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PR・ブランディングの経営者インタビュー

エスプライドグループ 株式会社働くお菓子 代表取締役CEO 兼 361°Creator 西川 世一

クライアント独自のお中元・お歳暮を作り企業の差別化戦略をサポート

企業ロゴ入りのクッキー、社長の似顔絵が描かれた飴、トラック型のパッケージなど、ユニークな「企業オリジナルのお菓子」を作っている会社がある。企業ブランディングを手がけるエスプライドだ。同社は小ロット・低価格で「企業オリジナルのお中元」を作っている。今回は代表の西川氏に、オリジナルお中元の魅力などを聞いた。

※下記は経営者通信6号(2010年5月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社は「企業オリジナルのお中元」を作っていると聞きました。どのような企業がオリジナルお中元を活用しているのですか。

西川:共通点は「贈答品に対する投資対効果をシビアに見ている」という点ですね。せっかく会社として予算を使うのだから、ありきたりの既製品は避けたい。何か工夫をして自社の印象を残したい。そういった考えをお持ちの企業が多いですね。 もともとお中元やお歳暮は、日頃の感謝の気持ちを伝えるものです。しかし、多くの企業は流れ作業のように、既製品に「のし」を巻いて贈っている。だから、相手に感謝の気持ちが伝わっていない。もらった相手も「のし」を外せば、どの会社から贈られたお中元なのか分かりません。分かるのは商品や百貨店のブランドだけ。これではもったいないですよね。

―「自社オリジナルのお中元」を作る場合、いくらぐらいかかるのでしょうか?

西川:1箱当たり1500円~3000円ぐらいですね。一般的なお菓子のお中元の場合、相場は2000円~4000円。つまり、既製品と価格が変わらないんです。もちろん、パッケージとお菓子は完全なオリジナルデザイン。数量は100個から対応しています。

―御社は1社1社のクライアントごとにお菓子やパッケージのデザインが異なるお中元を作っています。なぜオリジナルなのに低価格で販売できるのですか?

西川:理由は3つあります。1つ目は、顧客への直接販売。一般的にお中元の販売価格には、多数の中間業者の利益が上乗せされています。問屋、百貨店、ギフトショップなど、流通を担う複数の会社がそれぞれの利益を上乗せしていく。結果として、最終価格が3000円や4000円になるんです。一方、私たちは中間業者を介さず、商品を顧客に直接販売しています。だから、販売価格を低く抑えられるんです。2つ目は、企画・デザインの内製化。私たちはオリジナルお菓子のプランナー、デザイナーを自社で雇用しています。だから、お客様の多様なニーズにも柔軟に対応できるんです。他社に依頼しているのは、お菓子の製造のみ。私たちは全国200社以上のお菓子メーカーさんと提携しており、あらゆる種類のお菓子を作ることができます。3つ目は、豊富な「型」の保有。特殊な形のパッケージを作る際は、型をゼロから作る必要があります。この型を作るために別途5~10万円の費用がかかってしまう。これでは小ロットと低価格の両立ができません。一方、私たちは4000種類以上の型を保有しています。そして、ほとんどのパッケージは4000種類の型を組み合わせて作ることができます。つまり、クライアントが型代を負担しなくて済むんです。

―なるほど。流通の中間マージンと製造原価の削減によって、低価格を実現しているわけですね。

西川:ええ。ただ「自社オリジナルのお中元」の本来のメリットは、価格が安いことではありません。本来のメリットは、お中元という礼儀正しい手段で自社の個性を伝えられることです。つまり、相手に感謝の気持ちを伝えながら、企業ブランディングができる。一石二鳥なんです。個性豊かなお中元をお送りすれば、自社の個性やサービス名まで強く印象に残せるんです。

―御社のこれまでの実績をみると、まったく同じパッケージデザインはありません。どうやって企業それぞれの個性をカタチにしているのですか?

西川:まずクライアントのニーズをヒアリングします。つまり、お中元の目的を明確化する。たとえば既存顧客との関係を強化したいのか、一般的な時候のご挨拶なのか、販促につなげたいのか。 そして、事業やサービスの特徴をヒアリングし、その特徴を立体的な造形で表現します。たとえば、運送会社ならトラックの形、IT系の会社ならパソコンの形など。私たちはこれまでに2500社、4000種類以上のオリジナルお菓子を作ってきました。ですから、ヒアリングをもとにアイデア・企画を出すことを得意としているんです。 さらにクライアントの顧客層や競合他社を踏まえ、お中元を贈る時期や渡し方までご提案する場合もあります。たとえば、少し早い時期にお中元を贈って、相手に印象を残す。オリジナルデザインの袋にお中元を入れて、営業マンが直接手渡しする。このように、工夫次第で相手への印象を強く残せます。多額の費用をかける必要はありません。 企業は100社あれば、100社すべてが違います。それぞれに特徴があり、必ず強みがある。それを私たちはお菓子という手段で表現していきたいと考えています。「自社オリジナルのお中元」の認知度はまだまだ低いですが、今後もっともっと世の中に広げていきたいですね。

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