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営業支援の経営者インタビュー

株式会社プロディライト 代表取締役 小南 秀光

ネット時代のいまこそ「電話」が武器になる

顧客との接点を確保するツールとして電話は欠かせない。しかしネットが普及するなかで「電話を有効に活用しきれていない企業が多い」とプロディライト代表の小南氏は指摘する。同社は独自の技術力と自社で運営するコールセンターで蓄積した知見をもとに、電話を有効活用するシステムを提供。これまでに200社の成長に貢献している。売上を上げるツールとして電話を使いこなす方法を同氏に聞いた。

※下記は経営者通信37号(2015年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

同時に5つの番号にかけてコールセンターの効率をアップ

―小南さんは「電話をより活用することで企業の売上が上がる」と提言しているそうですね。ネット全盛のいま、なぜ電話なのですか。

 さまざまな技術を組み合わせることで、業績を伸ばすための強力なツールになるからです。

 たとえば通話を録音する機能をつける。最初に電話で顧客にアプローチして、その後に架電したのとは別の担当者が対面で商談する場合、電話での会話の録音を対面する前にチェック。相手に同じことを説明させたり、電話で聞き出していたニーズに応える提案をしないといった事態を避けられます。

 また、自動発信機能をつけることで顧客満足度を高めた事例もあります。たとえば来訪者が多く、順番待ちの時間が長い店舗。順番が近づいたことを知らせる電話が自動的にかかるシステムを導入し、安心してほかの店を見て回ったりできるようにしたのです。

―売上アップに直結する電話の活用方法として、コールセンターの導入があると思います。テレアポの効率が上がり、営業スタッフを訪問から成約までの活動に集中させられるメリットがある半面、コスト増の不安から導入をためらう経営者もいます。

 そうした不安は最新の技術をもちいることで解消できます。

 当社ではコールセンターをより有効に活用する支援ツール「ListNavigator.(リストナビゲーター)」を提供しています。特徴のひとつとして、同時に5つの電話番号へ発信する機能があります。アポインターはいちばん早くつながったところと会話するので、「話し中だったので電話を切る。それから別の番号にかける」といったムダがなくなり、テレアポ業務の効率が飛躍的に向上。コストをおさえられます。

 また、システムをクラウドで管理しているので、サーバーの維持・管理のためのコストも低い。さらに、当社のメンテナンス担当スタッフがどこにいても、システムを検証・修復できるので、システムの不具合によるロスを低減できます。

自動録音機能でテレアポの成功例を研究

―コールセンターを導入すると、アポインターと営業スタッフとの間で「伝言ゲーム」が起きることを危ぶむ声もあります。

 その問題も当社のツールで解決できます。コールセンターにかかっている電話を、営業スタッフのもつモバイル端末につなぐ機能があるのです。営業スタッフに折り返しの電話をさせたり、顧客に営業スタッフの携帯番号を伝えてかけてもらう手間を省けます。

 そして「第三者通話」ができる。離れたところにいる営業スタッフが、アポインターと顧客との会話を同時に聞いたり、途中で会話に入ることもできるのです。こうした機能によって、営業スタッフとアポインターとの間の連携不足によるロスを防ぐことができます。

 また、自動録音機能があるので、営業スタッフはテレアポ時の会話を訪問前にチェックできる。顧客ニーズについて詳細に理解できます。顧客との間で「言った」「言わない」をめぐって食い違うこともなくなるでしょう。

 また、録音機能によって、アポがとれた時と失敗した時の会話パターンを研究できます。声のトーンや抑揚、言葉の選び方など「勝ちパターン」をマニュアル化し、アポインターの育成につなげられるのです。

―ほかに売上を上げるのに電話を有効活用したケースはありますか。

 ネットよりも電話のほうが親和性のある領域で、新サービスの開発に当社の技術力が活かされているケースがあります。たとえば、ある自治体に採用されたシステム。毎日定刻に自治体から高齢者宅に一斉にコールして「見守り」をするものです。

―業績を伸ばすよい手段を探している経営者にメッセージをお願いします。

 電話にかかわる相談ごとはなんでも受けつけています。当社は自らコールセンターを運営しており、そのなかで業績を伸ばすのにいちばん有効な電話の活用ノウハウを蓄積してきました。これからも、そのノウハウと技術力を活かして、あらゆるニーズをカタチにできるようにしていきます。

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