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ヒューマンネットワーク株式会社 代表取締役社長 齋藤 伸市

「経営者の代理人」を貫き12期連続増収

ヒューマンネットワークは、オーナー企業の保険コンサルティングに特化した保険代理店だ。同社は1999年の設立以来、12期連続で取扱保険料を伸ばしてきた。2010年2月期の取扱保険料は62億円を超え、今期も約20%の増加が確実となっている。保険業界の競争が激化する中で、同社が成長を続けている理由はどこにあるのか。代表の齋藤伸市氏に聞いた。

※下記は経営者通信11号(2011年4月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―保険代理店の業界は競合他社が多く、ビジネスモデルでの差別化も難しいと思います。また国内の人口減少が進む中、マーケット全体も縮小傾向にあります。そんな厳しい市場環境の中、御社が12期連続で成長を続けている理由を教えてください。

齋藤:当社は設立以来、真摯にお客さまと向き合い続けてきました。12期連続の成長は、その結果だと捉えています。私たちの特徴を挙げるとすれば、中堅・中小のオーナー企業に特化した保険代理店であることでしょうか。団体生命保険なども取り扱わず、文字どおりオーナー企業を専門とした保険代理店として、経営者のお客さまとお付き合いしてきました。中堅・中小企業の存続・発展のカギを握るのは財務基盤です。当社では、お客さまの資金繰り、事業承継なども視野に入れながら、保険を活用して経営環境の変化に対応できるようにご提案しています。ちなみに、当社は特定の保険会社の専属代理店ではなく、いわゆる「乗合代理店」です。お客さまの幅広いニーズに合った商品を選択いただくために、20社を超える保険会社と代理店契約を締結しています。

―なるほど。しかしながら、「最適なプランを提案」と謳っている保険代理店は御社以外にも数多くあります。御社が成長を続けている理由は、他にもあるのではないですか?

齋藤:特別なことは何もしていませんが、当たり前のことを積み重ねてきたことが当社への信頼になり、成長につながったのではないかと思います。もちろん、当社が大切にしているポイントはあります。それは、全社員が「経営者視点」に立つこと。たとえば、私たちは営業担当者個人ではなく、会社全体が専門家チームとしてお客さまの情報を共有し、ご提案やフォローを行っています。いつお客さまからお電話をいただいても、的確にお答えできるよう努めています。

―一般的な保険代理店は、そのような仕組みになっていないのでしょうか。

齋藤:「お客さま第一」を掲げる保険会社や保険代理店は数多くありますが、実際は「売上第一」の営業になっているところが少なくないと思います。営業担当者のコミッション(販売手数料)が大きいことも一因でしょう。こういう組織では、同じ営業所内であってもお客さまの情報が共有されていないケースがあると聞きます。その結果、お客さまが保険内容について問い合わせても、「担当者が戻らないと分かりません」ということになってしまうようです。

―御社は商品やビジネスモデルではなく、組織力で差別化しているわけですね。

齋藤:そう言えるかもしれません。「他社との差別化」という意識はありませんが、丁寧なアフターフォローは私たちのこだわりです。保険の営業担当者の大半は、契約前には一生懸命来るけれど、契約した後はさっぱり姿を見せない。私たちはその逆で、契約後に経営者と密なコミュニケーションをとっています。メールや手紙などを通じて毎月さまざまな情報を提供するほか、決算の前には必ず連絡し、経営状態や財務状況などをヒアリングしています。さらに、法改正の動きが出た際にはリポートや小冊子を配布したり、積極的にセミナーを開催したりしています。

―なぜ、そこまでアフターフォローに力を入れているのですか。

齋藤:そうしないと、保険本来の機能やメリットを生かせないからです。お客さまを取り巻く経営環境は日々刻々と変化しています。1年前と同じということはあり得ません。保険プランについても、その変化に応じて定期的に見直す必要がある。これも特別なことではなく、当たり前のことだと考えています。

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