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株式会社シルバーライニング 代表取締役 内藤 将志

適切な委託先を選択し、受注につながるアポイントを確保せよ

新規顧客開拓のきっかけとなるテレアポを、社内のスタッフに行わせる企業は多い。毎日短時間なら社内で対応可能、と考える経営者も多いからだ。しかし、テレアポの内製化には弊害もある。シルバーライニング代表の内藤氏は「テレアポはきわめて費用対効果が高い外注案件」という。内製化の問題点、外注先の選び方、成功事例について同氏に聞いた。

※下記は経営者通信35号(2015年2月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

手間とコストがかかる社内でのテレアポ

―テレアポを、社内で実施している企業は多いと思います。一般的にどのような課題がありますか。

 1つめは、営業の機会損失です。たとえば、営業担当者に毎日1~2時間担当させれば、営業やクロージングの機会を毎月数十時間うしないます。  2つめは、採用と教育のコスト。営業が10名の企業なら専任スタッフは1~2名で十分。少人数で電話をかけ続けることに“心が折れる” スタッフが出るたびに、採用と教育が必要になります。  3つめは、新入社員研修にすることの弊害。入社後、長期間担当させればモチベーションの低下につながります。  テレアポは外注がおすすめ。実績のある代行会社なら、商材を詳しく知らなくても、顧客の課題やニーズを的確に聞き出すノウハウで、受注に結びつくアポを獲得できます。

―質の高いテレアポをとれる代行会社の見極め方を教えてください。

 1つめは、報告・連絡・相談が的確な会社です。訪問先の担当者の名前や部署が不正確、というレベルではアポの質は高められません。  2つめは、契約期間が柔軟に設定できる会社。たとえば、新入社員研修の営業のテレアポを、1~2ヵ月限定で契約できる。また、テストコールの結果を精査した後に、契約期間を決定できるような会社もおすすめです。  3つめは、アウトバウンドで実績がある会社。営業経験豊富なスタッフが揃い、トークスクリプトにもノウハウが詰まっています。また、BtoBとBtoCのいずれが得意かもチェックすべきですね。

―テレアポ外注で、売上アップに成功した事例を教えてください。

 サイトやアプリの制作会社の例を紹介しましょう。きめ細かい提案が必要な商材なので、代行会社では受注につながるテレアポはとれない、という先入観がありました。しかし、当社による顧客の状況・ニーズを把握したテレアポが受注につながり、外注後の売上は前年の1.5倍に達しました。  テレアポは費用対効果を実感しやすい外注サービスです。実績のある会社を選び、試してみてほしいですね。

内藤 将志(ないとう まさし)プロフィール

1977年、東京都生まれ。1999年に慶應義塾大学経済学部を卒業後、株式会社キーエンスに入社。工場自動化用のセンサー・制御機器の営業に携わる。2005年に株式会社日本エル・シー・エーに入社し、フランチャイズ加盟店募集営業、新規事業立ち上げコンサルティング、営業組織力強化コンサルティングなどを担当。2009年に株式会社シルバーライニングを設立し、代表取締役に就任。商品・サービスの認知度向上、商談のアポイント獲得から、販売・契約に至るまで、マーケティング・営業支援サービスを提供している。

株式会社シルバーライニング

設立2009年8月
資本金1,000万円
売上高1億円(2014年7月期)
従業員数40名(2015年1月現在)
事業内容マーケティング支援、営業代行、営業支援
URLhttp://www.s-lining.net/
お問い合わせ電話番号03-5341-4350(受付時間 平日9:00~18:00)
お問い合わせメールアドレスe_kobayashi@s-lining.net

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