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営業支援の経営者インタビュー

株式会社セントリーディング 代表取締役社長 桜井 正樹

課題解決型営業を実現し売上を伸ばす方法

桜井正樹氏は営業改革のプロフェッショナルだ。約10年間、提案型商材を扱うクライアントの営業支援に従事し、高い成果を上げてきた。そのクライアントはIT系企業を中心に、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社、食品メーカーなど、100社を超える。そんな桜井氏は「現代は商品の差別化が難しい時代。商品説明型営業から課題解決型営業に脱皮しなければ、企業は成長できない」と断言する。今回は桜井氏に「営業組織を変革し、売上を上げる方法」を聞いた。

※下記は経営者通信10号(2011年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―これまでに桜井さんは100社以上の営業支援を手がけてきました。「売上が伸びない企業」の共通点はありますか。

桜井:大きな共通点は2つ挙げられます。ひとつは「営業」の定義や考え方が社内で統一されていないこと。本来、営業の定義は「顧客の課題と自社の商品・サービスを結びつけ、その結果として売上げを上げる仕事」です。しかし、実際の現場では営業スタッフの考え方がバラバラ。「商品を顧客に理解してもらうこと」、「顧客満足を得ること」、「顧客の課題を解決すること」…。このように根本的な考え方が統一されていないと、必然的に営業のやり方もバラバラになります。よって属人的な営業から抜け出せず、営業組織が強くならないんです。

 もうひとつは、なかなか「御用聞き営業」や「商品説明型営業」から抜け出せないこと。これらの営業スタイルでは、顧客の潜在ニーズを掘り起こして、売上を伸ばすことはできません。また、商品自体が差別化されていなければ、同業他社との競争に負けてしまうでしょう。現在は顧客の課題が複雑化し、商品の差別化も難しい時代です。だからこそ、「課題解決型営業」が必要なんです。つまり、「顧客視点力®」を持ち、自ら顧客の課題を発掘・理解させ、解決へと導く営業です。ちなみに「顧客視点力®」とは、顧客視点で考え、実行する力のことです。

―どうすれば「課題解決型営業」を実現できるのですか?

桜井:課題解決型営業の実現には「①プロセス②スキル③視点」の3つを変革する必要があります。では1つ目の「プロセス」から説明しましょう。一般的な企業は「アプローチ、商談、提案、クロージング」のようなプロセスで管理していますが、これは「営業スタッフの活動を管理する」という自社の視点でしかありません。課題解決型営業では「顧客を課題解決へと導く」という顧客視点のプロセスが必要です。そして、このプロセスを基準として、受注に導くための方法を策定します。すると、自然と商談の内容も変わってきます。従来の商品説明中心から、「顧客の戦略や事業・業務、その中にある課題などの話」が中心に変わるわけです。そして、事前に準備する内容や提案内容、クロージング方法なども変わります。

―では3つ目の「スキル」について教えてください。

桜井:課題解決型営業では、従来の営業と求められるスキルが異なります。コミュニケーションのとり方やヒアリング方法なども変わるのです。たとえば、顧客との関係構築。多くの営業スタッフは「相手に良い印象を持たせること」が正しいと思っています。でも、それが大間違い。良い印象ではなく、❝課題解決型営業を行うために適切な印象❞を持たせるべきなんです。すると、適切な話し方やスタンスなどが大きく変わります。他にも、顧客の課題を抽出する力や理解させる力なども異なります。つまり、今まで身に付けたスキルを"課題解決型営業に必要なスキル"に変えていかなければいけないんです。

―3つ目の「視点」を変えるとは何ですか?

桜井:自社の視点から顧客の視点に180度変えることです。でも、これが非常に難しい。営業スタッフは顧客のことをあまり知らない反面、自社のことは良く知っている。だから、どうしても自社の視点になってしまうのです。よく「顧客目線で考えろ」や「顧客の立場に立て」という指導を耳にしますが、精神論だけでは実践できません。まずは「顧客の知識」を身に付けさせなければいけない。そのうえで「顧客の立場に立つための方法」を教えなるべきなんです。

会社として必要な「3つの整備」とは

―なるほど。しかし、営業の「①プロセス②スキル③視点」のすべてを変えるのは難しいと思います。会社として何をすべきですか。

桜井:従来の営業を課題解決型に変えていくには、部分的な変化だけではダメです。たとえばプロセスだけ変えても、スキルや視点が伴わなければ実行できません。この3つを総合的に考えて進めなければいけないんです。 これを営業部門だけで実現しなさいというのは酷な話です。そのためには、会社として「3つの整備」が必要になります。

―会社として必要な「3つの整備」とはどのようなことですか。

桜井:それは①トップダウンによる意識の統一、②変革するための環境、③外部の視点やノウハウを取り込む体制です。まずは「①トップダウンによる意識の統一」から説明します。漠然と営業を改革しようとすると、現場に必ず混乱が生じます。なぜなら現場の営業スタッフは長い間の成功体験によって、考え方や体質が固まっているからです。これを変えさせるには、まず「改革の必要性」を理解させなければいけません。そして、改革を進めていく中でいくつもの難題が出てきます。それを乗り越えるには「トップから現場までの統一した強い意志」が必要です。この「意識の統一」が徹底されていないために、改革が進まない場合が非常に多いんです。

―では「②変革するための環境」について教えてください。

桜井:強化や改革では「検証と改善をくり返し、課題と対策を考える」ということが重要になります。そのためには、それらを実施できる環境が必要です。でも、営業スタッフは雑多な業務を抱えていることが多い。提案、商談、トラブル対応、事務処理…。実際、キャパオーバーで改革が進まないケースがよく見受けられます。ですから、営業管理の方法も変えなければいけません。たとえば、SFA(営業管理システム)を単なる情報共有から検証・修正できる形に変える必要があります。

「外部の視点やノウハウ」をどのように提供しているのか

―最後の「③外部の視点やノウハウを取り込む体制」について教えてください。

桜井:営業の「スキル、視点」は属人的に作られてきた習慣やクセのようなもの。そして、この習慣やクセは組織風土により形成されたものです。そのため、同じ組織で育った人たちだけで変えることは不可能。だから、この習慣やクセを客観的に判断・修正したり、新たな視点やノウハウを提供してくれる外部の人が必要になるのです。そして、外部から視点やノウハウを上手に取り込み、自分たちに適切な「スキル、視点」を作っていくべきです。手前味噌になりますが、この「外部の視点やノウハウ」を当社は提供しています。

―どんな風に御社は「外部の視点やノウハウ」を提供しているのですか。

桜井:私たちは、当社で確立した「課題解決型営業のメソッド」を提供しながら、クライアントと一緒になって営業戦略の策定から営業スタッフの教育、営業活動の実践までを行っています。つまり、戦略から実践までを一緒に遂行しながら、売上向上を目指し、同時にクライアントに営業ノウハウや視点を習得してもらうんです。 たとえば、私たちが営業に同行して実践してみせると、クライアントの意識が変わります。商談の場面で私たちと商談相手が対等に相談しあっている。その様子を見て、同行しているクライアントが今までのへりくだった関係や商品説明のスタイルとの違いを理解してくれるんです。すると、クライアント自身が営業の変革に熱が入り、商談力も身についてくる。実際、あるクライアントは案件数が大幅に増加し、コンペでも勝てるケースが増えてきました。「やってみせ、いって聞かせて、させてみて、褒めてやらねば人は動かじ」です。

―御社はノウハウだけではなく、それを実践できる営業部隊を持っているわけですね。もう少し具体的な支援内容を教えてもらえますか。

桜井:では支援内容の一部をお話しましょう。「課題解決型営業」では、顧客の課題を理解するだけでは不十分、その課題の背景まで理解しなければいけません。たとえば、コスト削減につながる商材を販売する場合、大半の営業スタッフは「コスト削減しましょう」と顧客に提案しています。でも、顧客にとっては初期投資がかかる。だから売れない。実は「コスト削減」は顕在化した課題に過ぎません。その背景を知ることが大事です。それは「来期以降のグローバル展開に備えて、自社の管理部門をスリム化したい」という背景かもしれません。この背景が分かれば、適切な提案ができます。たとえば「来期以降の安定したコスト削減体制をつくり、グローバル展開を促進できる会社にしましょう」といった提案ができるんです。しかし、これは外部からのアドバイスだけでは分かりません。私たちが視点やノウハウをフルに活用し、ともに営業を実践しなければ実現できないわけです。

―なるほど。御社は単なるコンサルティング会社でもなければ、営業代行会社でもないわけですね。

桜井:ええ。当社は営業の「コンサルティング・アウトソーシング・教育」を同時に提供し、クライアントの営業強化と売上向上を同時に実現しています。この❝ハイブリッド・セールスソーシング❞こそが当社の強みです。当社は無料相談も受け付けていますので、気軽にご相談ください。

桜井 正樹(さくらい まさき)プロフィール

1969年、埼玉県生まれ。1998年に日総ブレイン株式会社に入社し、営業職派遣事業・アウトソーシング事業の立ち上げを経験。2000年に株式会社コンフィデンスに入社し、営業専門のコンサルティング・アウトソーシングを行う。その後、株式会社ベルシステム24にて、法人向け提案型セールス専門の営業コンサルティング・アウトソーシング事業の立上げ、および事業責任者を務める。2009年に株式会社セントリーディングを設立し、代表取締役社長に就任。

株式会社セントリーディング

設立2009年1月
事業内容法人向け提案型商材に専門特化した営業支援事業(営業コンサルティング事業・営業アウトソーシング事業・営業教育事業)
URLhttp://www.centleading.co.jp
お問い合わせ電話番号03-5909-7740

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