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エスプライドグループ 株式会社働くお菓子 代表取締役 西川 世一

自社オリジナルのお中元・お歳暮を低価格で作る方法

コーポレートロゴ入りのクッキー、社長の似顔絵が描かれた飴、トラック型のパッケージなど、ユニークな「企業オリジナルのお菓子」を作っている会社がある。企業ブランディングを手がける「株式会社働くお菓子」だ。同社は2009年12月に日本初の新サービスをスタートさせた。それは「企業オリジナルのお中元・お歳暮」の企画・制作。今回は代表の西川氏に、オリジナルお歳暮のメリット、企業ブランディングのポイントなどを聞いた。

※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社は法人向けに「企業オリジナルのお中元・お歳暮」を作っているそうですね。

西川:ええ。もともと私たちは「企業オリジナルのお菓子」を作ってきました。そのノウハウを活かして、「企業オリジナルのお中元・お歳暮」の企画・制作を始めたんです。このサービスをスタートしたのは2009年12月。その後、この商品の認知度が広がり、わずか半年で数十社に導入してもらえるようになりました。リピート率は90%以上。クライアントからは「お客さまと会話が弾む」、「一度オリジナルを贈ったら、もう既製品は贈れない」と好評です。

―どのような企業が「自社オリジナルのお中元・お歳暮」を活用しているのですか。

西川:「日頃の感謝の気持ちをカタチにしたい」と考えている企業ですね。そもそもお中元やお歳暮は、日頃からお世話になっている方々へ感謝の気持ちを伝えるものです。しかし、多くの企業は単に既製品に「のし」を巻いて、流れ作業のようにお中元やお歳暮を贈っています。つまり、形式的なんですね。もらった相手も「のし」を外せば、どの会社から贈られたものか分かりません。分かるのは商品や百貨店のブランドだけ。だから、礼儀を大切にしている企業ほど「自社オリジナルのお中元・お歳暮」を活用していただいています。また、コスト意識の高い企業が多いですね。会社としてお中元・お歳暮に予算を使う以上、形式だけではもったいない。そういった考えをお持ちの企業が多いです。

―実際にオリジナルお歳暮を作る場合、いくらぐらいかかるのでしょうか?

西川:1箱当たり1500~5000円ぐらいです。一般的なお菓子のお歳暮の場合、相場は2000~5000円。つまり、既製品とほとんど価格は変わらないんです。制作期間としては、最初のお打ち合わせから2~4週間で納品。数量は50個から対応しています。もちろん、パッケージとお菓子は完全なオリジナルデザインです。

多額の費用をかける必要はない工夫次第で自社の個性を発信できる

―完全オリジナルにも関わらず、低価格・短納期を実現しているんですね。

西川:ええ。価格については、クライアントの予算の範囲内でご提案しています。ただ、このお歳暮の本来のメリットは、価格が安いことではありません。本来のメリットは、日頃の感謝の気持ちだけでなく、自社の個性まで伝えられるということ。一石二鳥なんですよ。個性的なお歳暮をお贈りすれば、自社の企業イメージやサービス名まで強く印象に残すことができる。結果として、自社ブランディングもできるわけです。また、お歳暮の❝活用法❞を工夫すれば、さらに自社の印象を強く残せます。たとえば、少し早い時期に贈って、相手に印象を残す。オリジナルデザインの袋に入れて、営業マンが直接手渡しする。このように、工夫次第で相手への印象をさらに強く残すことができます。

―御社のこれまでの実績を見ると、まったく同じパッケージデザインはありません。どうやって企業それぞれの個性をカタチにしているのですか?

西川:制作プロセスは大きく3つに分かれます。第1ステップは、「企業の個性の明確化」。当社の経験豊富なプランナーがヒアリングを行い、クライアントに自社の理念、社風、ビジョンなどを棚卸ししてもらいます。その後、プランナーという第三者からの視点を交えて、クライアントの個性、差別化要因を明確化します。第2ステップは、「お歳暮のプランニング」。第1ステップで明確化したクライアントの個性をふまえて、当社のプランナーがお歳暮のプランニングを行います。どのようなパッケージやお菓子がクライアントの個性を最も表現できるのかと。これまでに私たちは2500社、4000種類以上のオリジナルお菓子を作ってきました。そのノウハウを活かし、クライアントに最適なお歳暮のカタチをご提案しています。第3ステップは、「お歳暮の制作」。第2ステップで企画したお歳暮を当社のデザイナーが立体的な造形で表現します。たとえば、「社員は同じ船の乗組員」という社長の想いを船の形で表現したケースもあります。単にコーポレートロゴをパッケージにプリントするのではなく、抽象的な理念を具体的な造形に落とし込むわけです。この第3ステップでクライアントにサンプルを確認してもらいます。その後、細部のデザインを調整して、製造プロセスに入ります。こうして世界にひとつだけのオリジナルお歳暮が完成します。

―クライアントの本質的な個性を踏まえて、オンリーワンのお歳暮を作っているわけですね。

西川:また、この制作プロセスはクライアンが自社の個性を見直すきっかけにもなります。クライアントからは「自分たちが大切にしていた想いや独自の強みを再確認することができた」、「現場の社員が制作に関わることで、社内に一体感が生まれた」など、たくさんの喜びの声をいただきました。こういったクライアントの声を聞くと、「この新サービスを始めて良かった」と本当に思いますね。企業は100社あれば、100社すべてが違います。それぞれに特徴があり、必ず強みがある。それを当社は「お菓子」という手段で表現していきたいと考えています。お菓子は性別も年齢も業種も関係なく、多くの人から愛されるモノ。渡した相手の顔を笑顔に変えるパワーを持っています。そんなオリジナルお菓子をもっと多くの企業に広めていきたいですね。

働くお菓子が手掛けた4つの制作事例

【CASE1】ブライダルリング専門店 ~本社発案の「自社オリジナルのお中元」が国内64店舗で成功~

―なぜ御社は「自社オリジナルのお中元」を作ったのですか。

澤野:ビルオーナー様やパートナー企業様との関係を深めるためです。当社が店舗を構える各ビルのオーナー様には、日頃からお世話になっています。また、当社はパートナー企業様(結婚式場やホテルなど)からお客様をご紹介いただいています。これらのお取引先の皆様と関係を深めていくために、オリジナルのお中元を作りました。

―実際、どのようなお中元を作ったのですか。

澤野:当社は2種類のお中元を作りました。ビルオーナー様とパートナー企業様に、それぞれ異なるパッケージのお中元をお贈りしたんです。まず、ビルオーナー様向けのお中元は当社の想いをカタチにしたデザインにしました。そして、日頃の感謝の気持ちを込めて、あいさつ状も添えました。その後、あるオーナー様からは丁寧な感謝のお手紙を頂戴しました。一方、パートナー企業様向けのお中元は、パッケージをダイヤモンド型にしました。当社の主力商品はダイヤモンドリング。先方にお渡しした時に当社の特徴が分かりやすいデザインにしたんです。結果は大成功。全国の店舗から本社へ「ご担当者に喜ばれ、会話がとても弾み、このお中元がコミュニケーションのきっかけになりました」という報告がたくさん寄せられました。 そうしたご評価が実績にも表れ、7月半ばにお中元をお贈りした後、各店舗の来店者数が増加したんです。売上も前年同月比で約10%アップ。本社と各店舗の結束力も一段と強くなり、お金に換えられない価値を感じています。

【CASE2】インターネット決済の代行会社 ~新サービスの資料を同梱したお中元で新規商談を獲得~

―なぜ御社は「自社オリジナルのお中元」を作ったのですか。

若槻:お取引先に当社の印象を強く残すためです。当社の決済代行というサービスにはカタチがありません。だから、カタチのあるお中元で自社の個性を表現しようと考えました。実際、これまでにも当社は様々なツールに工夫を凝らしてきました。名刺や会社パンフレットなどのデザインや紙質にこだわり、競合企業との違いを表現してきたのです。ただし、オリジナルのお中元を作るうえで、注意すべき点がありました。それは、あまり奇抜なモノを作ってはいけないということ。当社のお取引先は大手都市銀行さんなど、礼節を重んじられる会社さんが多い。そのため、日本のお中元という文化を大切にしながらも、当社の個性を表現する必要がありました。

―今回のお中元の特徴を教えてください。

若槻:当社のお中元の特徴は2つあります。ひとつは、箱の中に新サービスの資料を同梱したこと。もうひとつは、お取引先ごとにあいさつ状の文章を変えたことです。このお中元を約100社のお取引先にお贈りしたところ、予想外の反響がありました。半数以上のお取引先から、わざわざお礼のお電話をいただいたのです。やはりオリジナルのお中元は圧倒的に目立ちます。お取引先にも「イーペイメントのお中元が来た」という印象を強く持ってもらえたようです。また、お中元をきっかけに新たな商談の依頼もありました。「御社の新サービスについて、詳しく話が聞きたい」と、先方からご連絡をいただくことができたのです。当社の代表も今回のお中元には非常に満足しています。次は、年末にオリジナルのお歳暮を贈りたいですね!

【CASE3】住宅の外装工事会社 ~社長のキャラを活かした“笑えるお中元”で取引先との関係を強化~

―なぜ御社は「自社オリジナルのお中元」を作ったのですか。

仲本:理由は2つあります。ひとつは、お取引先に心から喜んでもらえるお中元を贈りたかったからです。以前から、私は儀礼的で画一的なお中元には少し疑問を感じていました。もうひとつは、競合他社との差別化。住宅の外装工事は差別化が難しいということがありました。競合他社も多く、当社がある神奈川県内には200社以上の会社があります。ですから、オリジナルのお中元を通じて、当社の独自性を表現しようと考えたのです。

―実際、どのようなお中元を作ったのですか。

仲本:事業内容が一目で分かるように、パッケージの形を家そのものにしました。玄関口が開く仕組みにし、玄関のドアを開くと、私そっくりのイラストが出てくる仕掛けになっています(笑)。今年はこのお中元を約100社のお取引先に直接お渡ししました。私と当社の営業マンが1件1件お取引先をご訪問したんです。お渡しした瞬間、必ず爆笑してくれますね(笑)。「魔除けにも使えますよ」なんて会話を盛り上げたりもしました。そしてお中元をお贈りした後、お取引先からお礼の電話やメールを多数いただきました。疎遠になりがちなお取引先からも、「ドアを開けたら、社長さんが出てきて驚きました。笑いながら、おいしくいただきました」といったご連絡をもらえましたよ。この数年、不況が長引き、私たちの業界でも明るい話題が少なくなりました。そんな状況の中、少しでもお取引先の笑顔を増やせたのであれば、大成功だと思っています。今後はこのオリジナルお中元を展示会などでも活用するつもりです。

【CASE4】テレマーケティング会社 ~全社員の顔写真つきお中元で、クライアントとの会話が弾む~

―なぜ御社は「自社オリジナルのお中元」を作ったのですか。

高橋:クライアントに当社の印象を残したかったからです。これまで当社は既製品のお中元を贈っていました。でも、せっかく贈るなら、当社の印象を残したい。だからオリジナルお中元を作ったんです。価格も既製品とほとんど変わりませんでしたね。

―このお中元の特徴は何ですか。

高橋:「信頼」という当社の理念を表現したことです。具体的には、パッケージの内ブタに全社員の顔写真を印刷しました。当社の展開するテレマーケティング事業は顔の見えにくい事業です。だからこそ、全社員の顔をクライアントに知ってもらうことで、当社に対して一層の信頼感を抱いていただけるように工夫したわけです。このアイデアは「働くお菓子」のプランナーさんの提案でした。

―お中元の活用法を教えてください。

高橋:このお中元は約100社のクライアントにお贈りしました。そのうち約半分は営業マンがお伺いし、直接手渡しました。すると、クライアントとの会話が例年以上に弾んだようです。中には、お中元の話題をきっかけに、新規案件を受注した営業マンもいましたね。

8月は営業日が少ないので、毎年7月よりも売上が下がるんですが、今年は売上が上がりました。少なからず、オリジナルお中元の効果があったと感じています。また、私の知り合いの経営者からも「面白い!ウチも作りたい」という電話やメールが何件も来ましたね(笑)。
 
 その他には、新たに福岡に事業所を開設した際にも、挨拶回りにお中元を活用しました。同じビルに入居する会社さんに営業マンが自己紹介する際、とても役立ったと聞いています。今後はお中元以外のオリジナルお菓子も作りたいですね。

西川 世一(にしかわ せいいち)プロフィール

1978年、愛知県生まれ。デザインの専門学校を卒業後、2001年に紙器製造会社に入社。2002年にお菓子事業を立ち上げ、2005年に独立・分社。株式会社エスプライドを設立し、代表取締役CEOに就任。2010年にエスプライドグループとして株式会社働くお菓子を設立し、代表取締役に就任。

エスプライドグループ 株式会社働くお菓子

設立2010年3月
事業内容361°働くお菓子事業、361°企業ブランディング事業
URLhttp://www.hataraku-okashi.com/
お問い合わせ電話番号03-3479-3640

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