたんです。

― どのような効果がありましたか。

 まず「社会人として活躍できるスキルを身につける」との理念を策定。目指すべきところが明確になったことで、自分もメンバーもモチベーションがアップしました。また経営計画を社員全員で共有し❝見える化❞。それにより全員が「自分の会社」という意識を強くもち、主体的な働き方ができるようになりました。メンバーも会社も格段に成長したと感じています。「社会で活躍したい学生の登竜門的な存在になる」との目標に向かって、今後もKFS と一緒に歩んでいきたいですね。

小島 清一郎(こじま せいいちろう)プロフィール

1981年、福島県生まれ。会計事務所を母体とするKFSグループ代表。財務を基軸として顧客企業の行動を促す独自の経営支援コンサルティング手法で関与先の多くの中小・ベンチャー企業が増収・増益を続ける。

株式会社ケーエフエスコンサルティング

設立1986年1月
資本金1,000万円
従業員数5名(グループ合計36名) 
事業内容経営理念・ビジョン・戦略策定サポート、現状診断・課題設定行動計画策定サポート、実行支援・モニタリング改善サポート、資金調達支援サービス、海外進出支援サービス 
URLhttp://www.kfsconsulting.net/
お問い合わせ電話番号03-6380-5311 無料財務診断も受付中(受付時間 平日9:00~18:00)

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