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株式会社コンパス 代表取締役 鈴木 進介

新しい収益源をつくる!「新規事業の成功方程式」

米国の金融危機に端を発した大不況が日本に押し寄せている。「売上が大幅に落ち込み、当面は売上を上げる方策が見つからない。どうやってこの大不況を乗り切ろうか‥」。日本の大半の経営者は、売上の低迷に頭を悩ませているだろう。この時期、もちろん既存事業を強化するのも大事だが、これを機に自社の強みを活かした新規事業を立ち上げてはどうだろうか。コンパス代表の鈴木進介氏は「自社の強みを活かせば、低投資で新しい収益源をつくることが可能」とアドバイスする。鈴木氏は、過去に約50社の新規事業開発を支援してきた辣腕コンサルタントだ。今回は鈴木氏に新規事業開発のポイントを聞いた。

※下記は経営者通信1号(2009年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―現在、多くの企業は既存事業で苦戦を強いられています。新規事業に着手する余裕などないのでは?

鈴木:多くの経営者は、新規事業のことを誤解しています。新規事業というと、「これまで世の中になかった新しい事業を生み出すこと」と考えがち。大型投資を伴う、イノベーティブなイメージを持っているんです。しかし、誤解を恐れずに言えば、新規事業というのは「新しくなくていい」。どういうことかと言うと、新規事業は「自社にとっての新しいチャレンジ」であればいい。つまり、自社の強みを活かし、あくまで本業の周辺分野で新しい収益源を作るというイメージです。本業の周辺分野で立ち上げれば、低投資で売上アップを実現できる可能性が高い。たとえば、本業でWebデザインの受託制作をしている会社が、フリーペーパーのデザインの受託制作にチャレンジする。これも立派な新規事業です。ですから、新規事業を敷居の高いチャレンジだと考える必要はありません。さらに、新しい収益源をつくることで、経営リスクの分散にもつながります。

―新規事業は「千三つ(千のうち成功するのは三つ)」と言われるくらい、成功させるのが難しいと聞きます。成功する新規事業とそうでない新規事業の違いは何ですか?

鈴木:成功させるポイントは3つあります。1つ目は、自社の強みを活かすこと。強みとは「他社にマネされにくく、他社より優れている部分」のことで、資本・設備・販売網・知名度・専門的なノウハウ・人材の質・社風などに分類できます。どんな企業にも何かしらの強みがあります。その強みをいろいろな側面から徹底的に棚卸しし、明確化させることが大事。そしてその明確化された強みをもとに、新規事業を立ち上げるべきです。  2つ目は、マーケットの選定。まず成長市場を狙うのが、新規事業の鉄則です。しかし、成長市場には熾烈な競争がつきもの。特に大企業との競争を勝ち抜くのは困難です。ですから、大企業との競争を避けるため、成長市場の周辺にあるニッチ市場に参入すべきです。つまり、マーケット選定のポイントは、成長市場かつニッチ市場ということです。  3つ目は、事業発展のシナリオです。いくら新規事業を立ち上げても、その後に事業が拡大し、発展していかなくては意味がありません。ですから、あらかじめ事業発展のシナリオを考えておくことが大事です。

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