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営業支援の経営者インタビュー
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株式会社東日本システム 代表取締役 本間 啓介

自社に合った営業支援システムで利益を最大化させる

日報管理、スケジュール管理、顧客管理、請求書作成など、自社の業務特性に応じた営業支援システムを活用して効率的な営業活動を行いたい。そう考える中小企業にとって、営業支援システムの導入コストや使い勝手の悪さは大きな問題だった。そこで、今回は低コストな営業支援システム「COMP(Corporate Management Pack)」を紹介したい。COMPはカスタマイズをすることで、さらなるコスト削減と営業効率のアップが期待できるという。同システムを開発した東日本システム代表の本間氏に話を聞いた。

※下記は経営者通信15号(2011年10月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―長引く不景気の中、中小企業が営業支援システムにコストを割くのは難しいと思います。なぜ営業支援システムを導入する必要があるのですか。

本間:不況下で売上の創出や利益の確保が難しい今、顧客データの分析による効率的な営業活動が欠かせないからです。大企業は潤沢な資金を用いて導入した大規模な営業支援システムで、膨大な顧客データを蓄積。それを分析して活用することで、効率的な営業活動を行っています。しかし、営業支援システムを利用していない中小企業は、顧客データを蓄積する術を持っていません。つまり、営業担当の記憶や経験則に頼る場合が多いため、退職などで営業担当が変わると、データは"ゼロ"の状態になってしまうのです。

―では、中小企業はどのような営業支援システムを導入すればよいのでしょうか。

本間:導入コストの低さはもちろん、細かい部分を含めて使い勝手の良いものを選ぶ必要があります。ただし、一般的な営業支援システムの場合、さまざまな企業の業務特性に合わせたカスタマイズはできません。だから、自社の業務を営業支援システムに合わせなければならず、かえって作業効率が悪くなってしまうこともあるのです。しかし、当社の営業支援システムCOMPは「低コスト」と「使い勝手の良さ」の両面を兼ね備えています。

COMPを導入することで得られるメリット、導入事例とは

―COMPを導入すると、どのようなメリットが得られるのでしょうか。

本間:10%の売上アップと5%の経費削減効果が同時に期待できます。そもそもCOMPはクラウドで提供される営業支援システムですから、高額なサーバーを自社で用意する必要がありません。導入・運用コストもリーズナブルで、社員50名規模の場合、初期費用50万円、月額8万円。社員20名規模なら初期費用15万円、月額2万円です。

また、COMPはSaaS(※)形式のサービスでありながら、クライアントの要望に合わせて個別システムの追加開発が可能。基本機能(顧客管理、社内情報共有、社内連絡、社員管理)以外はすべてオプションのため、必要な機能のみでシステムを構築することができます。また、通常は50~100万円かかるRFM分析(※)もCOMPなら1~2万円で何度でも可能。アプローチすべきクライアントを的確に分析できるため、効率的な営業活動が実現できます。ちなみに、COMPは一度入力した内容を再び入力する必要がありません。例えば、営業担当者が記入した日報を自動的に顧客管理リストに転記するなど、業務効率も大幅にアップするのです。

※SaaS(Software as a Service):ソフトウェアを提供者側のコンピュータで稼働させ、ユーザーはそのソフトウェア機能をインターネットなどのネットワーク経由でサービスとして使用し、サービス料を支払う形態のこと。クラウドコンピューティングの一種。

※RFM分析:顧客の購買行動・購買履歴から、優良顧客のセグメンテーションなどを行う顧客分析手法のひとつ。それぞれの項目を5~7段階にランク分けし、R(最新購買日)×F(累計購買回数)×M(購買金額)のマトリクスを作って分析する。

―COMPの具体的な活用事例としては、どのようなものがありますか。

本間:ある貴金属、宝石等の卸・販売会社の事例では、2つのニーズがありました。ひとつは、営業社員の日報管理によって社内で顧客情報を共有し、営業効率をアップすること。もうひとつは、電話代を安くすること。そこで、COMPの「日報管理機能」を導入し、社内での顧客情報を共有。また、「初めての来店日から一週間後にお礼のはがきを送付する」など、顧客へ営業を行う時期を管理する「スケジュール機能」を導入し、営業効率をアップしました。 さらに、これらの(COMPの)機能のほかに、テレフォンアポイントメントシステム機能を導入。これまで月27万円かかっていた電話代を4万8千円に抑えることに成功しました。当社では、今後も営業効率のアップおよびコスト削減を実現できる営業支援システムを提供し、クライアントの利益確保に貢献したいと思います。

本間 啓介(ほんま けいすけ)プロフィール

1963年、新潟県生まれ。2000年に株式会社東日本システムを設立し、代表取締役に就任。

株式会社東日本システム

設立 2000年4月
事業内容 営業支援システム「COMP」の企画・開発・販売
URL http://hsys.jp/
お問い合わせ電話番号 03-3667-6050
お問い合わせメールアドレス info@hsys.jp

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