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Hopewill Group(Holdings)Ltd.(ホープウィルグループホールディングス) 代表取締役会長 堀 明則

中国進出のための香港マーケットの賢い活用法

かつて先進国メーカーのアウトソーシング先だった中国は、世界屈指の巨大マーケットへと変貌を遂げつつある。しかし、巨大マーケットだからこそ、日本企業が自力進出を果たすにはリスクが高い。そこで中国への本格進出の前に、香港をテストマーケティングおよびブランディングの場として活用。その結果をもとに、本格的に中国進出をする方法を紹介したい。今回はホープウィルグループリミテッド会長の堀氏に、香港マーケットの現状、中国進出を見据えた香港の活用術などを聞いた。

※下記は経営者通信15号(2011年9月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―日本企業が中国進出を成功させるために必要なことはなんですか。

堀:これには3つのポイントがあります。仕事に対する文化や考え方が日本と大きく異なる中国においては、「郷に入っては郷に従え」の精神を持つことが必要です。無理に日本の流儀を押し通すことなく、「日本企業からアジア企業へ脱皮する」という気概を持つことが大切なのです。また、中国進出は2つの形態に分けられます。1つめは日本企業がすべて自力で準備、調査をして進出する「自前型」。2つめは、中国マーケットに詳しいパートナーと共に、自社商品のマーケティングやブランディングを行いながら進出するという「委託型」です。しかし、「自前型」の場合、中国のような大規模マーケットにおいて自力でブランディングやマーケティングを行うには、膨大なコストや手間がかかります。まして限られた資金で実行するとなると、思うような効果が得られない。その結果、撤退を余儀なくされるというケースが多いのです。そこで、当社がお勧めしているのが「委託型」。その中でも、まず香港に進出した後、中国マーケットに詳しいパートナーと共に中国に本格進出するという方法です。

―なぜ中国への本格進出の前に、香港に進出するのですか。

堀:中国に本格進出する前のテストマーケティングの拠点として活用できるからです。香港は人口700万人ほどの小さな街でありながら、非常に先進的かつ、国民一人当たり所得の高い地域です。そのうえ、2010年度における中国本土から香港への旅行者数は約2300万人。ですから、香港においては地元住民の購買力の高さに加え、中国本土から訪れた旅行者が商品を購入して本土に持ち帰ることにより、口コミ効果などが期待できるのです。中国本土のように広大かつ経済格差のある地域では、商品や企業のブランディングを試みてもなかなかうまくいきません。そこで、まずは香港で上手に自社商品をPRして販売。その後、中国本土に商品を持ち帰った旅行者の口コミにより、ブランドという魅力を商品に付加してもらうのです。そういった流れをつくることで、中国本土の消費者にプル型の商品販売ができるようになる。さらに、これが大手企業のマーチャンダイザーを対象としたプル型の営業戦略につながる。つまり、中国への本格進出を前に、必要以上の時間やコストをかけずに香港での商品マーケティングとブランディングができるということです。

―日本企業が事業を運営する場としてはどうですか。

堀:香港は輸入に対する制限がほとんどなく、自由貿易が可能。所得税率も16.5%と低く、消費税、相続税、贈与税もありません。このため、これらの税効果を活用すれば、事業を運営するための効率的な資金調達や資産の形成、運用ができるのです。さらに、ビジネス上のトラブルを解決するための法制度も整備されていますから、日本企業にとっては低リスクで事業展開できるという大きなメリットがありますね。

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