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INTLOOP(イントループ)株式会社 代表取締役 林 博文、古津 慶典、中村 直哉

現地進出と旅行客受入で中国の成長を売上に結びつける

世界第2位のGDPを誇り、さらなる成長を続ける中国。この隣国の経済成長をどう取り込むかが、日本企業の生き残りをかけた重要戦略のひとつとなっている。中国の主要都市にネットワークを持ち、進出戦略の立案から販路開拓まで日本企業の進出を支援するイントループの林社長に、中国市場の現状、日本企業が注意すべきポイントなどを聞いた。

※下記は経営者通信15号(2011年10月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社は中国の主要都市を中心に、様々な海外進出支援サービスを提供しているそうですね。中国経済の現状を教えてください。

林:実際に現地を訪れて感じるのは、まだまだ発展の余地が大きいということ。たとえば自家用車の保有台数を比べたときに、日本の5~6千万台に対して中国は7千万台に過ぎません。単純な比較はできませんが、日本の約10倍の人口を有する中国ですから、市場拡大のポテンシャルについては説明するまでもないでしょう。中国の経済成長の勢いは、現地での消費の志向性を見てもよくわかります。都市部では高級ヘアーサロンに現地の若い女性たちが当たり前のように出かけるなど、美やファッションに対する意識が非常に高くなっています。経済成長によってライフスタイルが変化し、女性が自分への投資を惜しまなくなっているのです。

―日本企業は中国の経済成長をどのように取り込んでいけばいいのでしょうか。

林:通大企業に比べ、経営資源に乏しい中小・ベンチャー企業が直面する課題は数多くあります。特に決定的な差が出るのが、スピード。たとえば進出戦略の立案、人材採用や現地での各種調整など、自社だけで行おうとすると、膨大な時間を費やしてしまいます。結果、意思決定のスピードが早くても、実際の進出は遅々として進まない。ですから、チャンスを逃さないためにも、信頼できる外部リソースを活用すべきです。

―中国進出において、中小・ベンチャー企業が注意すべき点はありますか。

林:大企業に比べ、経営資源に乏しい中小・ベンチャー企業が直面する課題は数多くあります。特に決定的な差が出るのが、スピード。たとえば進出戦略の立案、人材採用や現地での各種調整など、自社だけで行おうとすると、膨大な時間を費やしてしまいます。結果、意思決定のスピードが早くても、実際の進出は遅々として進まない。ですから、チャンスを逃さないためにも、信頼できる外部リソースを活用すべきです。

―御社はどのような進出支援を行っているのですか?

林:違市場調査からマーケティング戦略などの方針策定に始まり、商品販売の事前手続きや現地法人の設立、M&Aコンサル、販路開拓や販売促進、そして人材採用や教育まで手がけます。また中国から日本への旅行者を集客するためのサポートも行います。つまり、総合商社が提供するようなワンストップの海外進出支援を行っているのです。当社が大切にしているのは、クライアントの要望をしっかり聞き、目的に合った海外進出の方法を一緒に考えること。料金体系も含めて、柔軟にご相談させていただいています。

―進出支援が可能な地域は沿岸部ですか?

林:社は中国各地でコンタクトパーソンとのつながりを持っていますが、現在の支援地域は北京、上海、大連などが中心です。そして近々、新たに湖南省への視察ツアーを開催します。沿岸部の繁栄はよく知られていますが、今後は内陸部が中国経済の成長を牽引していくでしょう。その中でも、北京、上海、香港、昆明と東西南北でつながる交通の要所であり、鉱物資源が豊富で先端産業も多く、世界遺産などの観光資源にも恵まれる湖南省は、日本企業の進出先として有望なマーケットです。年内には日本企業向けに、現地の工業団地の視察も兼ねたマッチングイベントを開催する予定です。

―中国経済と日本企業の関わりについて、今後の展望を聞かせてください。

林:いま北京や上海では先進的な商業施設が急増しており、販売環境のフラット化が進んでいます。すでに日本製品専用のフロアでは数多くの商品が陳列されており、今後は世界中の洗練された商品が同じ売り場で比較されるようになるでしょう。それだけに、中国の市場でも日本国内と同様に高品質のものを提供していかないと、すぐに太刀打ちできなくなる。その意味では、「国対国」という従来の考え方を取り払い、「同じ土俵でビジネスを行う」というボーダーレスな意識が必要だと思います。

有望なマーケットが中国全土へと広がる中、日本企業はどのように進出を図ればよいのか

北京や上海などに加え、湖南省など内陸部の都市にも太いネットワークを持つイントループ。有望なマーケットが中国全土へと広がる中、日本企業はどのように進出を図ればよいのか。いま中国で求められる商品や企業像について、現地事情に詳しい古津マネジャーに話を聞いた。

―御社の海外進出支援サービスの内容について、詳しく教えてください。

古津:実支援内容はクライアントのニーズによってさまざまです。たとえば営業部門が弱いというクライアントには営業支援を、業務のアウトソーシングによってコストを削減したいと考えるクライアントには提携先の紹介も行っています。企業ごとに目指す海外進出の形は違いますので、その内容に合わせて柔軟に対応しています。

―最近の支援事例としては、どのようなものがありますか?

古津:今年の6月、中国の地方政府が主催したビジネスマッチングイベントに参加して、日系企業160社の製品・サービスを紹介しました。中国から特に要望の高い分野は、省エネ・環境技術やハイテク素材などの先端材料、高性能設備や新世代のIT技術を提供できるメーカー、リゾートや商業施設の開発など、多彩な業種が挙げられます。こうした分野での日本の技術やソフトは、中国側が真似できない羨望の的となっています。その中で、現在は8社の商談が進行中です。

―それはどういった業種の会社ですか。

古津:ひとつは、ガソリンスタンドに置いてあるような洗車機のメーカーです。ご存知のように、いま中国では自動車が急速に普及しています。必然的に洗車機のニーズも高まり、日本の優れた機能性や微妙な調節が効くソフトウエアなどが注目を集めています。また、立体駐車場のメーカーにも中国企業の関心が集まりました。広い国土を持つ中国でも土地の有効活用は重要視されていて、空間を利用する駐車場建設の技術が欲しいとの要望でした。他の事例も含め、ハード・ソフト共に日本の高い技術力が中国の時流にうまくマッチするような場合に、具体的な商談となっています。

―優れた技術や商品を持っていれば、大きなチャンスがあるわけですね。

古津:そうですね。技術や商品に自信はあるのだけれど、売り方がわからない、市場の見当がつかない...といった中小企業こそチャンスです。また、当社は中国市場の開拓はもとより、現地企業との事業提携によるコストダウンなど豊富なメニューを持っています。企業規模の大小にかかわらず、ポテンシャルを持った日本企業を支援していきたいと思います。

イントループが提供する集客支援サービスについて

中国の経済成長に伴い、日本への中国人旅行客は増加の一途をたどっている。そうした人の流れで生まれるチャンスを逃すことなく、自社の売上アップに結びつけるにはどうすればよいのだろうか。イントループが提供する集客支援サービスについて、中村マネジャーに聞いた。

―御社は外国人旅行客の受入対応を支援するサービスも提供しているそうですね。具体的には、どのようなことを行っているのですか。

中村:外国人旅行客を店舗に呼び込むための導線づくりや、直接商品を販売するといったサービスです。たとえば、中国で50万部を超える発行部数を誇る女性ファッション誌のムック本「東京ガイドブック」を使ったセールスプロモーションがあります。これは現地の編集部と密接に連携しながら、効果的な誌面タイアップを実現するもの。誌面を使って日本の観光地や注目スポットへの読者ツアーを企画したり、日本の宿泊施設や飲食店、アパレルショップなどを雑誌モデルが紹介して、中国からの旅行者を集客に結びつけています。現在の中国において、雑誌モデルは読者の憧れの的。特に「80后(バーリンホー)」、「90后(チーリンホー)」と呼ばれる1980年代、1990年代生まれの女性には、高い訴求力がありますね。

―これまでどのような企画がありましたか?

中村:東京のトレンドを伝える記事以外にも、日本の風情を感じてもらう河口湖の紹介、温泉の魅力を伝える箱根、リゾートショッピングが楽しめる軽井沢など、中国人の趣向に合わせた旅行地の紹介が好評でした。ほかにも雑誌付録を使ったプロモーションや、高額な純広告以外のタイアップ記事によってブランド価値を高める手法もあり、中国で圧倒的な人気を誇るファッション誌ならではの多彩なサービスを提供しています。

―中国の雑誌媒体を使ったセールスプロモーションにおいて、押さえるべきポイントは何がありますか?

中村:日本と違い、トップ誌になると100万部近い発行部数があるということです。そして都市によって趣味や志向が異なるため、重点エリアを選んで広告や付録、誌面を編集することが重要です。また、中国のファッション誌は総合的なライフスタイル雑誌として機能しており、都市部の消費トレンドをつかむ情報源としても有効です。当社では、現地の主要雑誌を日本企業にお届けするサービスも行っているので、お気軽に問い合わせて欲しいですね。

林 博文(はやし ひろふみ)プロフィール

1972年、北海道生まれ。同志社大学を卒業後、アンダーセン・コンサルティング株式会社(現:アクセンチュア株式会社)に入社。製造業のBPRプロジェクトを中心に4年間勤務した後、ベンチャー企業の立ち上げに参画。再びアクセンチュアに入社後、製造業のシステム導入プロジェクトにおけるユーザー支援、プロジェクトマネジメントを中心としたコンサルティングに従事。2005年にイントループ株式会社を設立し、代表取締役に就任。

INTLOOP(イントループ)株式会社 マネージャー 古津 慶典(こづ よしのり)プロフィール

1972年、神奈川県生まれ。1997年に慶應義塾大学を卒業後、一部上場企業、ベンチャー企業など3社で中国・東南アジアでの市場開拓、排出権取引の仲介、クロスボーダーM&Aの仲介、海外への環境技術移転の支援等を行う。2009年、グロービス経営大学院大学(MBA)を卒業。2011年にイントループ株式会社に入社し、多くの日本企業の海外進出を手がける。中国をはじめアジア各国でのビジネスマッチングイベントを積極的に展開。

INTLOOP(イントループ)株式会社 マネージャー 中村 直哉(なかむら なおや)プロフィール

1971年、三重県生まれ。大手小売グループで販売、売場づくりを経験し、外資系大型レコード店に入社。音楽イベントのプロモーションなどを多く手がける。その後、2011年にイントループ株式会社に入社。これまで培ったノウハウとネットワークを活かした企画立案に力を発揮し、現在は外国人旅行者と国内イベントを結びつけるプランなどを企画している。

INTLOOP(イントループ)株式会社

設立2005年2月
資本金1,000万円
従業員数50名(2011年1月現在)
事業内容日本企業の海外進出支援、経営・業務改革コンサルティング、ITコンサルティング、プロジェクトマネジメント支援、プロ社員派遣
URLhttp://www.intloop.com/
お問い合わせ電話番号03-6909-0795

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