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株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆

眠っている将来顧客を掘り起こし、売上を上げる方法

売上が上がらない理由はどこにあるのか?商品か?営業担当者のスキルか?それとも不況の影響か?営業アウトソーシング会社の株式会社エグゼクティブを経営する内山氏は、「企業の売上が上がらない理由は、将来顧客を逃がしているから」と言い切る。同社は7年間で400社以上から、法人営業を請け負ってきた。今回は法人営業のプロフェッショナルである内山氏に、将来顧客を掘り起こす方法を聞いた。

※下記は経営者通信2号(2009年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社はこれまでに400社以上から法人営業を請け負い、クライアントの売上を上げ続けてきたそうですね。法人営業を成功させる秘訣は何ですか?

内山:最大のポイントは“営業管理”です。この営業管理を仕組み化し、将来顧客(潜在顧客)を掘り起こせば、必ず売上は上がります。そもそも、顧客は「現在顧客」と「将来顧客」の2種類に分けられます。現在顧客とは、受注済みの企業や近々受注見込みのある企業のこと。将来顧客とは、現在は受注の見込みが低いが、将来受注したい企業のことです。

 そして、ほとんどの企業は現在顧客だけを管理し、将来顧客を管理していません。たとえるなら、PL(損益計算書)だけを管理して、BS(貸借対照表)を管理していない。つまり、重要な社内に蓄積された営業資産を管理していないわけです。将来顧客の情報は各営業担当者の頭の中にある。または、各自のノートにバラバラに書いてあるだけ。営業担当者が得た“今すぐは売上にはならないかもしれないが重要な情報”はほとんど管理されていない。これは大きな機会損失です。

―御社はどのように営業管理を行っているのですか?

内山:当社では新規営業専門の管理システムを開発し、大きく4段階の管理をしています。まず最初に、将来お取引をしたい企業、つまりターゲット企業をシステムに入力します。次にターゲット企業へアプローチします。そして、その営業結果の中でも、「通常は営業担当者の頭の中だけにある情報」を1件1件入力していきます。具体的には、電話営業で相手から断られた理由・状況や当社の商品以外のニーズなど。最後に、すべてのターゲット企業に対し、「次にいつ、どんな行動をするのか」というアクションプランを明記します。このような情報管理によって、「ターゲット企業が、いまどんなことを考えているのか」、「当社がいつ何をすべきか」が明確になります。そして、これらの情報の蓄積が将来の売上を上げるための“営業資産”になるわけです。

他の会社がエグゼクティブのようなフォロー営業をできない理由とは

―その営業資産をどのように活用するのですか?

内山:一番わかりやすい手法は、3ヶ月ごとに電話でフォロー営業を行うことです。この定期的なコンタクトによって、お客様に悩みごとが発生したときに、いち早くご提案ができます。実際、以前はまったくニーズがなくても、3ヶ月後にお電話したところ、「良いところに連絡してくれた」と言って、具体的なご相談を受けることもあります。

 ちなみに、お電話をして「まったくニーズがない」と断られてしまうこともあります。そんな場合、別の営業担当者が2回目の電話を行うのが効果的です。そこで営業担当者の先入観をなくし、別の角度からアプローチします。

 またフォロー営業のスケジュールはシステム上で管理しているので、2回目の電話をかけ忘れることはありません。つまり、将来顧客の掘り起こしを仕組み化することで、将来顧客を現在顧客へと確実に(高い確率で)変えることができるわけです。実際に当社が営業アウトソーシングを請け負った場合、このような営業活動を実行します。

―結果、売上が上がるわけですね。

内山:ええ。思ったように新規顧客開拓ができない原因は、将来顧客の管理をしていない場合がほとんどです。たとえば、先方にキッパリと断られた場合も、将来に渡って一切必要ないわけではありません。営業の現場では、そのあたりの勘違いが多いですよね。重要なのは、先方の言葉の裏側を読みとり、売れない理由を知ることです。商材の魅力が薄かったのか、予算が合わなかったのか、時期が悪かったのか。その理由を明確にし、ボトルネックを全部取り除いてしまえば、あとは売れる要素しか残りません。結果、受注率は確実に向上します。

―他の会社が御社のようなフォロー営業をできない理由を教えてください。

内山:営業担当者の業務範囲が広いため、フォロー営業にまで手が回らないんです。営業担当者は新規顧客の開拓と現在顧客の管理で精一杯。将来顧客を掘り起こして、丁寧に追いかける暇はないんです。

 一方、当社では営業を3分野に分けて、業務を分業化しています。まず1つ目が電話営業の担当。商談担当者のアポイント取得や、将来顧客に対する定期フォロー営業を行います。2つ目が訪問営業の担当。企業に訪問し、商品説明、クロージングを行います。そして3つ目が営業推進の担当。ターゲットリストの作成、セールストークの構築をします。また、各営業担当者が入力した営業情報をシステム上で管理し、目標管理を行います。

  このように営業を分業化し、それぞれの営業担当者の役割を明確化することで、特化した営業スキルが向上しますし、効率的な営業活動が行えます。また思うように売上が上がらない場合も「どこの営業活動でつまずいているのか」という問題発見が容易になります。

内山 隆(うちやま たかし)プロフィール

1973年、山梨県生まれ。大学卒業後、中堅ソフトハウスに入社。新規開拓の営業部門に配属され、東証一部上場企業など数多くの新規顧客の獲得に成功。2002年に中小企業診断士の資格を取得。同年に株式会社エグゼクティブを設立し、代表取締役に就任。

株式会社エグゼクティブ

設立2002年1月
資本金10,000,000円
従業員数24名
事業内容営業一括請負事業、フリー営業担当採用支援
URLhttp://www.executive.jp
お問い合わせ電話番号03-3661-7107

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