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営業支援の経営者インタビュー

株式会社アイドマ・ホールディングス 代表取締役 三浦 陽平

低リスクで売れる営業組織を立ち上げる方法

コンサルティング会社やシステム開発会社など、自社で営業組織を持っていない会社は多い。そんな会社は「ゼロから営業組織を立ち上げるノウハウが社内にない」、「過去に営業代行などを活用したが、成果が上がらなかった」という悩みを抱えている。そのような会社に対して、革新的なサービスでゼロから「売れる営業組織」の立ち上げをサポートしているのがアイドマ・ホールディングスだ。代表の三浦氏は「アルバイトを中心にした営業組織を立ち上げることが、最も低リスクかつ費用対効果も高い」と語る。今回は三浦氏に「売れる営業組織」の立ち上げ方を聞いた。

※下記は経営者通信10号(2011年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―自社で営業組織を持っていない会社」の多くは、社長の人脈で営業をしていたり、代理店や営業代行会社に営業を丸投げしています。そういった会社がゼロから営業組織を立ち上げる方法はあるのでしょうか。

三浦:当社はこれまでに約130社の営業組織の立ち上げ支援を行ってきました。その中で、最も低リスクで、費用対効果の高い方法をお伝えしたいと思います。大きく分けて3つのステップがあります。(右下図参照)まず①外部のプロに営業支援を依頼すること。次に②自社でアルバイトを採用し、社内でテレアポを行うこと。最後に③アルバイトを正社員として採用し、営業部門を立ち上げることです。

―アルバイトを中心にして、低リスクで営業組織を立ち上げるわけですね。

三浦:ええ。正社員を採用すると固定費のコスト負担が大きく、リスクも大きい。しかし、アルバイトを活用すれば、変動費で営業部門を持つことができます。低リスクで成果を検証しつつ、営業部門を立ち上げられるというわけです。  しかも、自社でアルバイトを雇ったほうが、営業代行会社を活用するよりもアポイントの獲得コストは確実に低いです。一般的に営業代行会社に依頼した場合、アポイントの獲得コストは1件につき約2万円。一方、アルバイトを採用した場合、アポイントの獲得コストは1件につき約5000円。つまり、4分の1のコストで済むわけです。さらに、最大のメリットは自社に営業のノウハウが残るいう点です。

―しかし、実際にアルバイトだけで営業部門を立ち上げるのは簡単ではないと思います。営業組織のない会社の場合、営業アルバイトの採用や管理のノウハウがありません。

三浦:そうですね。そこで、当社ではそういった企業向けに、10~50万円のコストで営業組織の立ち上げ支援を行っています。  具体的には、まず当社が実際にクライアントの営業支援を行い、営業戦略の立案から適切なターゲット層に合わせた営業手法を構築します。そのうえで、当社が優秀な学生やフリーターをアルバイトとして採用し、ビジネスマナーやセールススキルなどを教育します。ちなみに、当社が採用しているのは、「単にアルバイトでお金を稼ぎたい」という若者ではなく、「セールススキルを磨いて、キャリアに繋げたい」というモチベーションの高い若者です。そういう若者のほうが高い成果を出すことができ、定着率も高いんです。  そして、アルバイトの入社後は、当社が月に2回ミーティングを行い、営業面のコンサルティングをしています。またアルバイトの方に対しても、定期的に営業研修も行っています。

―実際、御社のクライアントは高い成果を出しているのですか。

三浦:はい。どの企業も導入後2ヵ月目あたりから高い成果を出していますね。たとえば、あるWeb制作会社は、営業アルバイトを3名採用し、1ヵ月目に25件の見込み客との商談機会を獲得しました。そして社長が3社をクロージングし、220万円の売上を上げることができました。ちなみに現在、この会社では最初に雇った営業アルバイト3名を3ヵ月目に正社員として採用し、本格的に営業部門を立ち上げています。  「就職先がない」と言われる現在、成長意欲の高い若者は多く存在しています。当社は企業の営業支援を行うと同時に、そんな若者たちに対して営業を通じて キャリアアップも支援していきたいと考えています。

三浦 陽平(みうら ようへい)プロフィール

1983、広島県生まれ。大学卒業後、環境系ベンチャー企業に入社。その後、人材系ベンチャー企業に転職。約60名の部署で、トップ営業マンとして活躍。2008年に株式会社アイドマ・ホールディングスを設立し、代表取締役に就任。

株式会社アイドマ・ホールディングス

設立 2008年12月
資本金 1,000万円
売上高 2億150万円(2011年8月期)
従業員数 35名(契約社員・アルバイト含む)
事業内容 営業組織設立支援事業、フリーセールスチーム設立支援事業、コミット型商談構築支援事業、 インバウンド型マーケティング支援事業、コミット型採用支援事業
URL http://www.aidma-hd.jp/
お問い合わせ電話番号 03-5985-8290(受付時間 平日10:00~18:00)

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