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Web強化の経営者インタビュー
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株式会社バイタルフォース 代表取締役 澤井 孝夫

見込み客に正しくリーチさえすればWebから顧客の獲得はできる

IT化が進む昨今、企業のWeb活用はもはや当然で、新たな顧客の獲得には欠かせないものとなっている。その一方、「自社の商材とあわない」「Webに関する知識がない」といった理由で、Webからの顧客獲得に疑問をもつ中小企業の経営者も多い。Webサイトによる集客支援を手がけているバイタルフォース代表の澤井氏は「きちんとした施策をすればWebからの顧客獲得は可能」と強調する。同氏に、中小企業のためのWeb活用法を聞いた。

※下記は経営者通信41号(2016年10月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

知名度や営業力に代わる武器となりえる

―「Webから顧客を獲得するのは難しいのでは」と考えている中小企業の経営者はまだまだ多いです。実際のところ、難しいのでしょうか。

 いいえ、難しくはありません。たしかにショッピングモールやECサイトなど、どこでも手軽に買える商材の場合は価格競争に巻き込まれてしまいます。ただ、「製品プラス取り付け工事が必要」といったように価格の単純比較が難しい商材や、独自性のある商材であれば、Webから顧客を獲得することは十分可能です。

 たとえば、いままで大手企業から仕事を請け負ってきたメーカーが自社商品を新たに開発。「販路を開拓したいが、知名度や営業力がない」というときに、Webが力を発揮するでしょう。

―改めてWebを活用することのメリットを教えてください。

 まず、24時間体制で休むことなく集客が図れます。また、個々の営業担当者の能力に左右されず、見込み客へ平等にアプローチすることが可能。さらに、商圏を問わないのも大きなメリット。日本全国だけでなく世界もターゲットになりますし、「東京や大阪に商圏を絞る」といったフレキシブルな対応もできるのです。

―Webから顧客を獲得するためのポイントはなんですか。

 Webから集まってきた見込み客にキチンと対応し、顧客化までもっていくことです。当たり前の話に聞こえますが、これができていないケースが少なくないんです。

 Web制作会社に依頼して、自社のホームページのほかに商材の販売サイトを作成し、SEOやリスティング広告を活用して集客を図る。ここまでやる中小企業は多いです。でもここで終わってしまっているんです。

 たとえば、見込み客から問い合わせがあっても、多くの場合は事務員の方が担当するでしょう。その方は「本業ではないのに、なぜ私が対応する必要があるのか」と片手間の対応になるかもしれない。メールで問い合わせがあっても、長い間放置しかねません。

 経営者はしっかりお金をかけてWebから集客していることを理解していますが、現場まで浸透していないのがおもな原因。結果、Webからの顧客獲得につながらないのです。

Webによる施策はあくまでも集客のための手段

―どうすればいいのでしょう。

 やはり、専任の担当者がていねいに対応すべきです。たとえば当社の場合、サイト制作や集客にとどまらず、コールセンターを内製しており、見込み客の対応までをサポートします。いきなりクロージングすることはせず、ニーズをヒアリングしたうえで最適な商材を案内。信用を得ることでお客さまが自然と購入するように導き、商材によっては紹介やリピーターにつなげていきます。

 さらに当社では、比較サイトや販売サイトなど商材ごとにあったWebサイトを提案するほか、自社でコールセンターを立ち上げるためのコンサルティングも行っています。

 ここまでサポートができるのは、当社が単なるWeb制作会社ではなく、Webから顧客を獲得するための「販売スキーム」を提案している会社だからであると自負しています。

―Webの活用に懐疑的な中小企業の経営者にアドバイスをお願いします。

 ニーズが顕在化している場合をのぞき、Web施策はあくまでも集客を図るための手段です。ホームページや販売サイトをつくることは大事ですが、それだけで魔法のように商材が売れるわけではありません。

 そして、「問い合わせを獲得してそれで終わり」になってはいけません。営業でいうならば、アポをとったにすぎませんから。本番はむしろそこから。集客することが目的化してしまえば、顧客化につながらないのです。

 商材に適したサイトをつくり、見込み客にしっかりリーチさえすればWebから顧客を獲得することはできます。次のページからは、当社のサイト制作事例を紹介していきますので、今後Web活用を検討する際の参考にしてほしいですね。

上位に検索されるほかミスマッチを防ぐ目的

 まず大前提として、バイタルフォースはSEOやリスティング広告といった集客のための施策を自社で行っている。手数料が不要になるのと、自社に運用ノウハウが蓄積されるからだ。そのうえで太陽光発電の商材に関しては「部材販売」「土地付き太陽光発電所・中古発電所の仲介」「太陽光発電用地のマッチング」「発電所のメンテナンス」など、細かいカテゴリーごとに販売サイトを作成している。

 「たとえばメンテナンスをしたい人は『太陽光発電所 メンテナンス』というふうにWeb検索しますが、太陽光発電所を売りたい人はそんな検索をしません。そのため、カテゴリーごとにサイトを作成することで、SEOで上位に表示されやすくなるほか、検索のミスマッチによる見込み客の離脱を防いでいるんです」と話す代表の澤井氏。

 案内する商材が違うという同じ理由で問い合わせ先も分けているという。「部材であれば商材ごとに商品知識が必要ですし、中古発電所を買いたい人に対しては発電所の情報を集めていないといけません。そうした細やかな情報提供をすることで、見込み客の方との信頼関係を構築するよう心がけていますね」

コンテンツの充実を図りサイトとしての価値を高める

 また、以前はSEO対策として外部リンクを貼っていれば上位に表示される傾向が強かったが、現在はサイトの内容が重視される傾向にある。そこで、しっかりとしたコンテンツを埋め込むように工夫しているという。

 「太陽光発電は複雑な商材のため、用語の解説などを入れるようにしています。今後もさらに充実を図っていきます」

 日射量が豊富な当社の地元である長野県は、大規模な太陽光発電所の建設が相次いでおり、当社としても積極的に取り組んでいます。そんななか、業界に精通したビジネスパートナーを探している際、たまたま目にしたのがバイタルフォース社の運営しているWebサイト。そこから問い合わせをしたのが、おつき合いのきっかけです。

 当社が手がける発電所の購入希望者をバイタルフォース社がWebで集客。確度の高いお客さまを見極めたうえで紹介をいただいていますので、成約率が高く喜んでいます。また、私は現場に出ていることが多いため、お客さまのフォローまでお願いできるのは心強い限りです。

さまざまな商材が検索できる「比較サイト」を採用

 ペット保険は犬猫を対象にした保険が多い。ただ、見込み客によってはうさぎや小鳥といった小動物や爬虫類を飼っている場合もある。さらに保険の内容によっても料金が変わる。そのため、より多くの保険を選べるように、ペット保険では『比較サイト』というカタチを選択している。

 「犬猫でも、種類によって料金は変わりますからね。そのため、当社のサイトではマイナーな種類でも検索できるようにしています。ほかのサイトではメジャーな10種類しか検索できないところもあるなか、約100種類を検索できるようにしています」(澤井氏)

 また、太陽光発電と同様にコンテンツの充実を図るため「ペット保険とは」といった説明から、「犬種ごとにこういう病気にかかりやすいので注意してください」など、保険とは直接関係ない情報も提供している。

個人向けのフォーマットで問い合わせしやすい工夫を

 また、「ペット保険に問い合わせてくるのはほとんど女性」ということから、色使いやイラスト、文字のフォントなど、女性向けにやわらかい構成になっているのも細かな工夫点だ。

「さらに、きちんと保険の資格をもった人材が問い合わせに対応するのも、他サイトとの違いです。また、ペット保険は個人向けということもあり、問い合わせフォームにあまり個人情報を入力しないようにすることで、気軽に問い合わせできるようにしていますね」

 このように、扱う商材によってサイトをカスタマイズしているバイタルフォース。見込み客への対応のほか、こうした取り組みで集客を図っているのだ。

 割安な保険料が魅力のペット保険商品を扱っている当社では、インターネットおよび通信販売の分野に力を入れており、バイタルフォース社が運営している保険比較サイト「くれあしおん」でも、順調に販売を伸ばしていただいています。

 「複数の保険会社商品のなかから、保険料や保障内容を比較検討したい」というお客さまのニーズにマッチしたサイトの構成。さらに比較サイトには珍しく、フリーダイヤルを設けており、お客さまからの保険に関する相談に対して、直接電話で応えることができるという体制が、契約数の増加に結びついているのだと思っています。

澤井 孝夫(さわい たかお)プロフィール

1973年、京都府生まれ。大学を卒業後、マンションの管理会社、企業の信用調査会社、太陽光発電システムの販売会社を経て、2012年に株式会社バイタルフォースを設立し、代表取締役に就任する。

株式会社バイタルフォース

設立2012年8月
資本金2,000万円
事業内容太陽光発電システムの部材販売・太陽光発電に関するコンサルティング、ペット保険代理店、ペット関連事業、店舗事業
URLhttp://vitalforce.jp/
お問い合わせ電話番号03-6869-7458(受付時間 平日10:00~19:00)

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