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営業支援の経営者インタビュー

株式会社セントリーディング 代表取締役社長 桜井 正樹

顧客視点で営業を強化する方法

桜井正樹氏は企業の営業力を強化するプロフェッショナルだ。約10年間、提案型商材を扱うクライアントの営業支援に従事し、高い成果を上げてきた。そのクライアントはIT系企業を中心に、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社、食品メーカーなど、100社を超える。そんな桜井氏が率いるセントリーディングは、クライアントの内部にまで入り込み、営業の最前線から変革を支援。さらに課題解決型営業の体系化・標準化を推進している。今回は桜井氏に「営業力を強化する方法」を聞いた。

※下記は経営者通信8号(2010年9月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―桜井さんはこれまでに100社以上の営業支援を手がけてきました。企業の営業力を強化する方法を教えてください。

桜井:まず「営業とはなんぞや」というところから考えてみてください。営業の定義とは「顧客の課題と自社の商品・サービスを結びつける活動」です。これは、営業マンが自分の家族や知人の相談に応えることと同じなのです。おそらく、その際は御社の営業マンも相談相手の状況を一生懸命聞き、真剣に問題や解決策を考え、自分の損得抜きでアドバイスをしていることでしょう。営業の場合も同じです。違うのは、相手が顧客であり、自分が自社であり、解決策が自社の商品であるだけです。しかし、いざ営業になると「何か課題はありますか」、「相談してください」ばかりの御用聞き営業、自社の一方的な意見ばかりの商品説明型営業が多く見受けられます。これでは、いつまで経っても営業力は強くなりません。私流の表現を使えば、「顧客視点力®」を持っていないのです。「顧客視点力®」とは、顧客目線で考え、実行する力のこと。この「顧客視点力®」が課題解決型営業を強化するのです。

―自社の営業を課題解決型に変えるためには、どうすればよいのでしょうか?

桜井:まずは営業のプロセス管理から変えるべきです。一般的な企業は、①事前準備、②商談、③提案、④クロージングのような段階で営業プロセスを管理しています。しかし、このプロセスは自社の一方的な視点での管理でしかなく、「顧客を課題解決へ導く」というプロセス管理はできません。課題解決型営業では、右図のような「顧客の意識・理解をどのように変えていくか」というプロセスで管理しなくてはなりません。そしてこのプロセスを基準として、受注に導くための方法を策定します。  すると、自然と商談の内容も変わってきます。従来の商品説明中心から、顧客の戦略・事業・業務・組織や、その中にある課題などの話が中心に変わるわけです。そして、事前に準備する内容や提案内容、クロージング方法なども変わってくるのです。

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