累計経営者300人に取材
経営者の経営力を上げるメディア
営業支援の経営者インタビュー

株式会社ファーストストラテジー 代表取締役 伊之上 隼

Web頼みでは新規顧客をつかめな FAXDMを組み合わせてアプローチせよ

国内市場が縮小を続けるなか、新規顧客の獲得に悩んでいる中小・ベンチャー企業は多い。ファーストストラテジー代表の伊之上氏は「SEOやLPOなどオンラインのマーケティング手法と、FAXDMやDMなどのオフラインの手法を組み合わせることで、新規開拓の効果は一気に高まる」と指摘する。創業から2年で2,000社にマーケティングを指南してきた同氏に、新規顧客の獲得法を聞いた。

※下記は経営者通信29号(2013年12月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―顧客開拓において、中小・ベンチャー企業が陥りがちな問題はなんですか。

伊之上:自社に適したマーケティング手法を活用できないことです。「DMを打つ」「SEOを実施する」といった手法の選択を誤り、十分な成果を得られていない会社が多い。たとえば、地方の土木工事会社がWebサイトを立ち上げ、得意な工事分野についてのSEOをしていたケース。工事の発注者は自治体や元請け企業などで、発注先をWeb上の検索で探すことはほとんどない。「Webマーケティングが主流だから」という理由だけで間違った手法を選択した典型です。Windows2000サーバーの保守を手がけた企業の例。サポートが切れるタイミングで、同OSを使う会社へのアプローチを検討。全国10万社にFAXDMを送ろうとしていました。しかし、実際は商品特性上、PCで検索してくれる可能性にかけるべき。「Windows2000サポート」などの検索を想定し、サイトを上位表示させるべきなのです。また、手法の選択以前に、マーケティング活動をしていない会社も少なくありません。集客と営業を同一視し、営業部門に電話をかけさせ、見込み客を獲得させることも。これでは営業は疲れきってしまいます。中小企業の大半は、マーケティングについてのノウハウをもっていない。それを自覚すべきでしょう。

―どうすれば問題を解決できますか。

伊之上:外部の専門家の知恵を借りること。なぜなら、自社の商材や対象顧客にあわせたマーケティング手法を提案してくれるからです。たとえば、「特定法人向けの物品販売で目玉商品がある会社なら、FAXDMがいちばん効果的」といったノウハウを教えてくれるのです。

―マーケティングの外注先選びのポイントを教えてください。

伊之上:オンラインとオフラインを組み合わせたマーケティング手法を提案・実行してくれる会社を選ぶべきでしょう。というのも、検索されやすい人気ワードで広告を出稿するのは、中小・ベンチャー企業にはコスト負担が大きい可能性があります。とはいってもまったく検索されないキーワードで上位表示しても意味がない。オンラインのマーケティング手法は相手がアクセスしてくれるのを待つプル型。検索されなければ、効果はありません。この場合、オフラインのマーケティング手法であるFAXDMを組み合わせるのが有効。情報を送り届けるプッシュ型の手法なので、まず検索させたいワードを認知させられます。そこからWebサイトに誘導すればいいのです。一方、オフライン・マーケティングだけでもダメ。FAXDMに問い合わせ先の電話番号を書いておくだけでは、見込み客は反応しません。送られてきた情報に興味がある場合、まずWeb上で検索してみるのが普通だからです。両者を組み合わせて、はじめて高い効果を得られるのです。

―さまざまなマーケティング手法を行うと、費用が高くなりませんか。

伊之上:複数の会社に発注する場合は高くなるでしょう。しかし、多くの施策に精通している会社に一括で依頼すれば、顧客獲得効率を元に提案をしてくるため、総額を抑えられます。当社は、オフライン・マーケティング分野では、FAX原稿の書き方を年間1,500件以上アドバイス。配信実績としても業界2位の実績があります。一方、オンライン・マーケティング分野では、SEOで依頼されたすべての案件を20位以内に表示。半年以上受けもっている案件はすべて10位以内に引き上げています。ネット広告を含め、最先端のスキルを追求しています。つまり、オフラインとオンラインの双方で高い実績があるのです。

―新規顧客の開拓に悩む経営者へのアドバイスをお願いします。

伊之上:マーケティング手法の選択だけでなく、訴求する内容も重要です。FAXやWebサイトでアピールするポイントを間違えると、マーケティング費用がムダになってしまいます。最適な打ち出し方を知るには、既存顧客に聞くのがいちばん。彼らが評価しているポイントを打ち出せばいいんです。新規開拓のカギはそこにあります。

伊之上 隼(いのうえ はやと)プロフィール

1975年、埼玉県生まれ。1999年に早稲田大学を卒業後、NTTグループに入社。SEを務める。2003年には電子カルテ事業を開始。その際にFAXDMとWebを絡め、事業運営。2011年、株式会社ファーストストラテジーを設立し、代表取締役に就任。WebとFAXDMやDMを組み合わせたマーケティング手法をもとに、現在までの2年間に2,000社を支援している。

株式会社ファーストストラテジー

設立 2011年8月
資本金 700万円(2013年10月1日現在)
売上高 1億6,000万円(2013年6月期)
従業員数 7名(2013年10月末時点)
事業内容 FAXDM代行事業、DM配信代行事業、SEO代行事業、ランディングページ作成事業、経営コンサルティング事業、法人データ販売事業
URL http://faxdm.jp/
お問い合わせ電話番号 03-3868-3710(受付時間 平日9:00~19:00)
お問い合わせメールアドレス info@faxdm.jp

※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ユーザーは提供情報の真実性、合法性、安全性、適切性、有用性について弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。自己の責任において就職、転職、投資、業務提携、受発注などを行ってください。くれぐれも慎重にご判断ください。

月間人気記事ランキング集計期間:8/27~9/25

  • 海外で活躍する日本企業を増やす総合情報サイト ヤッパン号
  • ベンチャー支援のプロフェッショナル
  • 注目の西日本ベンチャー100
  • スマートフォン・タブレットに強い企業100

経営者通信メールマガジン

経営者通信注目の企業や、ビジネスニュースなど経営者のための情報をお知らせします。

ご登録はこちら

経営者通信

経営者通信
経営者に贈る、経営者の"経営力"を上げる情報誌

全国の経営者向けに発刊している情報誌です。

経営者通信への掲載・取材希望の方

経営者に直接アプローチできる雑誌、経営者通信に貴社の取材記事を掲載してみませんか?

pagetop