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Web強化の経営者インタビュー
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株式会社バイタルフォース 代表取締役 澤井 孝夫

見込み客に正しくリーチさえすればWebから顧客の獲得はできる

IT化が進む昨今、企業のWeb活用はもはや当然で、新たな顧客の獲得には欠かせないものとなっている。その一方、「自社の商材とあわない」「Webに関する知識がない」といった理由で、Webからの顧客獲得に疑問をもつ中小企業の経営者も多い。Webサイトによる集客支援を手がけているバイタルフォース代表の澤井氏は「きちんとした施策をすればWebからの顧客獲得は可能」と強調する。同氏に、中小企業のためのWeb活用法を聞いた。

※下記は経営者通信41号(2016年10月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

知名度や営業力に代わる武器となりえる

―「Webから顧客を獲得するのは難しいのでは」と考えている中小企業の経営者はまだまだ多いです。実際のところ、難しいのでしょうか。

 いいえ、難しくはありません。たしかにショッピングモールやECサイトなど、どこでも手軽に買える商材の場合は価格競争に巻き込まれてしまいます。ただ、「製品プラス取り付け工事が必要」といったように価格の単純比較が難しい商材や、独自性のある商材であれば、Webから顧客を獲得することは十分可能です。

 たとえば、いままで大手企業から仕事を請け負ってきたメーカーが自社商品を新たに開発。「販路を開拓したいが、知名度や営業力がない」というときに、Webが力を発揮するでしょう。

―改めてWebを活用することのメリットを教えてください。

 まず、24時間体制で休むことなく集客が図れます。また、個々の営業担当者の能力に左右されず、見込み客へ平等にアプローチすることが可能。さらに、商圏を問わないのも大きなメリット。日本 全国だけでなく世界もターゲットになりますし、「東京や大阪に商圏を絞る」といったフレキシブルな対応もできるのです。

―Webから顧客を獲得するためのポイントはなんですか。

 Webから集まってきた見込み客にキチンと対応し、顧客化までもっていくことです。当たり前の話に聞こえますが、これができていないケースが少なくないんです。

 Web制作会社に依頼して、自社のホームページのほかに商材の販売サイトを作成し、SEOやリスティング広告を活用して集客を図る。ここまでやる中小企業は多いです。でもここで終わってしまっているんです。

 たとえば、見込み客から問い合わせがあっても、多くの場合は事務員の方が担当するでしょう。その方は「本業ではないのに、なぜ私が対応する必要があるのか」と片手間の対応になるかもしれない。メールで問い合わせがあっても、長い間放置しかねません。

 経営者はしっかりお金をかけてWebから集客していることを理解していますが、現場まで浸透していないのがおもな原因。結果、Webからの顧客獲得につながらないのです。

Webによる施策はあくまでも集客のための手段

―どうすればいいのでしょう。

 やはり、専任の担当者がていねいに対応すべきです。たとえば当社の場合、サイト制作や集客にとどまらず、コールセンターを内製しており、見込み客の対応までをサポートします。いきなりクロージングすることはせず、ニーズをヒアリングしたうえで最適な商材を案内。信用を得ることでお客さまが自然と購入するように導き、商材によっては紹介やリピーターにつなげていきます。

 さらに当社では、比較サイトや販売サイトなど商材ごとにあったWebサイトを提案するほか、自社でコールセンターを立ち上げるためのコンサルティングも行っています。

 ここまでサポートができるのは、当社が単なるWeb制作会社ではなく、Webから顧客を獲得するための「販売スキーム」を提案している会社だからであると自負しています。

―Webの活用に懐疑的な中小企業の経営者にアドバイスをお願いします。

 ニーズが顕在化している場合をのぞき、Web施策はあくまでも集客を図るための手段です。ホームページや販売サイトをつくることは大事ですが、それだけで魔法のように商材が売れるわけではありません。

 そして、「問い合わせを獲得してそれで終わり」になってはいけません。営業でいうならば、アポをとったにすぎませんから。本番はむしろそこから。集客することが目的化してしまえば、顧客化につながらないのです。

 商材に適したサイトをつくり、見込み客にしっかりリーチさえすればWebから顧客を獲得することはできます。次のページからは、当社のサイト制作事例を紹介していきますので、今後Web活用を検討する際の参考にしてほしいですね。

※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ユーザーは提供情報の真実性、合法性、安全性、適切性、有用性について弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。自己の責任において就職、転職、投資、業務提携、受発注などを行ってください。くれぐれも慎重にご判断ください。

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