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営業支援の経営者インタビュー

株式会社イノベーション 代表取締役 富田 直人

新規顧客をどう開拓するか?

富田直人氏は、元リクルートのトップ営業マンであり、IT業界を中心に数百社のマーケティングを成功に導いてきた。そして2000年にマーケティング支援会社のイノベーションを設立。同社はベンチャー・中小企業から日本IBM、NECなどの大手企業まで、幅広い企業のマーケティングを支援している。そして2010年2月、同社は完全成果報酬型の営業支援サービス(キーマン情報獲得サービス)をリリースした。今回は富田氏に、新規顧客の開拓術、完全成果報酬型の営業支援サービスなどについて聞いた。

※下記は経営者通信8号(2010年9月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社はこれまでに約600社の売上アップを支援してきたそうですね。そもそも、どうすれば企業は売上を伸ばすことができますか。

富田:「既存顧客フォロー」と「新規顧客開拓」をバランスよく行うことです。既存顧客フォローとは、一度サービスを購入して頂いた顧客にコンタクトをとり続けることで、新規顧客獲得に比べるとパフォーマンスが高い。一般的には「顧客離れを5%改善すれば、利益額が25%アップする」と言われています。一方、新規顧客開拓は既存顧客フォローに比べると、パフォーマンスは低い。一般的には「新規顧客に商品を売るコストは、既存顧客に商品を売るコストの5倍」と言われています。しかし中長期的に見れば、新規顧客開拓の重要度は高い。既存顧客フォローだけでは、顧客が増えず、事業が先細りになってしまうからです。では、現在のような不況下では、企業はどちらに注力すべきなのか。あえて言うなら、私は「新規顧客開拓」だと考えます。なぜなら不況になると既存顧客の予算縮小は避けられないからです。

―では、どうすれば新規顧客を開拓することができますか。

富田:ポイントは2つあります。1つ目はキーマンに直接コンタクトすること。キーマンとは、予算と決定権を持った責任者のこと。たとえば自社の商材が人材系サービスなら人事部長、ITサービスならシステム部長がキーマンです。キーマンに直接コンタクトすることで、効率的に新規顧客を開拓することができます。2つ目は、「プッシュ型」と「プル型」のマーケティング手法を組み合わせること。「プッシュ型」とは、自社からアプローチして見込顧客のニーズを喚起し、商品を売る手法です。たとえば訪問営業やテレマーケティングなどですね。これは潜在ニーズを持った顧客に有効な手法です。一方、「プル型」は、自社の情報発信を通じて、すでに興味を持っている見込顧客を呼び込み、商品を売る手法です。たとえばWebマーケティングやセミナー営業などです。これは顕在ニーズを持った顧客に有効な手法です。これら2つの手法を組み合わせれば、幅広い顧客層を効率的に開拓することができます。

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