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株式会社コミュニケーションデザイン 代表取締役社長 玉木 剛

BtoB企業がPRを活用して売上を伸ばす方法

コミュニケーションデザインの玉木剛氏は、PR業界内で「無名企業をマスコミを使って有名企業にさせる仕掛け人」と言われている。実際、数多くの無名企業が同社の支援によりマスコミに取り上げられ、売上を大幅にアップさせている。同社のビジネスはPRを軸にした総合的なマーケティング支援。特にメディア1000媒体とのコネクションと、累計500万部超の書籍出版プロデュースのノウハウは業界随一を誇る。今回は玉木氏に「PRを活用して売上を伸ばす方法」について聞いた。

※下記は経営者通信1号(2009年5月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社はBtoB企業に対するマーケティング支援を行っています。具体的にBtoBマーケティングを成功させるコツを教えてください。

玉木:まずマーケティングの“コンセプトを明確に設計”することです。コンセプトとは、その会社や商品の強みを表現し、かつ世の中の注目を集められるメッセージのことです。つまり、社会に発信する企業メッセージですね。 次に、そのコンセプトに基づいて、“効果的なマーケティング手法を実行”すること。「認知(広告)」、「信頼(PR)」、「集客(SP:セールスプロモーション)」という3つの施策を、効果的に組み合わせて展開することが必要です。ちなみに、当社ではこのマーケティングのコツを「設計図」としてまとめています。(次ページ図表参照)

―では、どうやってコンセプトを設計すればいいのですか。

玉木:基本的にコンセプトは経営者の頭の中にあります。しかし、経営者が自社の強みを客観的に表現することはなかなか難しい。ですから、当社などの第3者が経営者に徹底的にヒアリングし、その企業の強みや経営者の目指すビジョンなどを客観的に言語化します。  しかし、その企業の強みを言語化しただけでは、世の中に対して訴求力のあるコンセプトにはなりません。ここで大事になるのが、世の中の注目を集められるように表現を工夫することです。当社の場合、その業界のリサーチを徹底的に行い、社会から注目を集められるコンセプトの仮説を立てるんです。具体的には、競合他社がマスコミに取り上げられたケースを雑誌、新聞、テレビなど3年前まで遡って調べます。過去に話題になったコンセプトを参考に、将来話題になるであろうコンセプトを先読みし、仮説を立てるわけです。その後、その仮説を確かめるため、テレビの経済番組のディレクターや大手ビジネス誌の編集長などに、その仮説を直接ぶつけてみる。そして彼らの意見を聞いて仮説を修正し、時代の半歩先を行くコンセプトを作り上げるわけです。

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