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株式会社BASCO’S,INC.(バスコス) 代表取締役 木村 哲

マーケティングを成功させる3つの新・鉄則

BASCOS INC代表の木村哲氏は、マーケティングのプロ。27年間にわたって、総合商社、アパレル、旅行、ジュエリー、インテリアなど、あらゆる分野で300事例のマーケティング活動を支援してきた。特に新商品開発、新規事業開発におけるマーケティング戦略の立案とデザイン展開に定評がある。そんな木村氏が成功させたプロジェクトのひとつに「MEN'S TBC」コスメティック(以下、「MENS TBC」)がある。2002年当時、女性の間で圧倒的な知名度を誇っていたエステティックTBCは、若い男性向けの「MENS TBC」のシェア拡大が次のテーマだった。今回は木村氏に「MENS TBC」の事例をもとに、マーケティングを成功させる新しい鉄則について聞いてみた。

※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社は300事例のマーケティングを成功に導いてきたそうですね。マーケティングを成功させる鉄則を教えてください。

木村:では当社が手がけた「MEN'S TBC」の事例をもとに、成功の鉄則を3つお話ししましょう。まず成功の鉄則の1つ目は"ターゲットを一人に絞り込む、ペルソナマーケティング"です。2002年当時、「エステティックTBC」はエステ業界の最大手でしたが、まだまだ「エステサロン=女性向け」というイメージが強く、男性顧客の集客が次の企業戦略でした。そこで、当社はまず架空の象徴的なターゲット(ペルソナ)を一人に絞り込み、そのペルソナに向けて全ての市場戦略を立てることにしました。そのほうがコンセプト、デザイン、インテリアなどをブレることなく一元化でき、成功の可能性が飛躍的に向上するからです。

―「MEN'S TBC」の場合、どのようなターゲット像を設定したのですか?

木村:都内のA学院大学に通う20歳の男性です。さらに、衣・食・住・遊・休・知の6つの視点でペルソナのライフスタイルをプロファイルします。たとえば、「三軒茶屋のワンルームマンションに住んでいて、麻布のバーでアルバイト。ヘアケア、ボディケアも安いだけでなく、原材料や品質にもこだわりを持っている」などですね。そうすると彼に向けたデザインや売り場が自然に描き出されるのです。

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