累計経営者300人に取材
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営業支援の経営者インタビュー

株式会社アイドマ・ホールディングス 代表取締役 三浦 陽平

“売れる営業組織づくり”こそ継続成長の絶対条件

2008年の創業から3年間で300社以上の営業組織づくりを支援し、目覚ましい成長を続けるアイドマ・ホールディングス。同社成長の理由は、顧客企業の内部に「売りにくい商品を売れる営業組織」を構築してきたことにある。営業のプロである代表の三浦氏に、「売れる営業組織づくり」のキーポイントを聞いた。

※下記は経営者通信17号(2012年2月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―御社が顧客企業から支持される理由は何ですか。

三浦:確実に結果を残してきたからだと思います。当社は3年間でコンサルティング、システム開発、Web制作など、無形商材を提供する中小・ベンチャー企業を中心に300社以上の営業支援を行ってきました。一般的な営業支援会社は、規模が小さい無形商材の営業を嫌がります。予算も少ないうえ、結果を出すまでに時間がかかるからです。 しかし、私たちは違います。他の営業支援会社が敬遠するような企業に対しても、一つひとつゼロから営業ノウハウをお伝えしてきました。営業戦略から、具体的なアプローチ方法、トークスクリプトまで、営業・マーケティングに関するすべてのノウハウとデータを顧客企業に納品しています。お客さまの視点から見れば、プロの営業ノウハウを自社の資産にできるわけです。

―いわゆる営業代行や営業コンサルティングとは違うのですね。

三浦:まず営業代行は一時的な応急処置に過ぎません。お客さまの企業内部に「売れる仕組み」を構築しなければ、継続的な成長は難しい。また、営業コンサルティング会社は自分たちのノウハウを切り売りするビジネスです。本当に大切なノウハウは伝えたがりません。私たちは本気でお客さまの成長を願っているからこそ、すべての営業ノウハウを伝えているのです。具体的には、営業スタッフの採用に始まり、営業戦略の立案、営業資料の整備、営業研修、人材マネジメントまで、「売れる営業組織」の立ち上げをワンストップで支援しています。中でも特徴的なサービスは「マーケティング支援」による営業組織づくり。まず当社の営業部隊がマーケティング活動を行い、顧客企業の商品・サービスの可能性を検証します。つまり、売れることがわかってから、自社で組織を持つことができるわけです。

―どうやって顧客企業の商品が売れるかどうかを検証するのですか?

三浦:まず私たちが顧客企業の強みやサービスの特長をヒアリングします。そして、各業界や市場のリサーチを踏まえ、アポイントが取れる営業の切り口を考えます。具体的には、様々なターゲットを想定した商品企画を30個ほど作成。トークスクリプトをまとめて、商談に至るまでの仮説を立てます。次のステップが、仮説の検証です。当社が保有する680万社のリストをもとに、1つの企画について100件の企業に電話をかけます。そしてアプローチの結果、実際にアポイントが取れた企画に絞って商材化していきます。仮説の検証数については6ヵ月で3000社をコミットし、結果を得られるようにしています。

―「売れる営業組織」をつくるためのポイントを教えてください。

三浦:適切な検証と改善を行うため、営業プロセスを可視化することです。当社ではTMO(TeleMarketing Optimization)というツールを提供し、可視化を実現しています。このツールを使えば、各プロジェクトの進行状況をお客さまとリアルタイムで共有できる。もし特定の企画に対する反応が不調であれば、即座に先方と打ち合わせをし、軌道修正をすることもできます。月次報告のような従来の営業代行サービスとは、スピードが圧倒的に違うわけです。 また、TMOはお客さまが営業を内製化する際のノウハウとなります。商品企画もアタックリストもトークスクリプトもすべて収録されていますので、「売れる営業組織」がスムーズに立ち上げられる。これまでの営業支援会社の発想では機密の公開に相当するので、ありえないサービスです。 私たちはお客さまに本質的な価値を提供するため、今後も既存の常識に縛られないサービスを打ち出していきます。まずは2014年の株式上場を目指して、お客さまと共に成長を続けたい。そして、将来は1万人企業となり、世界中にセールスインフラを提供したいですね。

三浦 陽平(みうら ようへい)プロフィール

1983、広島県生まれ。大学卒業後、環境系ベンチャー企業に入社。その後、人材系ベンチャー企業に転職。約60名の部署で、トップ営業マンとして活躍。2008年に株式会社アイドマ・ホールディングスを設立し、代表取締役に就任。

株式会社アイドマ・ホールディングス

設立 2008年12月
資本金 1,000万円
売上高 2億150万円(2011年8月期)
従業員数 35名(契約社員・アルバイト含む)
事業内容 営業組織設立支援事業、フリーセールスチーム設立支援事業、コミット型商談構築支援事業、インバウンド型マーケティング支援事業、コミット型採用支援事業
URL http://www.aidma-hd.jp/
お問い合わせ電話番号 03-5985-8290(受付時間 平日10:00~18:00)

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