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営業支援の経営者インタビュー

株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆

眠っている将来顧客を掘り起こし、売上を上げる方法

売上が上がらない理由はどこにあるのか?商品か?営業担当者のスキルか?それとも不況の影響か?営業アウトソーシング会社の株式会社エグゼクティブを経営する内山氏は、「企業の売上が上がらない理由は、将来顧客を逃がしているから」と言い切る。同社は7年間で400社以上から、法人営業を請け負ってきた。今回は法人営業のプロフェッショナルである内山氏に、将来顧客を掘り起こす方法を聞いた。

※下記は経営者通信2号(2009年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社はこれまでに400社以上から法人営業を請け負い、クライアントの売上を上げ続けてきたそうですね。法人営業を成功させる秘訣は何ですか?

内山:最大のポイントは“営業管理”です。この営業管理を仕組み化し、将来顧客(潜在顧客)を掘り起こせば、必ず売上は上がります。そもそも、顧客は「現在顧客」と「将来顧客」の2種類に分けられます。現在顧客とは、受注済みの企業や近々受注見込みのある企業のこと。将来顧客とは、現在は受注の見込みが低いが、将来受注したい企業のことです。 そして、ほとんどの企業は現在顧客だけを管理し、将来顧客を管理していません。たとえるなら、PL(損益計算書)だけを管理して、BS(貸借対照表)を管理していない。つまり、重要な社内に蓄積された営業資産を管理していないわけです。将来顧客の情報は各営業担当者の頭の中にある。または、各自のノートにバラバラに書いてあるだけ。営業担当者が得た“今すぐは売上にはならないかもしれないが重要な情報”はほとんど管理されていない。これは大きな機会損失です。

―御社はどのように営業管理を行っているのですか?

内山:当社では新規営業専門の管理システムを開発し、大きく4段階の管理をしています。まず最初に、将来お取引をしたい企業、つまりターゲット企業をシステムに入力します。次にターゲット企業へアプローチします。そして、その営業結果の中でも、「通常は営業担当者の頭の中だけにある情報」を1件1件入力していきます。具体的には、電話営業で相手から断られた理由・状況や当社の商品以外のニーズなど。最後に、すべてのターゲット企業に対し、「次にいつ、どんな行動をするのか」というアクションプランを明記します。このような情報管理によって、「ターゲット企業が、いまどんなことを考えているのか」、「当社がいつ何をすべきか」が明確になります。そして、これらの情報の蓄積が将来の売上を上げるための“営業資産”になるわけです。

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