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営業支援の経営者インタビュー

株式会社イノベーション 代表取締役 富田 直人

新規顧客をどう開拓するか?

富田直人氏は、元リクルートのトップ営業マンであり、IT業界を中心に数百社のマーケティングを成功に導いてきた。そして2000年にマーケティング支援会社のイノベーションを設立。同社はベンチャー・中小企業から日本IBM、NECなどの大手企業まで、幅広い企業のマーケティングを支援している。そして2010年2月、同社は完全成果報酬型の営業支援サービス(キーマン情報獲得サービス)をリリースした。今回は富田氏に、新規顧客の開拓術、完全成果報酬型の営業支援サービスなどについて聞いた。

※下記は経営者通信8号(2010年9月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社はこれまでに約600社の売上アップを支援してきたそうですね。そもそも、どうすれば企業は売上を伸ばすことができますか。

富田:「既存顧客フォロー」と「新規顧客開拓」をバランスよく行うことです。既存顧客フォローとは、一度サービスを購入して頂いた顧客にコンタクトをとり続けることで、新規顧客獲得に比べるとパフォーマンスが高い。一般的には「顧客離れを5%改善すれば、利益額が25%アップする」と言われています。一方、新規顧客開拓は既存顧客フォローに比べると、パフォーマンスは低い。一般的には「新規顧客に商品を売るコストは、既存顧客に商品を売るコストの5倍」と言われています。しかし中長期的に見れば、新規顧客開拓の重要度は高い。既存顧客フォローだけでは、顧客が増えず、事業が先細りになってしまうからです。では、現在のような不況下では、企業はどちらに注力すべきなのか。あえて言うなら、私は「新規顧客開拓」だと考えます。なぜなら不況になると既存顧客の予算縮小は避けられないからです。

―では、どうすれば新規顧客を開拓することができますか。

富田:ポイントは2つあります。1つ目はキーマンに直接コンタクトすること。キーマンとは、予算と決定権を持った責任者のこと。たとえば自社の商材が人材系サービスなら人事部長、ITサービスならシステム部長がキーマンです。キーマンに直接コンタクトすることで、効率的に新規顧客を開拓することができます。2つ目は、「プッシュ型」と「プル型」のマーケティング手法を組み合わせること。「プッシュ型」とは、自社からアプローチして見込顧客のニーズを喚起し、商品を売る手法です。たとえば訪問営業やテレマーケティングなどですね。これは潜在ニーズを持った顧客に有効な手法です。一方、「プル型」は、自社の情報発信を通じて、すでに興味を持っている見込顧客を呼び込み、商品を売る手法です。たとえばWebマーケティングやセミナー営業などです。これは顕在ニーズを持った顧客に有効な手法です。これら2つの手法を組み合わせれば、幅広い顧客層を効率的に開拓することができます。

新規顧客開拓を仕組み化する

―具体的には、どのようにマーケティング手法を組み合わせればいいのですか。

富田:では、当社の事例でお話ししましょう。当社ではプル型とプッシュ型の手法を組み合わせ、自社の新規顧客開拓を仕組み化しています。まずプッシュ型の手法は、定期的なアウトバウンドテレマーケティング。当社の見込顧客のキーマン15000名のうち、特に見込の高い数百社のキーマンに電話を活用してフォローしています。このテレマーケティングで見込顧客の状況を把握し、商談を設定します。そして商談で見込顧客の潜在ニーズを喚起し、受注へとつなげているのです。次にプル型の手法は、月に3回のメールマガジンと毎月のマーケティングセミナー。15000名のキーマンにメールマガジン「いのメール」を配信しています。このメールマガジンを通じて、顕在ニーズのある顧客をセミナーへと集客し、セミナーから受注につなげています。これらの仕組みにより、当社は不況下でも新規顧客を開拓し続けられているのです。また検索エンジン経由でのサイトからの問い合わせも、重要なプル型の手法となっています。

―なるほど。御社では自社の新規顧客開拓のノウハウを商品化しているそうですね。

富田:ええ。キーマンの連絡先を獲得する「メールファインダー」というサービスです。当社がターゲット企業リストに電話をかけ、キーマンの部署名、役職、氏名、メールアドレス、直通の電話番号を獲得しています。キーマンの連絡先を獲得すれば、クライアントは自社でプル型とプッシュ型の両方のマーケティングが実行できます。そのリストの活用方法まで、当社は全面的にサポートしているんです。ちなみに、このサービスの料金体系は完全成果報酬型。1件3000円という低価格でキーマンの連絡先を獲得しています。現在の不況下では、なるべく小さな投資で、複数のマーケティング手法にチャレンジすることが大事です。そして成功したマーケティング手法に拡大投資する。そうすれば不況下でも新規顧客を開拓でき、売上を伸ばすことができます。今後も当社は売上アップを目指す企業を強力にサポートしていきたいと思います。

富田 直人(とみだ なおと)プロフィール

静岡県生まれ。横浜国立大学を卒業後、株式会社リクルートに入社し、営業マン、営業マネジャーとして数多くのトップセールス賞を獲得。2000年に株式会社イノベーションを設立し、代表取締役に就任。著書に『いつも目標達成している人のテレアポ術』(アスカビジネス)、『売れる営業は満足より感動』(しののめ出版)がある。

株式会社イノベーション

設立2000年12月14日
資本金3200万円
従業員数約100名(契約社員、アルバイト含む)
事業内容テレマーケティング事業、インターネットマーケティング事業

※イノベーションでは、完全成果報酬型の営業支援サービスを提供しています。お気軽にご相談ください。
マーケティング予算:①Webマーケティング/月額3万円~ ②テレマーケティング/月額30万円~
URLhttp://www.innovation.co.jp
お問い合わせ電話番号0120-665-702(受付時間 9時~18時/土日祝休)

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